Sucesso fora do eixo

Sucesso fora do eixo
dezembro 17 17:45 2008

Sucesso fora do eixo
Após começar em Brasília, Francisco Sijavan decidiu investir no mercado de Goiânia e a Harmonia Musical tornou-se uma das principais lojas da região

    Grandes marcas de lojas do setor de instrumentos musicais estão cada vez mais presentes no mercado brasileiro. Parte delas têm, inclusive, filiais fora de seu Estado de origem, caso da carioca Milsons, por exemplo, que abriu recentemente uma unidade no Recife. Além disso, a maioria dessas grandes redes, como Multisom, Playtech, entre outras, se concentra nas regiões Sudeste e Sul do Brasil. Por outro lado, outras regiões vêm ganhando espaço no cenário musical. O Nordeste e o Centro-Oeste demonstram muito potencial de crescimento.

A Harmonia Musical, de Goiânia, é prova dessa tendência. Do começo, em Brasília, à consolidação na capital goiana, já se passaram 16 anos e muitas experiências — positivas e negativas. Quase duas décadas depois de sua fundação, a empresa desfruta de boa credibilidade no mercado regional e busca diferenciar-se da concorrência para crescer — objetivo perseguido por dez em cada dez lojas. Afinal, o segmento é extremamente competitivo.  
Tudo começou em 1991, quando Francisco Sijavan abriu a Casa Maestro, em Brasília, em sociedade com o cunhado. Três anos depois, o parente, que já tinha duas lojas, resolveu investir mais no mercado brasiliense e propôs a Sijavan que comprasse sua parte na sociedade. Com 15 anos de experiência como representante de uma cafeteria em Brasília, Sijavan vinha acompanhando o potencial do mercado musical e aceitou a proposta.

Disposto a crescer, o empreendedor tornou-se o único sócio da empresa e ainda decidiu transferir a loja para Goiânia. “Como o nome Casa Maestro pertencia ao meu cunhado, adotei a marca Harmonia Musical”, relembra.
A opção pela capital goiana se respaldou no desafio que a região oferecia à época. “Era um mercado totalmente novo e, apesar da proximidade entre Brasília e Goiânia, o estilo de vida e preferências do goianiense são bem diferentes”, conta Sijavan. Na época, início dos anos 1990, seus principais clientes eram as duplas sertanejas — que viviam seu auge — e gente ligada à atividade agropecuária, que dominavam a economia local. Hoje, porém, o cenário mudou. “Agora, nosso publico é muito variado, e vemos a música como hobby, presente em todos os estilos e classes sociais”, avalia o proprietário da loja. Veja a seguir a entrevista com Sijavan e o gerente comercial Thiago Cunha.
 

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> Como foi o início da Harmonia Musical?
Francisco Sijavan – O início é sempre complicado em qualquer nova empresa. Como estava vindo de outro ramo — fui representante por 15 anos do Café do Ponto em Brasília —, tivemos algumas dificuldades, como a falta de conhecimento do mercado e dos equipamentos. O cenário econômico também não era estável (em 1991), a inflação era tão descontrolada que chegávamos a aumentar os preços duas vezes ao dia, sem contar a adaptação a uma nova cidade

> Como era essa mudança dos preços?
FS – Um descontrole total. Recebíamos uma tabela pela manhã, quando terminávamos de marcar o preço, alguém da empresa, após o almoço, já havia aumentado o preço.

> Qual é a sua avaliação do mercado de instrumentos em Goiânia hoje?
Thiago Cunha — Temos recebido alguns sinais, como o aumento da quantidade de igrejas na região, a participação da música no lazer diário das pessoas. Além disso, as escolas estão investindo na musicalização infantil. Por outro lado, os impostos ainda são muito altos. Temos maior custo com frete porque estamos distantes dos principais fornecedores, já que a maioria está em São Paulo.

> Existe um perfil do consumidor da região?
TC – Como em todas as regiões, nossos consumidores são exigentes e informados. Querem qualidade, atendimento diferenciado, preço e facilidade de pagamento. Pesquisam em todo o País, mas dão preferência à cidade onde moram se oferecermos condições compatíveis. Nosso principal público é formado pelas igrejas, duplas sertanejas e músicos que tocam como hobby.

> Como a loja trabalha sua política de preços, tendo em vista a concorrência local e em regiões próximas como Brasília?
TC – Prestamos muita atenção nessa área, pois com a Internet não temos apenas os concorrentes da mesma cidade. Os consumidores pesquisam e querem comprar com o menor preço. Atendimento e garantia também pesam na decisão, mas não podemos fazer guerra de preços, pois quem perde somos nós mesmos. Apesar disso, procuramos ter produtos que atendam a todos os segmentos, do standard até o produto top com maior valor agregado. Além disso, é fundamental oferecer uma grande variedade de produtos. O consumidor compra muito por impulso.

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> Há concorrência direta com o mercado brasiliense?
FS – Não temos grandes problemas com lojas de Brasília, apesar da proximidade. Pelo contrário, temos clientes de lá que procuram produtos mais sofisticados aqui, que nem sempre encontram naquela região.

> Que balanço você faz de 2007 em termos de mercado, demanda e concorrência?
FS – Foi um bom ano. Crescemos 21%, uma porcentagem que consideramos satisfatória, ampliamos a loja e o mix de produtos e a demanda cresceu. Porém, a concorrência também aumentou. Goiânia tem hoje em torno de 30 lojas de instrumentos e áudio.

> Como se pode estimular o varejo de instrumentos?
FS – Acredito que nós, lojistas, podemos estimular o mercado varejista com promoções e apoio a eventos como workshops e cursos, além de parcerias com escolas, para incentivar a prática de música entre as crianças e adolescentes. Devemos ser uma opção ao videogame. Falta também mais união entre os lojistas para que se desenvolvam ações em conjunto. O governo também tem papel importante, por meio de projetos que incentivem a prática de música.

> Como você vê a profissionalização dos vendedores de áudio e instrumentos?
TC – É difícil encontrar profissionais nessa área. Por um lado, há os músicos, que têm conhecimento técnico dos produtos, mas não entendem tanto de vendas. De outro, existem bons vendedores que não conhecem o produto. O que tentamos fazer é buscar junto aos fornecedores treinamentos técnicos para nosso pessoal e participação em cursos de vendas nas entidades como CDL, Senac e Sebrae.

> Quais os desafios para se trabalhar o pós-venda hoje no varejo de instrumentos?
TC – Com a igualdade de preços e serviços na venda, o pós-venda se torna o maior diferencial de uma empresa. O que complica é a assistência técnica, porque cada vez mais os produtos chineses invadem o mercado e muitos não têm peças de reposição. Solucionar as dúvidas e problemas dos consumidores em tempo hábil, com o menor custo possível para a empresa é o maior desafio.

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> Há previsão de abrir filiais em outras cidades ou em Goiânia?
TC – Por enquanto estamos preocupados em ser mais eficientes e lucrativos, com uma estrutura mais simples e enxuta, sem muitas lojas. Abrir uma loja é fácil, difícil é administrar com os impostos que o governo impõe às empresas, além da falta de profissionais qualificados e confiáveis na área.

> Como avalia o comércio virtual de instrumentos atualmente?
TC – A loja virtual serve como apoio na decisão de compra de instrumentos, venda de produtos eletrônicos e acessórios, além de abrir as portas da empresa para todo o País.

> Vocês trabalham em família na loja. Quais os prós e contras disso?
TC – A vantagem é que todos são donos e, como diz o ditado, “o olho do dono é que engorda o boi” (risos). Todos procuram se ajudar, a prioridade é a loja. Não existe isso de que “tal coisa não é minha responsabilidade porque não é da minha área”. Trabalhamos em conjunto com um mesmo propósito, o crescimento e a prosperidade do negócio. A desvantagem é que como todos são donos, todos querem e têm o direito de dar opiniões, criticar, sugerir idéias, e nem sempre os pensamentos são iguais, o que pode gerar desentendimentos, até que se chegue à melhor alternativa.

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