Vendas e comunicação

Vendas e comunicação
maio 12 16:43 2009

Vendas e comunicação
Quem nunca teve acesso aos cases de grandes empresários que fizeram ou refizeram suas vidas, acreditando na oportunidade de se tornar um vendedor?

Se você já teve acesso a algum case, vai concordar que a maioria deles não apresentava nenhuma infraestrutura que o amparasse. Mas sim, destacavam excelentes vendedores, porta a porta, que antigamente exerciam a sua função sem conhecimento básico e sem muita orientação.

Esses vendedores iniciavam sua vida profissional acreditando na oportunidade que tinham para crescer e aprender. Geralmente, grandes nomes são pessoas muito esforçadas, que puderam despertar seus talentos por meio da persistência e da dedicação. Elas foram aprendendo com o dia-a-dia, a boa comunicação e a excelente disciplina que a profissão de vendedor exigiu.

Durante anos, o conhecimento era passado de pai para filho. O treinamento de equipes e da força de vendas era algo inimaginável. Se após certa idade você não tivesse um pai — que pudesse repassar seus conhecimentos — significava que estava na hora de se virar sozinho, ou seja, “tinha de virar vendedor”. O que muitos naquela época não desconfiavam era que tinham em suas mãos uma das maiores ferramentas para despertar conhecimento e aprimorar a habilidade de comunicação.

A história nos ensina lições interessantes e prova que aqueles que dominam a boa comunicação acabam se destacando muito mais. A forma como transmitimos nossas ideias ou pensamentos pode definir uma motivação positiva ou negativa por parte do outro. Quando despertamos para a disciplina aliada à boa comunicação, precisamos atentar a todo o conjunto: nossa apresentação pessoal, nossos olhares, gestos, tom de voz e ritmo da fala. Alguns dizem que a própria comunicação já é uma venda e eu concordo.

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Por outro lado, a forma como nos comunicamos está diretamente associada à maneira como fomos ou somos educados. A comunicação eficaz, assim como a educação, inicia-se dentro de casa. Normalmente um indivíduo bem-educado tem excelentes chances de se tornar um ótimo comunicador.

Atualmente muito se fala no valor dos relacionamentos que as empresas buscam para manter seus clientes.  Relacionamentos comerciais só ocorrem quando se geram benefícios. Em muitos cursos que ministro, atento para um dos principais assuntos: os colaboradores querem sempre saber como devem proceder para que seus clientes voltem a comprar. Seguem algumas regras para colocar em prática:

1. Cuide da sua apresentação pessoal.
2. Zele pelo ambiente de trabalho da mesma forma como fez no dia em que conquistou sua vaga de emprego.
3. Mantenha um ambiente de respeito e cooperação com seus colegas. Respeite a hierarquia e cuide para que a harmonia esteja presente todos os dias.
4. Tenha interesse e descubra as oportunidades de aprendizado a respeito dos produtos com que você trabalha. (Eu mesma já aprendi com os singelos versos das embalagens.)
5. Desde o momento em que seu cliente entrar em seu estabelecimento, receba-o demonstrando muito interesse em satisfazê-lo.
6. No momento em que estiver com o seu cliente, cuide para que ele tenha a certeza de que você está mesmo focado no que está fazendo.
7. Enquanto estiver atendendo, preste atenção aos detalhes e aos sinais de compra que certamente ele poderá demonstrar. Vender é puramente satisfazer desejos de compra.
8. Demonstre respeito, orgulho, segurança e entusiasmo por sua empresa, por seus produtos e por sua equipe. Faça com que percebam a satisfação que você pode vivenciar com novos clientes, prontos a lhe desafiar para mais uma venda de sucesso.
9. Invista no cadastro dos clientes e se prometa que irá avisá-los sobre as novidades. Não perca essa chance de trazer seus clientes mais uma vez à sua loja. Jamais deixe essa oportunidade cair no esquecimento.
10. Invista em você, em sua educação e em seu aprendizado. O conhecimento o acompanhará por toda a vida.

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Certa ocasião, li uma frase que dizia: “Para obter algo que você nunca teve, precisa fazer algo que nunca fez”. Portanto, se acredita que ao seguir essas dez regras você será capaz de encantar seu cliente (e despertar a vontade de manter um relacionamento), repita todo esse processo e deixe-o ter certeza de que será sempre bem recebido por todos de sua empresa. Jamais se esqueça de que, mesmo que o cliente retorne à empresa para fazer uma queixa, reclamação ou troca, as regras continuarão valendo. Cuide para que ele saiba que você continua se importando com ele e que não se esqueceu da regra nº 5.

Relacionamentos são construídos e não se formam do dia para a noite. Lembre-se de que, assim como os músicos e os exemplos de sucesso, para se tornar um excelente vendedor, você precisará também de muito esforço, prática, disciplina e  dedicação.

Boa sorte e até a próxima!

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