Toque M.U.S.I.C.A.L.

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maio 12 15:54 2009

Toque M.U.S.I.C.A.L.
Veja como melhorar o atendimento e vencer em momentos de crise

Direta ou indiretamente, a crise acaba interferindo em nossa vida e em nossos negócios. Mesmo que seja pela realidade financeira causada pela falta de dinheiro circulando no mercado, demissões em massa, cortes de orçamentos ou pelo impacto emocional, a recessão e a crise fazem com que os consumidores acabem redimensionando suas compras e custos, ou até mesmo deixando de consumir produtos e serviços pelo simples medo de ‘gastar’.

No comércio de instrumentos musicais profissionais, semiprofissionais e para iniciantes, o reflexo acaba sendo a diminuição nas vendas, causada pelos mesmos motivos. Consequentemente, a economia não gira, o lojista não repõe o estoque e não investe em melhorias, vendedores não recebem comissões e tudo se converte para mais recessão e crise.

O que podemos fazer na loja de instrumentos musicais para reverter esse cenário, melhorar o atendimento, conseguir resultados positivos e dar mais ritmo para as vendas?

Daremos um ‘toque M.U.S.I.C.A.L.’ por meio de algumas dicas utilizando essa palavra em forma de acróstico.

Motivação – Motivação e entusiasmo andam juntos quando se trata de vencer a crise. Além de produtos e serviços, o profissional de atendimento e vendas vende sonhos e esperança. Por exemplo: o sonho e a esperança de um instrumento que irá melhorar a performance de determinado músico.
Como você conseguirá convencer seus clientes a consumir e comprar da sua loja se sua aparência é de uma pessoa desanimada e apática?

Utilização do produto – Muitos músicos deixam de consumir, renovar e investir em novos instrumentos e equipamentos por falta de conhecimento sobre como utilizá-los. Ele pensa: “Já tenho aqui um pedal de multiefeitos que nem sei usar todas as funções, por que irei comprar um novo?” O problema é que a maioria dos vendedores sabe disso, mas continua perdendo novas vendas por também não saber explicar a seus clientes como tirar melhor proveito de seus produtos. O não-conhecimento dos produtos que comercializa ou representa é uma falta grave para quem atua na área de vendas.

Leia também:  A virtude do comprometimento

Solução – Seja a solução para seus clientes e não um problema. Para vencer em vendas, devemos inverter o conceito das próprias vendas. Precisamos deixar de vender e passar a ajudar o cliente a comprar. Ser um consultor de compras do cliente. Fazer com que ele faça a melhor compra, um bom investimento e assim torná-lo seu fã e da loja. Dessa maneira, ele irá procurá-lo sempre que precisar de uma solução em equipamentos musicais.

Interesse – Já foi a alguma loja em que percebeu que o vendedor não estava interessado em atender às necessidades de seus clientes e sim em suas próprias vendas? E pior, interessado apenas por seus assuntos particulares? Nessa situação, você, como cliente, talvez tenha se sentido um intruso ou alguém que está ali atrapalhando o dia-a-dia do atendente. Existe uma coisa que fica totalmente proibida em tempos de crise e que se chama ‘falta de interesse pelo cliente’, pois encontrar alguém disposto a consumir é uma coisa difícil. Mais difícil ainda é um cliente escolher a sua loja para entrar. Pense que a presença dele em seu estabelecimento já é um presente e uma oportunidade. Interesse-se por seu cliente, interesse-se pela sua empresa, pela sua profissão, sua apresentação pessoal, sua rede de contatos.
 
Cadastro de vendas – A maioria das empresas tem apenas ‘cadastro de cobrança’ e não ‘cadastro de vendas’. No cadastro de cobrança constam somente dados para ‘cobrar’ o cliente ou encaminhá-lo para protesto, como: endereço de cobrança, número de telefone, CPF ou CNPJ para enviar para os órgãos protetores de crédito, nome e e-mail do responsável pela compra ou pagamento para que se possa cobrar. No cadastro de vendas, os profissionais de sucesso costumam incluir informações que sirvam para vender mais e melhor, como: aniversário dele e dos filhos para ligar oferecendo uma opção de presente; e-mail para enviar novidades, informações e artigos interessantes sobre a área musical; novos produtos, instrumento musical ou área de interesse para oferecer o produto certo para as pessoas certas; e dados sobre quem decide ou influencia as compras etc.
 
Atendimento diferenciado – Nos momentos de crise, faça tudo o que deveria ter feito nas épocas de ‘vacas gordas’,  mas que, por falta de determinação e tempo, não fez. Investir na pós-venda, em workshops que ensinem sobre manutenção e operação de produtos, em parcerias com fornecedores a fim de atrair clientes, na recuperação de clientes antigos que compravam e que por algum motivo não aparecem mais etc. Sua loja deve ser percebida pelo cliente como fonte de soluções, bons produtos, atendimento personalizado e preço justo. Quem pretende diferenciar-se deve no mínimo ser percebido como ‘diferente’. Lembre-se de que você atende músicos. Pessoas que estão acostumadas a encantar plateias. Que tal dar um show de atendimento e vendas?

Lucratividade e resultado – Resultado é o que diferencia um vencedor dos demais. Todas as ações devem converter em lucratividade e resultado.
Economizar, cortar custos e investimentos em capacitação, cortar verbas de marketing, entre outras, são ações muito praticadas em momentos de crise, mas será que elas irão afetar positivamente os seus lucros, vendas e resultados? Pense nisso.

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