Editais em sete estados reúnem compras de instrumentos, acessórios, equipamentos de som e serviços musicais. As primeiras sessões acontecem já em 1º de setembro.

Empresas do setor musical têm uma nova rodada de oportunidades no mercado público. Levantamento feito pela Música & Mercado em 28 de agosto de 2026 encontrou 11 pregões com sessões futuras ligadas à compra de instrumentos, acessórios, sonorização, manutenção e educação musical.

Os processos estão distribuídos por Minas Gerais, Santa Catarina, São Paulo, Ceará, Mato Grosso, Pará e Paraná. Há editais para escolas de música, CRAS, fanfarras, oficinas culturais e projetos mantidos por prefeituras.

Veja os pregões em ordem de data. Antes de enviar uma proposta, confirme no edital se houve retificação, suspensão ou mudança de horário.

1º de setembro: Candeias (MG)

O Pregão Presencial nº 30/2026 prevê registro de preços para futura aquisição de instrumentos musicais novos para a Secretaria Municipal de Cultura, Esporte e Lazer. A sessão está marcada para 1º de setembro, às 9h.

Link oficial:

https://www.candeias.mg.gov.br/portal/editais/0/1/1006

2 de setembro: Ibiam (SC)

O município pretende comprar quatro acordeons de 48 baixos, um acordeon de 80 baixos e um teclado para atividades e oficinas musicais do CRAS. O Pregão Eletrônico nº 123/2026 tem sessão em 2 de setembro, às 8h45. O valor estimado é de R$ 31.497,42.

Link oficial:

https://pncp.gov.br/app/editais/01612745000174/2026/164

3 de setembro: Santos (SP)

O Pregão Eletrônico nº 17.033/2026 trata da aquisição de instrumentos musicais para unidades do Serviço de Convivência e Fortalecimento de Vínculos da Secretaria Municipal de Desenvolvimento Social. A sessão está prevista para 3 de setembro, às 10h.

Links oficiais:

https://egov.santos.sp.gov.br/cpnet/consulta/tramite/externo/020311/2026/52

https://egov.santos.sp.gov.br/licitasantos/Inicio/Inicio/principal/4/-1

4 de setembro: Ubajara (CE)

O Pregão Eletrônico nº 01.051/2026-PE prevê a compra de instrumentos para a Secretaria de Juventude, Cultura e Esporte. A lista inclui violões, instrumentos de arco, bateria, pratos, baixo elétrico, percussão, trombones e vibrafones. As propostas serão recebidas até 4 de setembro, às 8h29, e a sessão começa às 8h30. O valor de referência dos 18 itens soma aproximadamente R$ 74,9 mil.

Link do processo:

https://compras.m2atecnologia.com.br/processos/publicacao/bbd622c81cae46e4bcc0c3c044a04095/aquisicao-de-instrumentos-musicais-pela-transferen

4 de setembro: Lambari (MG)

O Pregão Eletrônico nº 25/2026 vai formar registro de preços para futura aquisição de instrumentos musicais e acessórios para a Secretaria Municipal de Cultura. A sessão está marcada para 4 de setembro, às 9h.

Link oficial:

https://lambari.mg.gov.br/licitacoes/pregao-eletronico-252026-processo-licitatorio-1742026

8 de setembro: Campo Verde (MT)

O Pregão Eletrônico nº 51/2026 prevê registro de preços para instrumentos musicais, acessórios e equipamentos de sonorização destinados a oficinas, apresentações culturais e outras ações municipais. A sessão será em 8 de setembro, às 9h30, no horário de Brasília.

Link oficial:

https://iomat.mt.gov.br/legislacao/diario_oficial/detalhes/1022317

9 de setembro: Cravinhos (SP)

O Pregão Eletrônico nº 51/2026 trata do registro de preços para instrumentos usados na oficina de musicalização do CRAS I. O valor estimado é de R$ 26.365,50. O PNCP informa encerramento das propostas em 9 de setembro; o fornecedor deve conferir o horário diretamente no processo antes de participar.

Link oficial:

https://pncp.gov.br/app/editais/45228319000107/2026/169

9 de setembro: Luiziana (PR)

O Pregão Eletrônico nº 14/2026 reúne 37 itens, entre instrumentos de percussão e cordas, acessórios e outros equipamentos musicais. As propostas podem ser apresentadas até 9 de setembro, às 8h. O valor estimado é de R$ 165.997,84.

Link oficial:

https://pncp.gov.br/app/editais/80888688000127/2026/48

9 de setembro: Magalhães Barata (PA)

O Pregão Eletrônico nº 19/2026 prevê a compra de instrumentos e materiais de reposição para bandas escolares. A sessão está marcada para 9 de setembro, às 10h. O valor estimado é de R$ 383.102,86.

Link oficial:

https://pncp.gov.br/app/editais/05171947000189/2026/48

10 de setembro: Capitólio (MG)

O Pregão Eletrônico nº 19/2026 busca uma empresa do ramo musical para oferecer oficinas de viola, violão, piano e percussão na Escola Municipal de Música durante 12 meses. A sessão está marcada para 10 de setembro, às 8h30.

Link oficial:

https://www.capitolio.mg.gov.br/portal/editais/0/1/3623

14 de setembro: Capitólio (MG)

O Pregão Eletrônico nº 24/2026 prevê registro de preços para manutenção preventiva e corretiva dos instrumentos da Escola Municipal de Música. O serviço inclui limpeza técnica, regulagem, ajustes, reparos e substituição de peças. A sessão será em 14 de setembro, às 8h30. O valor estimado é de R$ 54.948,29.

Link oficial:

https://www.capitolio.mg.gov.br/portal/editais/1

Há também uma dispensa eletrônica em andamento

Além dos pregões, o Ifes de Venda Nova do Imigrante (ES) recebe propostas para a compra de instrumentos destinados a atividades de ensino e extensão. A Dispensa Eletrônica nº 95/2026 termina em 1º de setembro, às 8h, com valor estimado de R$ 5.360,94.

Links oficiais:

https://pncp.gov.br/app/editais/10838653000106/2026/453

https://cnetmobile.estaleiro.serpro.gov.br/comprasnet-web/public/compras/acompanhamento-compra?compra=15842906000952026

Atenção aos prazos

As empresas interessadas devem verificar cadastro na plataforma de disputa, documentação de habilitação, especificações técnicas, prazo de entrega, frete, garantia e possibilidade de participação por item ou lote. Como os órgãos podem publicar retificações a qualquer momento, o edital e o sistema oficial continuam sendo as fontes definitivas.

O Pregão Eletrônico nº 84/2026 de Salvador, estimado em R$ 2,286 milhões, não entrou nesta relação porque permanece suspenso. O processo prevê registro de preços para instrumentos destinados a eventos, oficinas e atividades musicais do município.

Link oficial do processo suspenso:

https://pncp.gov.br/app/editais/13927801000300/2026/131

Informações verificadas em 28 de agosto de 2026. Horários informados pelos respectivos órgãos e plataformas.

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No mercado musical, o cliente não compra apenas um produto. Compra som, sensação, confiança, orientação e a certeza de que aquela escolha funciona para sua necessidade.

Durante anos, muitas lojas de instrumentos musicais organizaram seu espaço como uma vitrine ampliada. Guitarras na parede, teclados em exposição, baterias montadas, acessórios em painéis e equipamentos de áudio nas prateleiras. Essa exposição continua sendo importante, mas já não basta.

O consumidor atual chega mais informado. Compara preços na internet, assiste a reviews, segue criadores de conteúdo, pergunta em grupos e muitas vezes já conhece o produto antes de entrar na loja. Se o comércio físico oferece apenas a possibilidade de olhar, compete em desvantagem com o ambiente digital.

A loja volta a ganhar força quando oferece algo que a internet não entrega por completo: experiência.

Em uma feira como a Conecta+ Música & Mercado, a demonstração aparece como parte central do valor do encontro presencial. A proposta do evento combina exposição profissional, congresso e agenda de negócios, em um ambiente pensado para avaliar soluções, conversar e avançar oportunidades reais. A apresentação também descreve a camada presencial como espaço de experiência física, reuniões, palcos, lounges e demonstrações reais. 

Essa mesma lógica pode ser levada para dentro da loja. E pode mudar a conversão.

Expor mostra. Demonstrar convence

Expor um produto é colocá-lo diante do cliente. Demonstrar é mostrar por que aquele produto faz sentido para ele.

A diferença parece simples, mas no ponto de venda muda o resultado. Uma guitarra pendurada na parede pode atrair atenção. A mesma guitarra conectada a um amplificador, ajustada, afinada e apresentada por um vendedor que entende o perfil do cliente pode gerar decisão.

Um microfone em uma caixa é um produto. Esse microfone comparado com outro, testado com a voz do cliente e explicado conforme uso em igreja, estúdio, podcast ou palco vira solução.

Em instrumentos, áudio, iluminação, software e acessórios, a venda depende de teste, contexto e confiança. Por isso, a loja deve deixar de pensar apenas em exposição e começar a pensar em experiência guiada.

O showroom deve ter função comercial

Muitas lojas dizem ter showroom, mas na prática têm apenas produtos abertos ou montados. Um showroom eficiente não é um depósito visível. É um espaço pensado para ajudar o cliente a decidir.

Isso exige critério. Nem todo produto precisa estar conectado ou disponível para teste. Mas os produtos estratégicos deveriam ter condições mínimas para demonstração: instrumentos afinados, pedais conectados, monitores posicionados, interfaces prontas para uso, microfones comparáveis, iluminação operando e acessórios relacionados perto do produto principal.

O objetivo não é montar uma estrutura cara. É reduzir a distância entre curiosidade e compra.

Quando o cliente testa, ouve e entende, a conversa deixa de girar apenas em torno do preço.

A demonstração aumenta o valor percebido

Um problema comum no varejo musical é vender produtos técnicos como se fossem itens genéricos. Quando isso acontece, o cliente compara apenas preço.

A demonstração muda o ponto de comparação. Permite mostrar diferença de construção, timbre, resposta, facilidade de uso, compatibilidade, durabilidade, ergonomia ou aplicação prática.

Para o vendedor, também é uma oportunidade de fazer perguntas: onde o cliente toca, que equipamento já possui, que som procura, qual é seu nível, que orçamento tem e que problema tenta resolver.

Essa conversa pode transformar uma venda simples em uma venda melhor. O cliente que iria comprar apenas um instrumento pode precisar de cabo, afinador, suporte, case, correia, pedal, interface ou microfone. Mas essa venda adicional aparece com mais naturalidade quando o produto é demonstrado dentro de um contexto.

A experiência reduz insegurança

Comprar instrumento ou equipamento musical tem uma dimensão emocional e técnica. Muitos clientes têm medo de escolher errado.

O iniciante não sabe se está comprando algo adequado. O músico intermediário teme investir em um produto que não entregará o resultado esperado. O técnico precisa confiar na estabilidade. O educador busca algo que funcione para vários alunos. A igreja ou escola pode ter orçamento limitado e pouca margem para erro.

A demonstração ajuda a reduzir essa insegurança.

Quando o cliente vê, ouve e testa, toma uma decisão mais segura. Quando o vendedor explica com clareza, a loja se torna referência. Essa confiança é uma das principais defesas do comércio físico diante do preço agressivo da internet.

O evento ensina como vender melhor na loja

Uma feira não deve ser vista apenas como lugar para comprar produtos. Também é um laboratório de demonstração.

Na Conecta+, a loja pode observar como as marcas apresentam suas soluções: que argumentos usam, que produtos conectam, que perguntas os visitantes fazem, que demonstrações retêm público e que tipo de experiência gera mais interesse.

Esse aprendizado pode voltar ao ponto de venda.

Se uma marca demonstra um pedal com três exemplos claros de uso, a loja pode adaptar essa lógica. Se um fabricante explica uma interface mostrando uma gravação rápida, o vendedor pode repetir essa dinâmica. Se uma empresa de iluminação mostra aplicações para igreja, palco pequeno ou escola, a loja pode transformar essa apresentação em abordagem comercial para clientes locais.

A feira oferece uma vitrine de métodos, não apenas de produtos.

Testar produto também capacita o vendedor

O vendedor que apenas lê a ficha técnica tem menos força do que o vendedor que testou o produto.

Por isso, a loja deve usar lançamentos, feiras e reuniões com fornecedores para capacitar a equipe. Cada demonstração vista no evento pode virar uma pequena sessão interna: que produto foi apresentado, que problema resolve, que cliente pode comprá-lo, que acessórios se conectam à venda e que objeções podem aparecer.

Isso é gestão comercial.

A equipe de vendas precisa de repertório. Quando conhece o produto em uso, atende melhor, improvisa menos e depende menos do desconto para fechar a venda.

Como transformar a loja em ponto de experiência

A loja não precisa reformar todo o espaço para começar. Pode criar pequenas zonas de experiência por categoria.

• Um canto para testar pedais.
• Uma mesa para interfaces, controladores e home studio.
• Um espaço para instrumentos de entrada.
• Um ponto de comparação de microfones.
• Uma área para acessórios de alto giro.
• Um pequeno ambiente para soluções de igrejas, escolas ou ensaios.

O importante é que cada zona tenha função comercial. O produto deve estar pronto para ser testado, o vendedor deve saber explicar e a loja deve ter oferta complementar disponível.

A experiência não pode depender do improviso.

Demonstração também é conteúdo

Uma boa demonstração dentro da loja não termina no cliente que está presente. Pode virar conteúdo.

Vídeos curtos, comparativos, testes de som, explicações rápidas, lives com professores, clínicas com artistas locais e demonstrações de novos produtos podem alimentar redes sociais, WhatsApp, newsletters e campanhas da loja.

Isso conecta o showroom físico com o canal digital. O cliente vê o produto online, reconhece a loja como referência e pode visitar o ponto de venda para testar.

A loja que demonstra bem também comunica melhor.

Medir se a experiência vende

Toda ação de demonstração deve ser medida. Não basta montar uma zona de teste se a loja não observa resultado.

Alguns indicadores ajudam: quantos clientes testaram o produto, quantos pediram preço depois do teste, quantos compraram, que produtos adicionais foram vendidos, quais dúvidas se repetiram e qual demonstração gerou mais interesse.

Com esses dados, a loja pode ajustar o mix, mudar o discurso, pedir capacitação ao fornecedor ou negociar produtos demonstradores.

A experiência deve gerar informação, não apenas movimento na loja.

A loja que demonstra compete melhor

O comércio físico não deve tentar ser uma versão mais cara da internet. Precisa entregar o que a internet entrega com dificuldade: teste, orientação, comparação, confiança e relacionamento.

No mercado musical, isso pesa muito. O cliente quer saber como soa, como responde, como se sente, como se instala, como combina e como pode resolver sua necessidade real.

Por isso, demonstrar vende mais do que apenas expor.

Para a loja, a Conecta+ pode servir como ponto de partida: observar experiências, aprender com marcas, identificar produtos demonstráveis e levar esse modelo ao ponto de venda.

A loja que transforma exposição em experiência deixa de esperar que o cliente entenda sozinho. Passa a conduzir a decisão. E, em um mercado cada vez mais competitivo, essa diferença pode ser decisiva. Você já fez seu cadastro para visitar Conecta+ Música & Mercado?

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Rede americana destrancou o equipamento premium e somou nove trimestres de alta. No Brasil, juros e importação mudam o que dá para copiar.

Em novembro de 2020, a maior rede de instrumentos musicais do mundo pediu proteção contra credores nos Estados Unidos, o equivalente à recuperação judicial brasileira, com US$ 1,3 bilhão em dívida. Saiu do processo um mês depois, com quase US$ 800 milhões a menos no passivo e US$ 165 milhões de capital novo. Seis anos depois, a Guitar Center acumula nove trimestres seguidos de crescimento.

A parte interessante não é a sobrevivência. É como ela veio. Não foi tecnologia, não foi preço e não foi recuo da internet: as vendas online nos Estados Unidos seguiram crescendo o tempo todo. A virada começou quando a rede destrancou as guitarras.

Vale entender o mecanismo, porque ele responde à pergunta que interessa a quem tem loja no Brasil: o que dessa receita funciona com Selic a 14% ao ano e importação em queda de valor médio?

Os números, com a ressalva necessária

No período mais recente divulgado pela Bloomberg, a receita da rede subiu 5,2%, de US$ 603,5 milhões para US$ 635 milhões. O tempo que o cliente passa dentro das cerca de 300 lojas cresceu 16% em um ano. O número de visitantes teria aumentado pela primeira vez em mais de uma década.

A Guitar Center é de capital fechado e não publica balanço trimestral auditado como empresa de bolsa. Boa parte desses dados vem de declarações da direção e de apuração da imprensa financeira. Eles mostram uma operação em recuperação, não uma empresa curada. Em 2025, a rede voltou a renegociar prazos de dívida.

O problema estava dentro da loja

O diagnóstico do novo comando foi desconfortável e, por isso mesmo, útil: a rede tinha se afastado do público que dava sentido a ela.

Em entrevista ao Modern Retail, o CEO Gabe Dalporto contou que cerca de 70% da mercadoria era voltada ao iniciante. A proporção foi invertida. Hoje, segundo ele, cerca de 70% do sortimento atende o que a empresa chama de “músico sério”. Ninguém abandonou quem está começando. O que mudou foi parar de montar a operação inteira em torno do menor preço.

O modelo antigo tinha um custo escondido. Poucos vendedores, instrumento trancado, equipamento caro fora do alcance, tudo padronizado. A visita perdia função. Se o cliente não podia tocar, ouvir nem comparar, o site entregava mais variedade e menos trabalho.

A correção começou antes dos números recentes. No balanço parcial do fim de 2024, a própria rede informou alta de 6,6% nas vendas e aumento de mais de 20% no tempo de permanência. Guitarras, primeira categoria a receber a nova exposição, foi melhor que as ainda não reformadas.

O produto caro voltou ao alcance das mãos

A mudança mais visível está no salão. Mais espaço para premium, usado e vintage. Instrumento que ficava trancado desceu para a altura dos olhos e foi liberado para teste. Caixas ligadas. Mesas de pedais, paredes de experimentação e áreas como o Beat Lab devolvem à loja a única vantagem que página de produto não copia: o som na sala.

Aqui, “acessível” não quer dizer barato. Quer dizer ao alcance da mão, do ouvido e da comparação.

A rede também treinou melhor as equipes e ampliou clínicas, apresentações e encontros com artistas. Em abril de 2026, com a plataforma “Legends Play Here”, formalizou a mudança: as mais de 300 unidades passam a ter função de encontro e experiência, além da venda.

Em instrumentos, a loja não ganha da internet em catálogo nem em velocidade de pesquisa. Ela ganha quando responde a dúvida que a tela não resolve: como esse instrumento soa na mão deste músico?

O online cresce, e é isso que torna o caso interessante

Os dados do U.S. Census Bureau derrubam a explicação fácil de que o consumidor americano teria virado as costas para a compra online. No segundo trimestre de 2026, o e-commerce dos Estados Unidos movimentou US$ 340,2 bilhões, com ajuste sazonal. A alta foi de 12,2% sobre o mesmo trimestre de 2025, quase o dobro dos 6,7% do varejo total. As vendas online já são 17,1% de todo o comércio varejista do país.

A Guitar Center não brigou com esse comportamento. Dividiu os papéis. Site, aplicativo, telefone e loja passaram a operar como um atendimento só. E em maio de 2026 a rede relançou a Musician’s Friend como canal digital de off-price, para escoar mostruário, caixa aberta, excesso de estoque e linha descontinuada com até 45% de desconto.

A divisão diz muito. O digital fica com conveniência, oportunidade e ponta de estoque. A marca principal fica com produto novo, usado, teste e contato presencial. Não é loja contra internet. É arquitetura de canal.

O contraste no setor é ainda mais claro: a Sweetwater faturou US$ 1,86 bilhão em 2025 apoiada em e-commerce e atendimento consultivo por telefone. Depois que a Sam Ash fechou suas 42 lojas em 2024, a Guitar Center ficou sem concorrente de porte nacional no presencial, embora redes regionais e lojas independentes sigam ativas.

O que muda para a loja brasileira

Aqui o caso precisa de tradução, porque o ponto de partida é outro.

O comportamento do consumidor é parecido. O e-commerce brasileiro faturou R$ 235,5 bilhões em 2025, alta de 15,3%, e a Abiacom projeta cerca de R$ 260 bilhões em 2026. No mesmo período, o varejo total anda devagar: o volume de vendas subiu 1,9% no primeiro semestre de 2026, segundo o IBGE. A comparação não é perfeita, porque um dado é nominal e o outro mede volume, mas a direção é inequívoca.

O cliente também já circula entre canais sem cerimônia. A pesquisa Fiserv Insights 2026 mostra que 30% dos consumidores brasileiros combinam loja e internet numa mesma compra, e apenas 17% preferem fazer tudo presencialmente. Segundo o Google Brasil, mais de 70% pesquisam online antes de comprar na loja.

O que muda é o custo de fazer o que a Guitar Center fez. Com a Selic em 14% ao ano, estoque premium parado na parede é capital caro, e a conta piora com seguro, segurança e risco de avaria em produto liberado para teste. Some a isso o medo legítimo de virar provador de marketplace.

Por isso vale separar o que dá para copiar do que não dá. O replicável é o princípio, não a proporção. Inverter o sortimento para 70% premium quebra a maioria das lojas daqui, porque é o giro do produto de entrada que paga o aluguel. Já liberar para teste o que hoje fica trancado, ligar as caixas, treinar o vendedor para explicar diferença de captador e de madeira, marcar clínica com professor da região e montar uma área decente de experimentação custa pouco e ataca exatamente a razão pela qual o cliente sai sem comprar.

Sobre o showrooming, a resposta útil não é impedir a comparação. É garantir preço visível, WhatsApp que responde, entrega combinada e vendedor com histórico do cliente na mão. Quem perde a venda para o marketplace depois de fazer a demonstração costuma ter perdido por falta de fechamento, não por excesso de generosidade.

O recado para a indústria e o canal

Se a loja passa a ser lugar de experimentar, a exigência sobe do outro lado do balcão.

Um número brasileiro resume o desafio. As importações de instrumentos e equipamentos somaram US$ 103,4 milhões em 2025, com alta de 2,7% em valor e 14,4% em volume, segundo dados da ANAFIMA citados em relatório do governo dos Estados Unidos. Mais peças entrando, valor quase parado. Na média, o preço unitário caiu. Enquanto a maior rede americana sobe de faixa, o mercado brasileiro está descendo. Parte disso é mix e câmbio, mas o movimento é o oposto do que sustenta a estratégia da Guitar Center.

A mudança tarifária de outubro mexe nesse tabuleiro. A Resolução GECEX nº 926 zera o Imposto de Importação de violões, instrumentos de corda com arco, sopros e microfones sem suporte a partir de 1º de outubro de 2026. A alíquota aplicada nesses códigos era de 16,2%. Guitarras e contrabaixos elétricos ficaram de fora e seguem tributados. Traduzindo: fica mais barato montar sortimento de violão, sopro e captação, e continua caro montar parede de guitarra elétrica — justamente a categoria que a rede americana usou para liderar sua virada.

Para fabricante, importador e distribuidor, a conta é direta. Loja que vira ponto de experiência precisa de produto de demonstração, verba de mostruário, política clara para o item aberto, treinamento de vendedor e reposição rápida. Quem entrega caixa lacrada e emite nota vai continuar disputando no preço. E o exemplo da Musician’s Friend mostra o outro lado do risco: se a indústria não define para onde vai o mostruário e a ponta de estoque, o canal digital define sozinho, e o conflito de preço chega ao lojista sem aviso.

A lição

O caso não prova que o consumidor abandonou a internet, nem que equipamento caro sozinho salva uma loja. A relação mais consistente é outra: quando o varejista especializado parou de reduzir sua proposta a preço e estoque básico, o cliente voltou a ter motivo para ficar.

O premium funcionou porque veio junto com acesso, demonstração, conhecimento e comunidade. Sem isso, seria só capital caro pendurado na parede.

Uma empresa que saiu de uma dívida de US$ 1,3 bilhão levou seis anos para redescobrir o óbvio. A loja brasileira não precisa de seis anos nem de recuperação judicial para destrancar a vitrine e ligar as caixas. Precisa decidir se quer competir vendendo produto ou vendendo o que só ela tem: o som na mão do músico, antes da compra.

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Medida entra em vigor em 1º de outubro de 2026 e também beneficia microfones sem suportes. Guitarras elétricas, contrabaixos elétricos, teclados e instrumentos de percussão ficaram de fora.

O Governo Federal zerou o Imposto de Importação de diferentes categorias de instrumentos musicais, incluindo violões, violinos, violoncelos, trompetes, saxofones, clarinetes, flautas e acordeões.

A mudança foi oficializada pela Resolução GECEX nº 926, de 24 de junho de 2026, publicada no Diário Oficial da União em 25 de junho. As novas alíquotas começam a valer em 1º de outubro de 2026.

A resolução também cria uma classificação específica para microfones sem suportes, que passarão a ter Imposto de Importação zero. Os suportes de microfone não foram incluídos na desoneração.

Quais instrumentos terão Imposto de Importação zero?

A redução alcança quatro códigos da Nomenclatura Comum do Mercosul, a NCM:

• 9202.10.00: instrumentos de cordas tocados com arco, como violinos, violas, violoncelos e contrabaixos acústicos;
• 9202.90.00: outros instrumentos acústicos de cordas, como violões, guitarras acústicas e harpas;
• 9205.10.00: instrumentos de sopro denominados “metais”, como trompetes, trombones, tubas e bombardinos;
• 9205.90.00: outros instrumentos de sopro, como saxofones, clarinetes, flautas, gaitas, acordeões e instrumentos semelhantes.

Esses produtos estavam sujeitos a uma Tarifa Externa Comum de 18%, com alíquota aplicada no Brasil de 16,2%. A partir de outubro, o Imposto de Importação desses códigos será reduzido a zero.

A medida implementa no Brasil decisões negociadas no âmbito do Mercosul e altera a estrutura tarifária consolidada pela Resolução GECEX nº 272/2021.

Violões entram; guitarras elétricas ficam de fora

A diferença entre instrumentos acústicos e elétricos é um dos pontos mais importantes da nova regra.

Os violões e as guitarras acústicas, normalmente classificados no NCM 9202.90.00, serão beneficiados pela tarifa zero. O mesmo acontece com contrabaixos acústicos classificados entre os instrumentos de cordas tocados com arco.

Já as guitarras elétricas e os contrabaixos elétricos, classificados no NCM 9207.90.10, não foram incluídos na Resolução GECEX nº 926. A alíquota aplicada a esses produtos permanece em 16,2%.

Instrumentos eletroacústicos devem ser analisados individualmente. A simples presença de um captador não define a classificação fiscal: é necessário verificar se o instrumento produz som acusticamente ou se depende de amplificação elétrica.

Teclados, sintetizadores e baterias não foram zerados

Apesar da abrangência da medida, outras categorias importantes do mercado musical ficaram de fora.

Os sintetizadores, enquadrados no NCM 9207.10.10, continuam com alíquota de 9%. Outros instrumentos eletrônicos de teclado, como determinados pianos digitais e teclados arranjadores, também permanecem com 9%.

Baterias, tambores, pratos, caixas, xilofones, maracas e outros instrumentos de percussão, classificados no NCM 9206.00.00, seguem com alíquota aplicada de 16,2%.

Assim, a decisão do governo concentra a desoneração nos instrumentos acústicos de cordas, nos instrumentos de sopro e nos microfones sem suportes.

Microfones serão desonerados, mas suportes não

A resolução divide o antigo NCM 8518.10.90 em duas classificações:

• 8518.10.20 — outros microfones, sem suporte: Imposto de Importação de 0%;
• 8518.10.90 — outros: alíquota de 20%.

Na prática, a desoneração beneficia microfones importados sem pedestal, tripé ou suporte. Suportes vendidos separadamente ou incorporados de forma que alterem a classificação fiscal não recebem automaticamente o mesmo tratamento.

A separação evita que a redução destinada aos microfones alcance uma categoria distinta de produtos, na qual existe fabricação nacional.

Por que o governo zerou essas tarifas?

A Resolução GECEX nº 926 incorpora ao ordenamento brasileiro as Resoluções nº 04/26 e nº 05/26 do Grupo Mercado Comum do Mercosul.

O processo envolveu análise técnica dos códigos tarifários, negociação entre os países do bloco e alteração da Tarifa Externa Comum. Como a mudança é permanente na estrutura da TEC, ela não funciona como um benefício temporário, uma cota limitada ou um ex-tarifário concedido a uma empresa específica.

A decisão alcança qualquer importador que realize a operação dentro dos códigos e das descrições aprovadas, observadas as regras de classificação fiscal e os demais procedimentos aduaneiros.

Os instrumentos ficarão mais baratos?

A redução do Imposto de Importação diminui o custo de entrada dos produtos no Brasil e pode criar espaço para preços mais competitivos, maior variedade de marcas e ampliação das importações formais.

Isso, porém, não significa uma queda automática ou proporcional no preço ao consumidor.

Além do Imposto de Importação, o custo final considera câmbio, frete internacional, seguro, armazenagem, despesas aduaneiras, IPI, PIS/Cofins-importação, ICMS, custos financeiros, estoque adquirido antes da mudança e margens comerciais.

Os primeiros efeitos devem aparecer gradualmente nas importações desembaraçadas a partir de 1º de outubro e, posteriormente, nos estoques de distribuidores e lojas.

O que muda para importadores e lojas

Empresas que trabalham com os produtos beneficiados deverão revisar sua formação de preços, planejamento de importações e classificação fiscal antes da entrada em vigor da medida.

Também será necessário separar corretamente:

• instrumentos acústicos e elétricos;
• contrabaixos acústicos e contrabaixos elétricos;
• guitarras acústicas e guitarras elétricas;
• microfones sem suportes e conjuntos acompanhados de suportes;
• produtos importados antes e depois da entrada em vigor da tarifa zero.

A medida representa uma das reduções tarifárias mais abrangentes já concedidas a instrumentos musicais no Mercosul. Ao mesmo tempo, mantém aberta a discussão sobre teclados, sintetizadores, instrumentos elétricos, percussão, partes, acessórios e equipamentos de áudio que continuam sujeitos ao Imposto de Importação.

O post Governo zera Imposto de Importação de microfones e instrumentos musicais. Saiba quais. apareceu primeiro em Música & Mercado.

PARA SABER RÁPIDO

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• Ele começou sua carreira em 1997, carregando som e, anos depois, revolucionou o mercado com a primeira mesa digital em um trio elétrico.
• Após estabilizar a operação, Reis expandiu sua atuação para mais de 20 países da América Latina, fortalecendo a marca no Pro Audio.
• A Sennheiser, sob sua gestão, apostou na inovação e na educação do mercado digital, superando desafios regulatórios.
• O sucesso da Sennheiser no Brasil deve-se à sua capacidade de limpeza de mercado e reposicionamento após crises.

Em janeiro de 2018, Daniel Reis vendeu o apartamento, vendeu o carro e zerou a reserva que levara vinte anos para construir. Tinha 38 anos e era casado. O dinheiro não foi para abrir um negócio próprio: comprou o direito de representar no Brasil uma marca alemã da qual ele nunca seria sócio.

Deu certo. Hoje ele responde por 130 distribuidores em 27 países da América Latina. Começou carregando som em Salvador, em 1997, e subiu a primeira mesa digital de um trio elétrico dentro de um caixote de madeira.

Reis nunca contou essa história. E a origem da marca no Brasil, que ele repassa de memória, rendeu uma apuração à parte — no box ao fim desta entrevista: a Sennheiser chegou aqui pelas mãos de um cineasta alemão preso na Amazônia e deportado para o Rio de Janeiro. Confira a entrevista:

NESTA ENTREVISTA

• A aposta
• O caixote de madeira
• Limpar o mercado
• Sócio de país
• A volta às lojas, e mais de 20 países
• O microfone barato
• Onde está a diferença, tecnicamente
• Sennheiser Spectera
• Pouca mensagem para muita gente
• A origem da marca no Brasil

A APOSTA

Música & Mercado: Janeiro de 2018. Você vendeu apartamento, vendeu carro e zerou a reserva. O que você comprou com esse dinheiro?

Daniel Reis: Uma posição. Fiz um acordo com o Andreas e o Daniel Sennheiser e investi tudo o que eu havia acumulado em aproximadamente 20 anos de trabalho.

Foi uma decisão pesada.

Música & Mercado: Você já era casado. Como se toma uma decisão dessas com uma família em casa?

Daniel Reis: É preciso acreditar na própria intuição. Eu tinha 38 anos. Pensei: se der errado, começo do zero. Com 38 anos ainda existe energia para reconstruir. Eu não morreria de fome.

Música & Mercado: E se não desse certo?

Daniel Reis: Há oportunidade que passa uma única vez. Para um baiano que começou como técnico de som, aquele trem provavelmente só passaria uma vez. Eu precisava embarcar.

Tem uma frase dura que eu uso: quem tem medo de cagar não come. Não há conquista sem risco.

Música & Mercado: Antes de você, essa marca já tinha uma história aqui.

Daniel Reis: Muito antes de mim, e é uma história que quase ninguém sabe. Fritz Sennheiser era amigo de um alemão ligado ao cinema, que veio ao Brasil para fazer um filme na Amazônia. Ele acabou no Rio de Janeiro, não voltou mais para a Alemanha e fundou a Eurobrás, que virou uma distribuidora importante.

Pela história que me contaram dentro da empresa, o Brasil teria sido o primeiro país a receber produtos Sennheiser fora da Alemanha. O Brasil não foi mercado periférico que chegou depois — ele estava lá no começo. E ninguém conta isso.

O CAIXOTE DE MADEIRA

Música & Mercado: Você entra nessa história por onde?

Daniel Reis: Em 1997, com 17 anos, comecei a trabalhar com música. Sempre gostei de eletrônica e elétrica, cheguei a cursar Engenharia Elétrica. Depois fui para produção musical, gravação, engenharia de áudio.

Música & Mercado: Anos 1990, sem internet, num país que importava pouco. Como é que se aprendia áudio de verdade?

Daniel Reis: Não tinha Instagram, não tinha rede social. A mídia especializada era impressa. O mercado brasileiro conhecia o que os distribuidores traziam — e nada além disso.

O que me tirou desse limite foi o Asa de Águia. Trabalhei quase 12 anos com eles, numa época em que o axé tinha o tamanho dos maiores movimentos musicais de hoje. O Durval Lelys sempre acreditou nas minhas ideias, e o Asa investia no que havia de mais avançado.

Em 2001 fui à minha primeira feira internacional, um evento da AES. Virei membro da Audio Engineering Society em 2003 e, antes da pandemia, cheguei a palestrar na AES de Nova York — poucos brasileiros tiveram essa chance. Também frequentava Frankfurt. Isso me deixava ver a tecnologia antes de ela chegar aqui.

Música & Mercado: E foi assim que a primeira mesa digital do país subiu num trio elétrico.

Daniel Reis: Em 2004, uma Yamaha DM2000, comprada na PlayTech. Eu era técnico de monitor, e os trios usavam console analógico gigante.

Música & Mercado: Como é que se instala uma mesa digital num trio elétrico em 2004?

Daniel Reis: Dentro de um case de madeira. A gente transportava assim e montava no trio.

Música & Mercado: E o mercado dizia o quê?

Daniel Reis: “Você é louco. O que é isso? Uma mesa digital? Vai dar problema.”

Funcionou.

Música & Mercado: Teve outras primeiras.

Daniel Reis: Teve. Como eu gravava muito em estúdio, acompanhava a Digidesign, que depois virou Avid. Quando eles lançaram uma console de PA que rodava ao vivo os mesmos plug-ins do estúdio, entendi na hora o que aquilo significava: o cantor ia ouvir no palco o processamento com que já estava acostumado na gravação. Para quem canta, isso muda tudo.

Não tinha distribuição regular no Brasil. O Asa importou direto dos Estados Unidos. Pelo que me lembro havia uma unidade numa grande locadora, provavelmente a Gabisom, mas a nossa foi a segunda do país e a primeira de uma banda.

LIMPAR O MERCADO

Música & Mercado: Quando a Sennheiser chega até você?

Daniel Reis: Em 2009, a Quanta foi convidada a assumir a distribuição da linha profissional. A marca já tinha passado por distribuidores voltados a loja, mas não tinha presença consistente no Pro Audio nem nos palcos dos grandes artistas — é produto de valor alto, Série 5000, coisa que o varejo tradicional dificilmente vende.

A Sennheiser fez uma pesquisa para descobrir quem tinha papel de influência técnica no Brasil naquele momento. Eu já tinha reputação de usar tecnologia avançada em palco. Fui convidado a ser embaixador da marca.

Música & Mercado: E de embaixador a funcionário.

Daniel Reis: Entre 2009 e 2011 fiz o trabalho em parceria com a Quanta. Em 2011 ou 2012 a Sennheiser me contratou direto para a América Latina, e por volta de 2013 saí do Asa e ganhei disponibilidade para viajar.

Fui do México para baixo. Honduras, Guatemala, Panamá, praticamente todos os países. Desenvolvimento de mercado, apoio a projeto, visita a emissora de televisão, treinamento de equipe. Na prática, ajudei a estruturar esse papel de desenvolvedor de mercado de áudio profissional na região.

Música & Mercado: Em 2015 a Quanta cai.

Daniel Reis: Ela enfrentou um litígio tributário sobre a forma de recolhimento de imposto nas importações. Pelo que me contaram, ganhou a discussão depois — mas a decisão favorável veio anos mais tarde, quando o estrago financeiro já tinha comprometido a operação.

Música & Mercado: E você, nessa hora?

Daniel Reis: Cansado da rotina de viagem e do trabalho exclusivamente técnico. O presidente da Sennheiser na época entendia que eu tinha conhecimento de venda e de mercado. A proposta foi direta: eu largava as outras marcas com que trabalhava, virava funcionário integral e assumia como Country Manager do Brasil.

Música & Mercado: Você assume o Brasil e a primeira coisa que faz é sair das lojas. Isso não é o contrário do que se espera de quem assume um mercado?

Daniel Reis: Ficamos sem distribuidor estruturado, e a marca carregava problema de imagem: mudança anterior de distribuição, produto chegando por caminho diferente, nenhuma previsibilidade para a loja. Decidimos parar, limpar e reconstruir. Deixar o estoque antigo ser vendido, reorganizar a operação, e só depois voltar.

Música & Mercado: Quantas empresas conseguem ficar três anos fora do varejo?

Daniel Reis: Poucas. A Sennheiser é alemã, familiar e privada — ela consegue pensar no longo prazo, não depende de entregar resultado mensal para acionista de bolsa. A família entendeu que a gente podia ficar dois, três anos fora, perder receita no curto prazo e voltar estruturado.

Música & Mercado: Mesmo fora, você tentou manter o lojista dentro.

Daniel Reis: Eu propunha modelos que hoje a gente chamaria de omnichannel. Cheguei a dizer para uma loja: “Quanto você ganha por mês com Sennheiser? Se ganha R$ 50 mil, eu preservo essa remuneração. Alugo o espaço da sua parede, instalo um totem e os produtos. Quando houver venda, a gente fatura direto e remunera a loja.”

Faturamento direto, comissão para o varejista, terminal de pagamento da marca, integração entre loja física e operação central. Em 2015.

Música & Mercado: E a reação?

Daniel Reis: Um lojista me chamou de desonesto e ladrão.

Música & Mercado: O que você respondeu?

Daniel Reis: Nada. Não reagi. Até hoje ele não vende Sennheiser, e tudo bem — cada um seguiu seu caminho.

Dez anos depois, diversas empresas fazem exatamente o que eu sugeria. Minha intenção nunca foi tirar dinheiro do lojista; era o contrário, criar formas de aumentar a remuneração de todos.

Música & Mercado: Do lado de fora, parecia que a marca tinha desistido do Brasil. Por dentro, o que estava acontecendo?

Daniel Reis: A gente estava crescendo. Fortalecemos o núcleo, que é o Pro Audio, e chegamos a vender cerca de sete vezes o volume que a Quanta comprava — sem presença ampla em loja.

Música & Mercado: Isso não prova que a loja era dispensável?

Daniel Reis: Prova o contrário. A loja é fundamental. O problema nunca foi estratégia, foi caixa: eu não tinha capacidade de oferecer o prazo de que o varejo precisa. Há loja que compra da distribuição em dez parcelas, 180 dias. É uma especificidade desse mercado.

SÓCIO DE PAÍS

Música & Mercado: Esse crescimento é que gera o convite de 2018.

Daniel Reis: Em 2017 o Daniel Sennheiser me perguntou se eu teria interesse em me tornar Country Partner. Sócio de país. Assumir a operação como empresário.

Música & Mercado: Explica esse modelo, porque quase ninguém no mercado brasileiro sabe o que é.

Daniel Reis: Ele nasceu no processo de internacionalização da Sennheiser, principalmente a partir dos anos 1970. A empresa escolhia parceiros em determinados países — Austrália, Estados Unidos, França, Espanha, Portugal, Itália — e transformava em distribuidor master, com condição de compra que permitia subdistribuir.

A lógica econômica é simples. Quando a fabricante mantém presença própria num país, ela paga escritório, equipe, armazenagem, marketing, administração. No modelo de Country Partner essa estrutura local fica a cargo do parceiro, e em troca ele compra numa condição equivalente à de uma subsidiária, com margem suficiente para manter a operação, investir no mercado e atender subdistribuidor.

É uma espécie de subsidiária contratada.

Música & Mercado: Você é acionista da Sennheiser?

Daniel Reis: Não, e não existe participação societária cruzada em nenhuma direção. Eu não sou acionista da Sennheiser e a Sennheiser não é acionista da minha empresa. Mas o parceiro opera no mesmo nível funcional de uma subsidiária: participa de decisões e integra fóruns globais de gestão.

Música & Mercado: E quantos Country Partners ainda existem?

Daniel Reis: Pouquíssimos. Ao longo do tempo a Sennheiser comprou a maioria dessas operações e transformou em subsidiária própria. Fazia muito tempo que a empresa não abria nenhum.

Música & Mercado: Então por que abriram para você?

Daniel Reis: Porque ela entendeu que Brasil e América Latina apresentavam risco e complexidade que não justificavam, naquele momento, abrir uma subsidiária integral. Abriu uma exceção.

Música & Mercado: Uma exceção que custou o seu patrimônio inteiro. Isso não é a fabricante transferindo risco para você?

Daniel Reis: É exatamente isso, e eu sabia. A diferença é que o risco vinha com uma condição de compra que ninguém mais teria no Brasil. Foi o preço da porta de entrada.

Mas o fato de ser o meu dinheiro também explica por que a Sennheiser não teve, naquele período, a força que podia ter nas lojas. Eu precisava financiar o Pro Audio e financiar o varejo com recurso pessoal ao mesmo tempo. Não havia capital para tudo.

A VOLTA ÀS LOJAS, E MAIS DE 20 PAÍSES

Música & Mercado: Quando a operação estabilizou, você me ligou.

Daniel Reis: Falei que estava pronto para voltar às lojas. A gente tinha equipe, produto e conhecimento; faltava capital para financiar o canal. Você fez a ponte com a Hayamax, tivemos uma reunião e começou uma parceria muito boa.

O Ricardo e a família têm uma empresa estruturada, sólida, com gestão de crédito, capacidade de prazo e grande presença no atacado. A Hayamax nos permitiu voltar ao varejo.

Música & Mercado: Onde vocês chegaram em cinco anos?

Daniel Reis: Partimos praticamente do zero em lojas. Antes da entrada mais forte das marcas de preço baixo, o mercado relevante era muito concentrado — basicamente Sennheiser e Shure. Com o trabalho da Hayamax, avançamos até uma posição próxima de meio a meio nesse segmento.

Ainda assim, devagar, porque o capital continuava sendo meu. Se uma grande corporação erra, ela absorve a perda. No meu caso era crescer sem tropeçar.

Música & Mercado: E aí começa a expansão para fora.

Daniel Reis: Quando me tornei Country Partner, abri empresa e estrutura de estoque em Miami, mantive operação no Brasil e passei a atender o Paraguai. Em 2021 pedi à família Sennheiser a operação do Chile.

Música & Mercado: Como foi o Chile?

Daniel Reis: Caro. Montei escritório, investi e levei quase um ano para entender a dinâmica local. Gastei muito dinheiro — foi o preço da experiência. Hoje o Chile apresenta resultados muito fortes.

Música & Mercado: Foi o Chile que abriu a porta da região?

Daniel Reis: Em 2025 a Sennheiser avaliou que eu já administrava bem Brasil, Miami, Paraguai e Chile, e propôs que eu assumisse toda a América Latina. Respondi que precisava ser gradual.

A partir de abril de 2025 fui incorporando por etapas: primeiro Colômbia; depois Panamá, Venezuela e Equador; depois Peru; e no fim do ano, Argentina. A complexidade crescia a cada mês.

Música & Mercado: Em algum momento a conta apertou.

Daniel Reis: Apertou. Eu não sou herdeiro. Desde os 17 anos eu pago as minhas contas, e já enfrentei viagem de 15 horas de ônibus para ganhar R$ 30. O meu crescimento sempre esteve limitado ao tamanho do meu bolso.

Hoje eu cuido de aproximadamente 130 distribuidores em mais de 20 países da América Latina, com exceção do México.

O MICROFONE BARATO

Música & Mercado: Vamos para o mercado. A base da pirâmide mudou muito?

Daniel Reis: Mudou de forma que muita gente ainda não processou. Hoje o microfone de entrada satisfaz uma parcela muito maior dos usuários do que no passado.

Dá para comparar com pedal de guitarra. Na década de 1980, um pedal de entrada podia ser muito ruim, gerar ruído, comprometer o sinal. Hoje equipamento básico pode ser tão bom quanto produtos considerados de alto nível décadas atrás. Com microfone foi igual.

Música & Mercado: Isso é um problema para vocês.

Daniel Reis: É um problema para quem depende do nome. A marca precisa explicar com clareza qual é a diferença entre um sistema apenas barato e uma solução profissional moderna. Não basta tradição.

Música & Mercado: Vocês vão fabricar uma linha de entrada no Brasil?

Daniel Reis: Não existe esse plano neste momento. O mercado de entrada já é bem atendido por marcas como Dylan e Kadosh, entre outras, que são empresas relevantes em vários segmentos. Nosso foco é o áudio profissional.

Se algum dia desenvolvermos algo, provavelmente seria posicionado numa camada abaixo da Sennheiser e acima das marcas de entrada. Mas isso é hipótese, não projeto anunciado.

Música & Mercado: A Sennheiser está muito acima do preço americano no Brasil?

Daniel Reis: Quando comparamos com varejista norte-americano como Sweetwater ou B&H, somos uma das marcas que mais se aproximam do preço praticado nos Estados Unidos. Considerando a compra da loja, o markup necessário para o varejista e o preço final ao consumidor, ficamos em média cerca de 30% acima — em determinados produtos.

E não é escolhendo um item para fazer preço. Alguns concorrentes elegem um ou dois produtos para atuar como boi de piranha e queimam margem apenas neles. Não é o nosso caminho.

ONDE ESTÁ A DIFERENÇA, TECNICAMENTE

Música & Mercado: Então qual é a diferença, na prática?

Daniel Reis: Parte relevante dos sistemas vendidos na base do mercado ainda usa uma tecnologia equivalente à praticada há muitos anos: modulação analógica em FM.

Música & Mercado: Isso não é a mesma coisa que UHF?

Daniel Reis: Não, e muita gente confunde. A faixa de RF ou UHF é uma coisa; o tipo de modulação é outra.

Na modulação analógica o sistema fica mais exposto a limitações e variáveis próprias dessa tecnologia. As grandes marcas caminharam para o digital porque ele oferece vantagem de qualidade de áudio, consistência sonora, imunidade a interferência, segurança e gestão de espectro.

Música & Mercado: Mas o timbre não vem da cápsula?

Daniel Reis: O timbre também depende da cápsula. Só que não é só a cápsula que define desempenho. É possível colocar uma cápsula de marca reconhecida numa base eletrônica simples e, ainda assim, não alcançar a confiabilidade de um sistema integralmente projetado como solução profissional.

Isso é educação de mercado. Não se trata de comparar dois microfones visualmente parecidos.

Música & Mercado: Há quanto tempo a Sennheiser está nessa disputa?

Daniel Reis: Há mais de uma década. O Digital 9000 é o marco: 2012.

Lançado na IBC daquele ano, em Amsterdã, depois de dez anos de desenvolvimento — o maior projeto de P&D da história da empresa.

Música & Mercado: Dez anos para um produto. É um tipo de aposta que empresa de capital aberto raramente faz.

Daniel Reis: E o efeito prático é este: parte da concorrência de entrada vende hoje tecnologias que a Sennheiser já vinha superando há uns 13 anos.

Música & Mercado: Antes do digital, o que sustenta essa história de inovação?

Daniel Reis: Microfone shotgun, sistema sem fio desde os anos 1950, microfone headset. E agora digital e banda larga.

O sem fio é de 1957 — o Microport, feito para televisão, em cooperação com a emissora NDR e com a Telefunken.

E isso diz muito sobre a empresa. Ela não entrou no sem fio por moda: entrou porque a televisão alemã precisava e pediu.

Sennheiser SPECTERA

Música & Mercado: O que o Spectera muda?

Daniel Reis: É um novo salto. A tecnologia é WMAS, Wireless Multichannel Audio Systems. Numa base de 1U você trabalha com até 32 canais de microfone e 32 canais de monitoramento ou IEM. Até 64 canais de áudio.

Em vez de coordenar individualmente uma grande quantidade de frequências estreitas, o sistema trabalha com um canal de RF de banda larga e gerencia de forma dinâmica os recursos de transmissão, recepção, monitoramento e controle. Reduz drasticamente a complexidade de coordenação de frequência.

Eu uso a expressão “é impossível falhar” para transmitir o nível de confiança que o sistema busca oferecer. Tecnicamente, nenhuma solução deve ser apresentada como infalível — mas é esse o patamar.

Música & Mercado: Quem já está usando no Brasil?

Daniel Reis: Turnê de grande artista, o Lulu Santos entre outros, e grande igreja — a Igreja Batista da Lagoinha é uma das compradoras. Já são mais de 70 unidades no país.

A indústria está migrando nessa direção. Como normalmente ocorre, a tecnologia chega primeiro às grandes operações profissionais e depois influencia as demais camadas.

Música & Mercado: Isso não funcionaria no Brasil sem mudança regulatória.

Daniel Reis: Não funcionaria. Para viabilizar sistema de banda larga como o Spectera foi necessário trabalhar a regulamentação de radiofrequência. A ANAFIMA teve papel importante no diálogo institucional para permitir que sistema de microfone operasse com largura de banda maior. Houve uma mudança relevante, e esse apoio foi decisivo para a tecnologia ser autorizada no país.

Música & Mercado: Spectera é caro?

Daniel Reis: Essa é a parte que a gente comunica mal.

Música & Mercado: Como assim?

Daniel Reis: Porque ele não é apenas uma solução tecnologicamente superior. Em determinados projetos ele é economicamente competitivo. Quando você calcula uma estrutura de 32 microfones e 32 canais de in-ear com sistema convencional — receptor, transmissor, distribuição de RF, antena, infraestrutura, coordenação — o custo total pode superar o de uma solução Spectera.

Música & Mercado: Inclusive contra marca de entrada?

Daniel Reis: Eu já fiz essa conta montando 32 canais com uma marca de entrada. Mesmo nesse cenário, o Spectera pode sair mais barato no custo total do sistema.

O recado é esse: a Sennheiser está na ponta tecnológica e precisa comunicar melhor que tecnologia avançada não significa necessariamente custo total maior.

POUCA MENSAGEM PARA MUITA GENTE

Música & Mercado: Como você explica isso para uma igreja que não tem engenheiro de áudio?

Daniel Reis: A igreja olha dois microfones e acha que são semelhantes. Mas quando instala dez sistemas baratos num ambiente profissional, aparecem problemas de coordenação, interferência, consistência e confiabilidade.

Eu acredito que muita igreja aceitaria investir um pouco mais — mil reais adicionais, digamos — se entendesse claramente a diferença e o risco operacional. O mercado ainda não tem esse conhecimento de forma ampla. Precisamos fincar a bandeira do digital.

Música & Mercado: Há uma máxima do marketing político que se aplica bem aqui: pouca mensagem para muitas pessoas, muitas mensagens para poucas pessoas. Serve para o seu caso?

Daniel Reis: Serve exatamente. O engenheiro de áudio pode receber conteúdo técnico aprofundado. O usuário comum, que quer apenas um bom microfone para a igreja, precisa de mensagem curta e compreensível.

Música & Mercado: “O digital é mais puro” não é simplificação enganosa?

Daniel Reis: Só se a gente não explicar o que está por trás. Podemos trabalhar ideias simples, desde que sejam tecnicamente responsáveis e não criem promessa falsa. O consumidor já associa digital a tecnologia mais atual e superior; o nosso trabalho é explicar o benefício concreto por trás dessa percepção.

Música & Mercado: As marcas de entrada vão para o digital também. A China está aberta para que muitas empresas desenvolvam produto, e a capacidade das fábricas evolui rapidamente.

Daniel Reis: Vão, sim. Dylan e Kadosh fizeram um trabalho importante e conquistaram share of mind e participação de mercado, e essas marcas naturalmente vão buscar soluções digitais cada vez melhores.

Vantagem tecnológica não é eterna. Por isso a Sennheiser precisa comunicar agora aquilo que já domina: qualidade de áudio, transmissão digital, segurança, confiabilidade, gestão de espectro, ecossistema e experiência profissional.

A mensagem não pode ser “somos mais caros porque somos tradicionais”. Tem que ser: existe uma diferença tecnológica e operacional que reduz risco e aumenta consistência.

Música & Mercado: Vinte e nove anos depois de começar em Salvador, o que ainda falta fazer?

Daniel Reis: Fincar a bandeira do digital. Essa é a disputa dos próximos anos, e ela não é de preço — é de entendimento. Ter o melhor produto e não conseguir explicar por que ele é melhor é um problema nosso, não do cliente.

A ORIGEM DA MARCA NO BRASIL

O cineasta que foi preso na Amazônia e trouxe a Sennheiser

A Música & Mercado foi atrás da história que Reis conta de memória. O alemão existiu, tem nome e a chegada dele foi menos romântica do que a lenda.

Chamava-se Franz Eichhorn e era diretor de cinema. Desembarcou na Amazônia em 1957 com equipe de filmagem e câmeras Arriflex, sem documentação adequada. Foi preso e deportado para o Rio de Janeiro, onde as autoridades concluíram que a intenção era simples: filmar as belezas naturais do país.

Ele não era estreante. Em 1929 já havia participado de uma expedição cinematográfica ao Amazonas com o irmão, Edgar, e com August Brückner, que morreu na viagem. E assinava coproduções Brasil–Alemanha desde 1950. Em 1962, no Centro do Rio, fundou a Eurobrás Film Produções Cinematográficas — nome que explica o negócio: um cineasta que precisava de equipamento e passou a trazer equipamento. A Eurobrás introduziu no país as câmeras Arriflex, os tripés Sachtler e os microfones Sennheiser. Segue ativa, na Av. Graça Aranha, e segue representando a marca.

Sobre a primazia brasileira, não achamos documentação. A Sennheiser data a própria internacionalização em 1988, com a subsidiária francesa, e em 1969 a exportação já respondia por cerca de um terço do faturamento — havia produto saindo da Alemanha bem antes de 1962. Nos Estados Unidos, as vendas começaram em 1963, por um distribuidor independente em Manhattan.

A Eurobrás distribui Sennheiser desde 1962 — um ano antes da primeira venda registrada nos Estados Unidos e 26 anos antes de a marca abrir sua primeira subsidiária no mundo. Provavelmente uma das representações Sennheiser mais antigas do planeta ainda em operação. E chegou pela porta do cinema, não pela da loja: o primeiro Sennheiser que entrou no Brasil veio junto com câmera e tripé.

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Acordo prevê estoque local, garantia oficial, suporte técnico e ações voltadas a lojistas e músicos brasileiros.

A Novità Music anunciou que assumiu a distribuição oficial e exclusiva da EarthQuaker Devices no Brasil. Com o acordo, a fabricante norte-americana de pedais de efeitos passa a contar com estoque, suporte técnico e garantia oficial no mercado brasileiro.

Fundada em Akron, no estado de Ohio, nos Estados Unidos, a EarthQuaker Devices desenvolve e fabrica pedais de efeitos utilizados por guitarristas e músicos de diferentes estilos. A empresa atua no segmento boutique e mantém sua produção concentrada em sua fábrica norte-americana.

A operação brasileira será conduzida pela Novità Music, que ficará responsável pelo atendimento aos revendedores, pela disponibilidade dos produtos e pelo suporte aos consumidores.

“Temos orgulho em dar as boas-vindas à Novità Music à família EarthQuaker como nossa distribuidora no Brasil. Nossas empresas compartilham o mesmo compromisso com a excelência em nossos produtos e com a oferta de um atendimento excepcional aos clientes”, afirmaram os fundadores da EarthQuaker Devices em comunicado.

Para Paulo Camargo Bon, CEO da Novità Music, o acordo amplia a oferta de marcas de pedais de efeitos dentro do portfólio da distribuidora.

“A EarthQuaker Devices é uma das marcas mais respeitadas da indústria mundial de pedais de efeitos. Sua capacidade de unir inovação, personalidade e qualidade de construção conquistou uma comunidade fiel de músicos e interessados em timbres”, declarou o executivo.

Segundo Bon, a operação brasileira deverá oferecer disponibilidade imediata de produtos, suporte local e atendimento aos revendedores e consumidores da marca.

Lançamentos e treinamento para revendedores

Nos próximos meses, a Novità Music pretende realizar lançamentos de produtos, demonstrações, treinamentos para revendedores e eventos destinados à comunidade de músicos.

A primeira ação pública da parceria acontecerá durante a Feira Pedais & Efeitos, programada para os dias 25 e 26 de julho, no IMKS, em São Paulo.

O evento contará com a participação de Jamie Stillman, fundador e presidente da EarthQuaker Devices, e Julie Robbins, CEO da empresa. Durante a passagem pelo Brasil, os executivos participarão de demonstrações e encontros com músicos, lojistas e representantes da imprensa.

A parceria faz parte da estratégia da Novità Music de ampliar seu portfólio de instrumentos musicais, acessórios e equipamentos de áudio com marcas internacionais voltadas ao segmento profissional.

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A maior varejista de instrumentos do mundo decidiu não recuar, e isso transforma uma carta jurídica em disputa aberta de mercado.

A disputa entre Thomann e Fender deixou de ocorrer nos bastidores quando a maior varejista de instrumentos musicais do mundo decidiu tornar pública sua reação à notificação extrajudicial enviada pela fabricante americana. No documento, a Fender exige que a Thomann interrompa a venda de guitarras com corpo no estilo Stratocaster, alegando que esses modelos infringem seus direitos de propriedade intelectual.

A Fender vinha enviando notificações para controlar a forma como seus produtos são anunciados e comercializados online; a Thomann, em vez de ajustar a operação em silêncio, escolheu contestar abertamente. O movimento é raro no setor: varejistas costumam ceder a pressões de grandes fabricantes para não perder acesso ao estoque.

O que está em jogo vai além de uma briga entre duas empresas de peso. A disputa toca um nervo antigo do mercado de instrumentos: até onde um fabricante pode ditar as condições de revenda sem violar a autonomia comercial do varejista? A resposta da Thomann abre essa pergunta em público, e o que a Fender exige, ponto a ponto, explica por que a negativa foi tão direta.

O que a Fender exige e por que a Thomann se recusa a ceder

A Fender não enviou uma única notificação: a fabricante americana conduziu uma campanha sistemática de notificações extrajudiciais direcionada a varejistas online, exigindo controle sobre a forma como os produtos Fender, e, crucialmente, os formatos de guitarra associados à marca, são anunciados, fotografados e descritos em plataformas de terceiros. O alvo implícito: impedir que revendedores usem imagens, denominações ou silhuetas que a Fender reivindica como propriedade intelectual própria, mesmo quando o produto em questão é um instrumento legítimo comprado no canal oficial.

A Thomann ocupa uma posição diferente de qualquer outro varejista nessa equação. Com mais de 10 milhões de clientes em mais de 120 países e um catálogo que inclui dezenas de modelos de corpo offset, single-cutaway e double-cutaway de múltiplos fabricantes, ceder às exigências da Fender significaria reconfigurar fichas técnicas, remover imagens de produto e, potencialmente, alterar a forma como descreve guitarras de concorrentes que compartilham geometrias similares. Não é um ajuste operacional menor. É uma decisão comercial com efeito em cascata sobre todo o catálogo.

A recusa pública da Thomann transforma o que seria uma negociação privada em precedente aberto: se a maior varejista do mundo não recua, o argumento jurídico da Fender precisa se sustentar em tribunal, e não apenas na pressão de uma carta. Para distribuidores e lojistas menores, que normalmente absorvem esse tipo de notificação sem contestar, o movimento da Thomann sinaliza que o custo de ceder pode ser maior do que o de resistir.

O que o confronto entre fabricante e varejista revela sobre poder de prateleira

A campanha de notificações da Fender expôs uma fricção que o setor costuma resolver em silêncio: quem controla a narrativa do produto depois que ele sai da fábrica. Quando um varejista compra estoque no canal oficial, paga nota fiscal e revende dentro das condições acordadas, a margem de manobra do fabricante sobre como esse produto é apresentado ao consumidor final é juridicamente disputável. A Fender apostou que a pressão extrajudicial seria suficiente para padronizar o comportamento dos revendedores. A Thomann recusou o acordo tácito.

Esse recuo tem peso de mercado. A Thomann não é um lojista regional que depende de uma única marca para sobreviver: seu catálogo abrange dezenas de fabricantes concorrentes, e sua escala de distribuição na Europa significa que uma ruptura com a Fender machuca os dois lados. Fabricantes com poder de marca tendem a superestimar sua alavancagem sobre varejistas grandes o suficiente para substituir o espaço de prateleira, físico ou digital. Quando o maior revendedor do mundo decide tornar pública a resistência, o sinal enviado a outros distribuidores é mais valioso do que qualquer vitória jurídica isolada.

Para lojistas e distribuidores menores, a disputa funciona como teste de estresse de contrato. As notificações da Fender não atacaram a revenda em si, mas a forma de apresentação, imagens, silhuetas, denominações associadas ao design. Isso cria um gargalo operacional real: catálogos online precisam ser auditados, fichas de produto revisadas e campanhas de anúncio ajustadas sempre que um fabricante decide ampliar o escopo do que considera propriedade sua. Quem não tem o porte da Thomann para absorver esse custo de conformidade, ou para contestar publicamente, simplesmente cede. O custo invisível da campanha não é jurídico; é operacional, e recai de forma desproporcional sobre os elos menores da cadeia.

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A Ninja Som anunciou a incorporação da operação da Foxtrot, tradicional loja de instrumentos musicais e equipamentos de áudio de Salvador (BA). A unidade permanece no Shopping Bela Vista, mantendo a marca reconhecida pelo mercado local, mas passa a operar sob a gestão da Ninja Som.

Segundo a empresa, a mudança contempla a adoção de seus processos operacionais, política de abastecimento e padrão de atendimento, ampliando a disponibilidade de produtos e fortalecendo a presença da rede no mercado baiano.

Com a integração, a loja passa a contar com acesso ao portfólio comercializado pela Ninja Som em suas demais unidades, incluindo instrumentos musicais, áudio profissional, equipamentos para estúdios, soluções de sonorização, acessórios, produtos para DJs e sistemas de som ambiente.

A estratégia representa mais um movimento de expansão da Ninja Som, que vem consolidando sua atuação por meio do fortalecimento de operações regionais e da ampliação de sua capilaridade no mercado brasileiro.

Para a Foxtrot, a operação marca o início de uma nova fase, preservando o reconhecimento conquistado ao longo de sua trajetória no varejo especializado da Bahia, agora apoiada pela estrutura comercial e logística da Ninja Som.

A unidade continua atendendo no mesmo endereço:

Foxtrot (operada pela Ninja Som)
Shopping Bela Vista – 1º Piso
Alameda Euvaldo Luz, 92 – Horto Bela Vista
Salvador (BA)

O movimento acompanha uma tendência observada no varejo especializado de instrumentos musicais e áudio, na qual empresas buscam acelerar sua expansão por meio da incorporação de operações consolidadas, preservando a força das marcas regionais enquanto ampliam eficiência logística, disponibilidade de estoque e capacidade de atendimento.

Música & Mercado seguirá acompanhando os desdobramentos dessa nova etapa da operação da Ninja Som na Bahia.

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Executivo também passa a integrar o Conselho de Administração e antecipa nova fase voltada à tecnologia, estratégia internacional e desenvolvimento próprio.

Alessio Foti anunciou sua entrada no Conselho de Administração do Proel Group e sua nomeação como co-CEO da empresa italiana, marcando o início de uma nova etapa na estrutura de liderança do grupo.

O executivo comunicou a novidade em seu perfil no LinkedIn, onde agradeceu a Giacomo Sorbi pela confiança e destacou que a Proel inicia um novo capítulo, com estratégia renovada e maior atenção ao desenvolvimento tecnológico e à atuação internacional.

“Hoje começa uma nova versão da Proel S.p.A. Sob uma liderança renovada, uma estratégia mais ousada e uma nova energia. A alma continua a mesma. A ambição também”, afirmou Foti.

Tecnologia e presença internacional

Em sua mensagem, o novo co-CEO destacou que a Proel pretende ampliar os investimentos em novas tecnologias e adiantou que a empresa prepara projetos desenvolvidos integralmente internamente.

Segundo Foti, a estratégia também busca levar a cultura, a manufatura e a história italiana da Proel a uma presença internacional ainda mais ampla.

“Made in Italy não é apenas uma etiqueta para nós. É uma responsabilidade”, declarou.

O executivo também ressaltou a importância do relacionamento com colaboradores, fornecedores, distribuidores, clientes e com o próprio mercado. A proposta, segundo ele, é manter uma empresa mais presente nos diferentes territórios e próxima de seus parceiros comerciais.

Foti chega à nova função após uma trajetória internacional no mercado de áudio profissional e tecnologia musical, incluindo anos de atuação em empresas do setor.

Uma nova fase para a Proel

A Proel atua em diferentes áreas dos mercados de música e áudio profissional, com soluções relacionadas a sistemas de som, instalações, instrumentos musicais, microfones, iluminação e acessórios.

A mudança na liderança acontece em um momento de reorganização estratégica e expansão da companhia. Foti antecipou que a Proel prepara novas tecnologias e projetos desenvolvidos internamente, que deverão ser apresentados ao mercado nos próximos períodos.

“Não se trata de uma atualização incremental. É algo novo. Algo que só poderia surgir de uma empresa com a nossa história, nossa manufatura e nossa obsessão pelo que a música realmente merece”, afirmou.

Com a chegada de Alessio Foti como co-CEO e membro do Conselho de Administração, o Proel Group inicia um novo ciclo de gestão, com foco declarado em inovação, presença internacional e desenvolvimento tecnológico próprio.

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Parceria amplia o acesso de bandas, orquestras, conservatórios e universidades às marcas do grupo Eastman Music Company.

A Roriz Comércio e Importação passou a integrar a rede internacional de distribuidores autorizados da Eastman Music Company no Brasil. A atuação será dedicada ao segmento institucional e às licitações públicas em todo o país.

A parceria amplia o portfólio da Roriz e aproxima instituições brasileiras de ensino e prática musical de marcas pertencentes ao grupo Eastman.

Fundada em 1992, a Eastman Music Company reúne empresas ligadas a diferentes segmentos dos instrumentos musicais. Entre as marcas do grupo estão Eastman Strings, Eastman Winds, Backun, S.E. Shires, Wm. S. Haynes, Willson e Malletech, além de outras companhias especializadas em sopros, cordas, percussão e acessórios.

No Brasil, o trabalho da Roriz estará voltado principalmente para bandas, orquestras, conservatórios, universidades, instituições de ensino e projetos musicais que adquirem instrumentos por meio de processos institucionais e licitações.

A entrada da Eastman no portfólio também reforça a estratégia da Roriz no fornecimento de instrumentos para esse mercado. A empresa atua há mais de 40 anos e mantém relações com grupos e marcas internacionais dos segmentos de sopros, percussão e instrumentos para bandas e orquestras.

Segundo a Roriz, a parceria busca ampliar o acesso do mercado brasileiro a instrumentos do grupo e conectar a estrutura comercial e de atendimento da empresa no país ao portfólio internacional da Eastman.

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Empresa passa a desenvolver a marca com exclusividade no mercado brasileiro e inicia a estruturação de uma nova rede de distribuição.

A Bear Audio Video assumiu a representação exclusiva da Proel no Brasil e iniciou a estruturação da rede de distribuidores que trabalhará com as diferentes linhas do grupo italiano no país.

A parceria marca uma nova etapa para a Bear Audio Video, que acaba de completar seu primeiro ano de operações. Em seus primeiros 12 meses, a empresa ampliou sua atuação para mais de 14 países da América Latina e estabeleceu relações com fabricantes como Cerwin-Vega Professional, Audeze e Vari-Lite.

Agora, o foco no Brasil estará no desenvolvimento comercial da Proel e na construção de uma estrutura de distribuição para suas diferentes categorias.

O Grupo Proel reúne soluções para áudio profissional, sistemas de instalação, instrumentos musicais, iluminação profissional e acessórios. O portfólio também inclui marcas como a AXIOM, com soluções baseadas em Milan AVB, e a Eikon, além de outras linhas pertencentes ao grupo.

Seleção de distribuidores no Brasil

Nesta primeira fase, a Bear Audio Video está buscando empresas interessadas em representar diferentes linhas da Proel no mercado brasileiro.

A estratégia não se limita à comercialização dos produtos. Segundo a empresa, o projeto prevê desenvolvimento de mercado, relacionamento com os canais de venda e suporte aos parceiros responsáveis pela expansão da marca no país.

Empresas interessadas em participar do projeto poderão entrar em contato diretamente com a Bear Audio Video para conhecer as linhas disponíveis e as oportunidades de distribuição.

Ao longo de seu primeiro ano, a Bear Audio Video também participou de eventos como InfoComm, NAMM Show, CIES, LDI e Conecta+ Música & Mercado, utilizando essas feiras para ampliar relacionamentos e aproximar fabricantes internacionais de empresas e profissionais da América Latina.

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A venda direta do distribuidor pode ampliar o alcance de uma marca, mas também pode gerar conflito com o varejo quando não existe uma política comercial clara.

No mercado de instrumentos musicais e áudio profissional, a relação entre distribuidores e lojas sempre foi estratégica. O distribuidor importa, negocia com fabricantes, mantém estoque, oferece suporte técnico e abastece o comércio. A loja, por sua vez, está próxima do consumidor final, atende dúvidas, demonstra produtos, realiza vendas consultivas e muitas vezes assume o primeiro contato de pós-venda.

O problema aparece quando o distribuidor também vende diretamente ao consumidor final pelo mesmo preço da loja. Para o cliente, a diferença pode parecer pequena. Para o lojista, pode afetar margem, confiança e planejamento comercial.

A pergunta não é apenas se o distribuidor “pode” vender no mesmo preço. A questão principal é qual efeito essa prática tem sobre toda a cadeia.

A visão do distribuidor

Para o distribuidor, vender direto pode ser uma forma de ampliar a presença da marca, atender regiões onde não há lojas ativas, girar estoque, gerar dados sobre o consumidor e aumentar volume de vendas.

Em alguns casos, essa operação ajuda a marca a ganhar visibilidade, especialmente quando o produto é novo, técnico ou ainda pouco conhecido no mercado. Também pode ser útil para vendas institucionais, projetos especiais, escolas, igrejas, estúdios, locadoras e clientes corporativos.

O risco está em fazer isso sem critério. Quando o distribuidor vende diretamente ao mesmo preço da loja — ou com descontos mais agressivos — ele passa a competir com o próprio canal que ajudou a construir a marca.

O impacto para a loja

Para a loja, a venda direta do distribuidor pode criar uma percepção de concorrência desigual. O lojista investe em ponto físico, equipe, estoque, demonstração, atendimento, mídia local, parcelamento, garantia e relacionamento com o cliente. Quando o consumidor encontra o mesmo produto no distribuidor pelo mesmo preço, pode usar a loja apenas como vitrine.

Isso reduz a motivação do varejo para trabalhar aquela marca. A loja pode deixar de expor o produto, reduzir o pedido, priorizar marcas concorrentes ou concentrar esforços em linhas com melhor proteção comercial.

No setor musical, esse ponto é sensível porque muitos produtos precisam de demonstração. Guitarras, teclados, monitores, sistemas de som, interfaces, microfones e pedais são itens nos quais o atendimento técnico pode influenciar a decisão de compra.

Vantagens da venda direta do distribuidor

A venda direta não é sempre negativa. Em mercados grandes ou fragmentados, pode ajudar a atender consumidores que não têm uma loja próxima. Também pode servir para produtos de nicho, reposição de peças, acessórios específicos ou compras técnicas.

Outra vantagem é a possibilidade de o distribuidor trabalhar campanhas institucionais, lançamentos e conteúdos educativos que gerem demanda para toda a rede. Se essa estratégia direciona clientes para as lojas, o canal se fortalece.

A venda direta também pode funcionar quando existe uma política de preço mínimo, repasse de leads, comissão para lojas indicadoras ou diferenciação entre a venda online do distribuidor e a venda consultiva do comércio.

Desvantagens e riscos

O principal risco é a quebra de confiança. Se a loja sente que o distribuidor compete com ela, a relação enfraquece. O lojista começa a questionar se vale a pena investir tempo, espaço e capital em uma marca que pode vender diretamente para o mesmo consumidor.

Outro problema é a erosão da margem. Quando todos vendem pelo mesmo preço, mas com estruturas de custo diferentes, o varejista pode ficar em desvantagem. O distribuidor tem acesso direto ao estoque, maior margem inicial e controle da política comercial. A loja tem custos de atendimento e operação mais visíveis.

Também existe um risco para a marca. Se o produto vira apenas uma disputa de preço, perde valor percebido. O consumidor deixa de avaliar serviço, suporte, experiência e orientação técnica.

O ideal: regras claras

A melhor solução não é proibir toda venda direta, mas estabelecer regras transparentes. O distribuidor deve definir quando vende direto, por qual preço, com quais condições e de que forma protege as lojas.

Uma política comercial saudável pode incluir preço mínimo anunciado, margens definidas para o canal, campanhas coordenadas, exclusividade territorial em alguns casos, repasse de oportunidades comerciais e condições especiais para lojas que mantêm estoque e fazem demonstração.

Também é importante evitar descontos diretos que a loja não consiga acompanhar. Se o distribuidor faz promoções agressivas sem alinhar com o varejo, a mensagem para o mercado é clara: a loja não é necessária.

Conselhos para as lojas

A loja não deve competir apenas por preço. Quando o distribuidor vende pelo mesmo valor, o comércio precisa mostrar o que entrega além do produto: teste presencial, instalação, orientação, setup, entrega rápida, financiamento, treinamento, pós-venda e relação de confiança.

Também é importante negociar com o distribuidor. A loja deve pedir uma política clara de preços, acesso a campanhas, proteção de margem e apoio em ações locais. Se o distribuidor vende direto, deve existir uma estratégia para que isso não destrua o canal.

Outra recomendação é trabalhar pacotes. Em vez de vender apenas uma interface, um microfone ou uma guitarra, a loja pode oferecer combos com cabos, suporte, cordas, manutenção básica, treinamento inicial ou instalação. Isso dificulta a comparação direta com o preço publicado pelo distribuidor.

O lojista também deve medir quais marcas respeitam melhor o canal. Marcas que protegem a rede, oferecem treinamento e mantêm política comercial coerente tendem a gerar relações mais sustentáveis.

E agora?

O distribuidor pode vender ao consumidor final, mas se fizer isso pelo mesmo preço da loja sem uma política comercial clara, pode enfraquecer o canal de varejo. No mercado de áudio e instrumentos musicais, onde a experiência, a demonstração e o suporte técnico têm peso na decisão de compra, a loja continua sendo parte essencial da cadeia.

A convivência entre distribuidor e varejo é possível. Mas exige regras, coerência e respeito ao papel de cada um. Quando a marca protege sua rede, a loja vende melhor. Quando a loja vende melhor, o distribuidor também cresce.

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Maior rede varejista de instrumentos dos Estados Unidos quer uma guitarra de até US$ 1.000 “demonstravelmente melhor” do que a concorrência. A estratégia de verticalização vem acompanhada de uma cláusula polêmica sobre as ideias dos clientes.

A Guitar Center, maior rede varejista de instrumentos musicais dos Estados Unidos, está desenvolvendo a Guitar Labs, sua marca própria de guitarras elétricas. O projeto foi detalhado pelo CEO da companhia, Gabe Dalporto, em entrevista à publicação especializada Guitar World.

A aposta tenta romper com a lógica tradicional das marcas de varejo, que costumam reembalar produtos genéricos a preço mais baixo. “A maioria dos varejistas simplesmente faz produtos cópia e cobra um pouco menos. Isso é completamente desinteressante para mim”, afirmou Dalporto, que diz não querer “mais um clone de Les Paul ou Telecaster”.

A meta: a melhor guitarra abaixo de US$ 1.000

O briefing interno, segundo o executivo, foi direto. “Eu dei a eles um desafio: se vamos lançar uma nova marca de guitarra, ela precisa ser demonstravelmente melhor do que qualquer coisa por aí. Precisamos trazer inovação de verdade — façam a melhor guitarra abaixo de US$ 1.000 que o mundo já viu, que não seja um clone de algo que já existe.”

O desenvolvimento ainda não tem data de lançamento. Dalporto afirma que a equipe está “cerca de 90%” do caminho na identificação dos pontos de atrito enfrentados pelos guitarristas, mas apenas “50%” na engenharia e nas especificações, que seguem sem definição fechada.

Para o executivo, o erro comum das marcas próprias é a falta de compromisso de longo prazo. “Se vamos construir uma linha de produtos, que seja uma marca de verdade. Falar com muitos músicos, encontrar uma necessidade não atendida, definir o que você representa, projetar os produtos segundo esses padrões e testar protótipos com clientes”, disse.

A polêmica dos direitos sobre as ideias

O ponto mais sensível do projeto está na forma como a Guitar Center abriu o desenvolvimento à participação do público. A página da Guitar Labs no Reddit deixa claro, em linguagem jurídica, que qualquer ideia enviada passa a pertencer integralmente à empresa.

“Ao enviar sua Ideia, você cede, transfere e renuncia à Guitar Center todo direito, título e interesse sobre a Ideia (…) sem qualquer remuneração”, diz o termo. Na prática, quem ajuda a desenhar o produto não recebe nada quando ele virar lucro.

A cláusula gerou reação negativa entre usuários. Dalporto rebateu as críticas: “Você preferiria que não ouvíssemos os clientes? Que nos escondêssemos em nossos escritórios em busca da mediocridade?”

Por que isso importa para o Brasil

A movimentação reforça uma tendência que o varejo brasileiro de instrumentos acompanha de perto: a verticalização, com redes e marketplaces criando marcas próprias para ampliar margem e diferenciar catálogo. O caso da Guitar Labs oferece dois aprendizados práticos.

O primeiro é de posicionamento: marca própria que se limita a copiar e baratear tende a competir só por preço; a aposta da Guitar Center é construir valor de marca e inovação real — caminho mais difícil, porém mais defensável. O segundo é de governança: a forma como a empresa tratou a propriedade das ideias dos clientes vira um alerta sobre transparência e relação com a comunidade, ativo cada vez mais relevante para varejistas que querem engajar músicos.

Para lojistas e redes no Brasil, onde a carga de importação encarece a guitarra de entrada, o segmento abaixo de US$ 1.000 com proposta de valor clara é justamente o território mais disputado.

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Thomann, a maior varejista de instrumentos do mundo, classificou de “formalidade” a decisão judicial que sustenta a ofensiva da Fender e pediu retorno a uma “parceria justa”. O caso coloca em xeque quem pode fabricar e vender guitarras no formato S-style na Europa.

A alemã Thomann, maior varejista de instrumentos musicais do mundo, divulgou nesta semana uma nota pública contestando a campanha de notificações extrajudiciais (cease-and-desist) movida pela Fender contra fabricantes, distribuidores e lojistas europeus por causa do formato do corpo da Stratocaster. As declarações foram reportadas pela publicação especializada MusicRadar.

No centro da disputa está uma decisão obtida pela Fender em março no Tribunal Regional de Düsseldorf contra uma empresa chinesa que comercializava guitarras no chamado “S-style” — o desenho consagrado da Stratocaster. Para a Thomann, o peso jurídico dessa decisão é frágil.

“A Fender obteve recentemente uma chamada sentença à revelia no Tribunal Regional de Düsseldorf contra uma empresa chinesa que negocia guitarras S-style. Essa decisão se baseia em prazos perdidos, ou seja, em puras formalidades, e não representa, em nossa opinião, uma análise abrangente das alegações legais”, afirmou a varejista.

Uma reivindicação sobre a forma do instrumento

Segundo a Thomann, a Fender estaria usando esse precedente para sustentar uma reivindicação de direito autoral sobre o próprio formato do corpo da Stratocaster — e mirando, em paralelo, revendedores e fabricantes europeus. A empresa alerta que fabricantes norte-americanos que vendem seus instrumentos na Europa também são atingidos.

A Thomann não é parte neutra. A varejista controla a Harley Benton, marca de entrada que vende grande volume de guitarras S-style a preços baixos — exatamente o tipo de produto no raio da ofensiva. O desfecho do caso afeta diretamente seu portfólio.

“Pedimos à Fender que pare de emitir notificações contra fabricantes, distribuidores e revendedores e que retorne a uma parceria justa e cooperativa”, conclui a nota da varejista.

A Fender nega processar concorrentes

Do outro lado, a Fender vem rejeitando a leitura de que estaria judicializando o setor. Em manifestação anterior, o CEO da companhia, Edward “Bud” Cole, afirmou que “a Fender não está processando ninguém”, tentando conter a controvérsia em torno das notificações.

A divergência expõe uma zona cinzenta do mercado: o formato S-style se tornou um arquétipo da indústria, replicado por dezenas de marcas há décadas. Reconhecer direito exclusivo sobre o desenho do corpo redesenharia as regras de quem pode produzir e comercializar guitarras desse tipo na Europa — um dos maiores mercados consumidores do mundo.

Por que isso importa para o Brasil

O desdobramento interessa de perto à cadeia brasileira. Fabricantes nacionais que trabalham com modelos S-style e T-style — caso da Tagima, que exporta para a Europa — passam a operar sob risco jurídico maior caso a tese da Fender prospere no continente. Para importadores e lojistas que distribuem marcas como a Harley Benton no Brasil, o caso também sinaliza possível pressão sobre catálogo e fornecimento.

Mais amplamente, a disputa alimenta um debate que vai além das guitarras: até onde vai a proteção de um design que virou padrão de mercado, e qual o limite entre defender uma marca histórica e travar a concorrência.

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Para uma loja de instrumentos musicais, visitar a Conecta+ com método pode fazer a diferença entre voltar com folhetos ou voltar com fornecedores, condições, ideias e oportunidades comerciais.

Ir a uma feira de música sem preparação é uma forma rápida de perder tempo. Os corredores têm marcas, produtos, demonstrações, reuniões, conteúdos e conversas simultâneas. Para uma loja, o valor não está apenas em circular pelo evento, mas em saber o que buscar, com quem falar e o que registrar.

A edição 2026 da Conecta+ Música & Mercado está prevista para acontecer de 13 a 15 de novembro de 2026, no Transamérica Expo Center, em São Paulo, com exposição profissional, congresso e agenda de negócios. A proposta do evento é reunir empresas, participantes profissionais e conteúdo especializado em um ambiente pensado para avaliar soluções, conversar, negociar e avançar oportunidades reais. 

Para o lojista, isso exige uma postura mais estratégica. A visita deve começar antes de chegar ao pavilhão.

Definir objetivos antes de sair da loja

O primeiro passo é decidir o que a loja precisa. Nem toda visita tem o mesmo propósito.

Uma loja pode ir à Conecta+ para buscar novos fornecedores, revisar condições com marcas atuais, encontrar produtos de maior giro, conhecer linhas para iniciantes, ampliar categorias de home studio, negociar acessórios, entender tendências ou capacitar a equipe.

Sem esse filtro, tudo parece interessante. Com objetivo, a visita se torna mais produtiva.

Antes do evento, a loja deveria responder a cinco perguntas: quais categorias precisam de renovação, quais produtos têm baixa rentabilidade, quais marcas faltam no mix, quais clientes estão pedindo soluções que a loja ainda não oferece e quais fornecedores atuais precisam ser revisados.

Montar uma agenda por prioridade

O tempo dentro de uma feira é limitado. Por isso, a agenda deve separar prioridades.

As reuniões mais importantes devem ser marcadas antes do evento. Marcas estratégicas, distribuidores atuais, fornecedores potenciais e empresas com produtos de alta demanda devem entrar primeiro. Depois vêm visitas exploratórias, conversas técnicas, demonstrações e conteúdos do congresso.

A apresentação da Conecta+ 2026 destaca que o aplicativo do evento ajuda a solicitar, organizar e priorizar reuniões antes e durante a feira, com o objetivo de dar mais direção ao tempo de presença. 

Para uma loja, isso é útil porque evita depender apenas de encontros casuais. O lojista chega com uma rota definida e pode concentrar energia nas conversas com maior potencial de resultado.

Escolher as marcas que merecem conversa

Nem todas as marcas presentes precisam de uma reunião formal. A loja deve separar as empresas em três grupos.

O primeiro grupo inclui fornecedores atuais. Com eles, vale revisar reposição, preços, campanhas, margem, suporte técnico, lançamentos e problemas recentes.

O segundo grupo reúne marcas que a loja quer avaliar. Aqui entram empresas que podem completar o mix, melhorar margem, atender novos públicos ou abrir categorias que ainda não estão bem trabalhadas.

O terceiro grupo é exploratório. São marcas que chamam atenção por tendência, inovação, demanda de clientes ou oportunidade futura, mas que ainda não estão no radar comercial imediato.

Essa classificação ajuda a evitar reuniões longas com baixo impacto e garante tempo para o que pode mover o negócio.

O que levar para a Conecta+

O lojista não precisa levar uma pasta pesada, mas deve chegar com informação organizada.

Vale ter dados básicos da loja: perfil de clientes, categorias mais vendidas, marcas trabalhadas, ticket médio, região atendida, volume aproximado de compra, canais de venda e necessidades atuais.

Também é útil levar uma lista de produtos em falta, categorias com baixa rotação, fornecedores com problemas de entrega, marcas que os clientes têm pedido e dúvidas da equipe de vendas.

Outra recomendação prática: preparar uma breve apresentação da loja. Não para fazer discurso, mas para explicar com clareza quem compra, o que vende, que público atende e que tipo de fornecedor busca.

O que perguntar a fornecedores e marcas

Uma boa reunião não deve girar apenas em torno do preço. A loja deve fazer perguntas que ajudem a avaliar se aquela marca pode funcionar em sua realidade.

Entre as perguntas mais importantes estão: qual é o pedido mínimo, como funciona a reposição, que margem média a linha permite, qual prazo de entrega é oferecido, que condições de pagamento estão disponíveis, como funciona a garantia, se há assistência técnica local, se existe capacitação para vendedores, se a marca oferece material para redes sociais, se há apoio para demonstrações na loja e quais produtos têm melhor giro.

Também vale perguntar que perfil de loja vende melhor aquela linha. Essa resposta pode evitar compras equivocadas.

Ver demonstrações com critério comercial

As demonstrações devem ser observadas como ferramentas de venda.

O lojista deve olhar além do impacto inicial. O produto é fácil de explicar? Pode ser demonstrado dentro da loja? Exige conhecimento técnico avançado? Gera venda adicional de acessórios? Funciona para iniciantes, profissionais, igrejas, escolas ou estúdios? Tem argumento para vídeo curto, vitrine ou campanha digital?

Uma demonstração bem avaliada ajuda a transformar o produto em discurso comercial. Essa informação pode ser levada para a equipe de vendas depois do evento.

Como registrar contatos durante a feira

O maior erro depois de uma feira é voltar com muitos contatos e pouca informação.

Cada conversa deve ser registrada com contexto. Não basta guardar nome, empresa e telefone. É necessário anotar o que foi falado, que produto interessou, que condição foi mencionada, qual próxima ação ficou aberta e qual é o nível de prioridade.

Uma forma simples é classificar os contatos em quatro níveis: urgente, potencial, pesquisa e conteúdo. Urgente é o que exige acompanhamento imediato. Potencial é o que pode avançar nas próximas semanas. Pesquisa é o que precisa de comparação. Conteúdo é o que pode servir para redes, treinamento ou referência futura.

Contato sem anotação se perde. Contato com contexto vira oportunidade.

O que observar fora das reuniões

Uma feira também se lê com os olhos.

A loja deve observar quais estandes atraem mais público, quais produtos geram perguntas, quais demonstrações retêm visitantes, quais categorias aparecem com mais força e quais temas se repetem nas conversas.

Também vale prestar atenção ao comportamento de músicos, professores, técnicos e compradores. Muitas vezes, eles indicam antes das planilhas para onde a demanda está se movendo.

A Conecta+ reúne diferentes perfis do mercado musical, não apenas o varejo. Para a loja, isso permite entender como a demanda se forma antes de chegar ao balcão.

Depois do evento: organizar e agir

A visita não termina quando o lojista sai do pavilhão. O resultado real aparece no acompanhamento.

Nos primeiros dias depois da Conecta+, a loja deveria revisar anotações, separar fornecedores por prioridade, pedir propostas, comparar condições, organizar materiais, compartilhar aprendizados com a equipe e definir quais produtos merecem teste.

Também é recomendável transformar a visita em conteúdo para o cliente: novidades vistas, tendências, produtos que podem chegar à loja, fotos de demonstrações e comentários sobre o que está mudando no mercado.

A feira gera informação. O acompanhamento transforma essa informação em negócio.

Checklist rápido para lojas

Antes do evento: definir objetivos, revisar mix, listar fornecedores prioritários, separar categorias com potencial, preparar dados da loja e agendar reuniões.

Durante o evento: cumprir agenda, registrar cada contato, fotografar produtos autorizados, assistir a demonstrações, fazer perguntas sobre margem e reposição, observar tendências e comparar fornecedores.

Depois do evento: classificar contatos, pedir propostas, compartilhar aprendizados com a equipe, negociar condições, selecionar produtos para teste e fazer acompanhamento em até 30 dias.

Uma visita profissional muda o resultado

Para uma loja de instrumentos musicais, a Conecta+ pode ser mais do que uma feira. Pode ser uma ferramenta de compra, negociação, capacitação e reposicionamento.

Mas o resultado depende da preparação. Quem chega sem agenda volta com impressões. Quem chega com método volta com informação útil, contatos organizados e oportunidades mais claras.

Em um mercado competitivo, preparar a visita não é detalhe operacional. É parte da estratégia comercial.

Está pensando em assistir? Aproveite a oportunidade e faça seu cadastro grátis neste link!

O post Como uma loja pode preparar sua visita à Conecta+: agenda, marcas, reuniões e oportunidades apareceu primeiro em Música & Mercado.