Sonotec: a menina dos olhos da Staner

Sonotec: a menina dos olhos da Staner
dezembro 18 16:08 2008

Investimentos em processos de gestão e o trabalho com marcas consolidadas transformaram a Sonotec no braço forte do grupo paulista

Para entender a história da Sonotec é preciso antes entender a trajetória da Staner que, aliás, se confunde com a história de seu fundador, Renato Silva. A morte prematura do pai, em 1958, praticamente obrigou-o a buscar uma atividade profissional. Ele encontrou no estudo da eletrônica um meio de sobreviver. Um ano depois, concluiu seu primeiro curso na área e montou seu primeiro rádio-receptor, ainda a válvula. Entre tantas outras qualificações, Silva formou-se torneiro mecânico pela Escola Industrial de Presidente Prudente, no interior paulista e, mais adiante, em Direito.

Após ganhar experiência, decidiu desenvolver produtos que se identificassem com seu nome. Surgiu o nome Staner, que se assemelha a “Renato Silva” ao contrário. Mais de 30 anos depois, a empresa é reconhecida e respeitada no mercado brasileiro.  Oficialmente, a Staner tem como data de fundação o dia 15 de março de 1973. Mas a marca já era utilizada seis anos antes da formalização da empresa, razão pela qual 1967 é considerado como o ano de início das atividades do grupo. Nessa época, a Sonotec já existia como uma empresa de comercialização de componentes eletrônicos e produtos de áudio. No final dos anos 1960 é que se tornou parte da Staner. “Já tinha esse projeto em mente”, lembra Silva.  Hoje, o Grupo Staner se divide em quatro braços: a marca Staner, que fabrica equipamentos de áudio e está entre as líderes de mercado no segmento; a Sonotec, importadora que detém marcas como Strinberg e Takamine; Eros alto-falantes e a ST-COM componentes eletrônicos.

Mesmo em relação às marcas novas, o trabalho de marketing tem sido bem direcionado no que tange à imagem e divulgação dos produtos nas lojas. Com isso, de todas as empresas do grupo, a Sonotec vem se destacando e acirrando a concorrência com outras importadoras, principalmente no nicho dos pequenos varejos. Apesar de instável nos últimos 60 dias, o dólar continua favorável à importação, o que é um ponto extremamente positivo para a Sonotec.  Esse período benéfico ganha reforço com a construção do novo galpão, finalizado até o final do ano.

Complexo Empresarial

O planejamento da nova estrutura do Grupo foi pensado para contemplar oito galpões. “Estamos na fase final do primeiro módulo, onde será instalada a Sonotec importadora”, explica Zanholo. Com cerca de 3 mil m2, o espaço será destinado ao depósito, revisão e expedição de mercadorias. Outros 700 m2 serão utilizados para atividades correlatas. “Para os demais módulos a serem construídos, não temos ainda a definição de prioridades na instalação”, diz.   Em paralelo, a fábrica da Staner investiu em novas máquinas com o objetivo de melhorar o processo de fabricação, a exemplo da aquisição de duas puncionadeiras. Segundo o gerente de vendas, os equipamentos trouxeram grandes facilidades para o processo de produção de chassis metálicos, e facilitaram o desenvolvimento de novos produtos. “Vamos aumentar a competitividade no mercado”, completa Zanholo.

Efeito China

Estratégicamente o Grupo reforça a tendência de aplicar seus investimentos em frentes de trabalho que garantam a sobrevivência das empresas. Dolar alto o foco recai sobre a produção nacional, dolar baixo foco nas importações, como não poderia deixar de ser e nas várias frentes que atua: na fabricação, com a própria marca Staner, a Eros e a ST-COM e na importação, com a Sonotec.

“Temos de ver onde temos competência e nos estabelecer, ocupar nosso espaço.  As fábricas estão se desmontando, substituindo sua capacidade de produção, porque também precisam sobreviver. Isso é muito claro no setor de calçados, no setor têxtil e no setor eletrônico talvez seja até mais competitivo. Com o dólar muito baixo, as indústrias estão se desestruturando porque compensa importar. A situação não é duradoura, nem consistente. É interessante que o capital estrangeiro entre aqui e se aproveite dos altos juros do real e, quando a pessoa levar de volta seu capital, ganhe com o dólar desvalorizado. A solução é investir em planejamento, trazer peças de fora e desenvolver os produtos aqui”, analisa. Vale lembrar que 95% dos componentes dos alto-falantes da marca são produzidos na própria fábrica da Staner.

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“Na verdade, é uma alternativa que exige muito dinheiro e um nível de operações que talvez não se enquadre nos nossos negócios. Para qualquer empresa com esse pensamento, há o foco de fabricante. Para a indústria nacional, ainda há um trabalho de formiguinha mesmo: a empresa sai daqui e vai fazer um trabalho nos Estados Unidos, como faz a Staner. Não temos mercado para absorver todo esse desenvolvimento, todo esse custo de processo”, acredita Silva.

Entrevista – A hora da Sonotec

Na sede do grupo Staner, em Presidente Prudente (SP), Música & Mercado conversou com o presidente Renato Silva, Alexandre Seabra (Diretor), João Zanholo (Gerente vendas Staner) e Nenrod (Gerente vendas Sonotec) sobre os rumos da empresa, em entrevista que você confere a seguir.  > Qual é o espaço da Sonotec? Nenrod: A Sonotec é uma importadora de instrumentos musicais que busca um crescimento com base em marcas próprias e algumas de lastro muito forte, as quais conseguimos implementar no Brasil. Estamos fixando outras marcas, como Gretsch e a própria Strinberg. Também destacaria a Karsect que, em três anos, consolidamos como um produto bom, com custo-benefício viável e pouco índice de devolução, algo que sempre nos preocupou.

No ponto de vista de vocês, qual a grande diferencial do grupo Staner para desenvolver a empresa?
Nenrod: Acho que todo relacionamento é bom quando se tem confiança. A gente preserva isso. Já tivemos caso de lojistas quererem por pedido, por exemplo de três peças dentro da empresa e nós falarmos “Não, vamos por uma”, não pelo aspecto do crédito, mas porque sabiamos que não tinha o perfil da loja. Eu não quero um lojista magoado comigo por um produto parado. Isso faz com que o lojista tenha confiança.

Alexandre Seabra: Estamos com esse trabalho focado desde o início, quando a Takamine ainda não era conhecida no Brasil e o mercado não era tão explorado como é hoje em relação aos produtos de fora. Nossa fórmula para entrar no mercado foi chegar junto do lojista utilizando exatamente esse desconto da confiança que já tínhamos com o cliente com a marca Staner, que sempre teve todas as portas abertas em todas as lojas do País. Chegávamos com a marca Takamine e pedíamos a oportunidade de colocar três ou quatro produtos na loja, e mostrá-los por 30, 60 dias. Se não tivesse giro, nem precisaria faturar. Só que o próprio produto mostrou que dava retorno, que havia um público consumidor para ele. Utilizamos a credibilidade oriunda da marca Staner e tiramos proveito disso.

Nenrod: Em vendas, trabalhamos o velho chavão: “Não prometa. Mas o que prometer, faça”. Afinal, se fizer besteira, está feito. Pense antes de fazer. Temos de transmitir essa credibilidade.

E em meio a queda do dolar ante ao Real, como tem sido o investimento na Staner?
João Zanholo: Nós temos feitos alguns investimentos em maquinas e equipamentos com o objetivo de melhorar o processo de fabricação buscando assim uma melhor competitividade no mercado um exemplo de investimento foi a aquisição de duas punsionadeiras que trouxeram grandes facilidades no processo de produção de chassis metálicos,facilitando também o desenvolvimento de novos produtos.

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Quais foram as maiores mudanças pelas quais a Staner passou?
Renato Silva: Há dois aspectos importantes. O primeiro é que temos um passado mais longo e talvez sejamos uma das únicas do segmento que ainda se mantém nesse regime tributário, até porque a Staner cresceu e multiplicou, virando um pequeno grupo, e se enquadra como média empresa. Não temos benefício algum, arcamos com todos os ônus específicos.

Praticamente todas as empresas que operam no nosso setor, exceto as importadoras ou alguns fabricantes nacionais, operam hoje no regime de pequena empresa. Ou então uma mesma marca utiliza diversas empresas diferentes para suprir sua cobertura de faturamento e fugir dos impostos. Você procura se adequar à legislação vigente achando um meio de sobreviver, porque ninguém agüenta pagar 50% de impostos em qualquer produto que você invente em fazer.  Que é exatamente onde a Staner se enquadra. Agora como staner eu não tenho como sair deste regime.

Mas isso é produzir no Brasil, lidar sempre com a alta carga tributária…
Renato Silva: Só tem uma saída: deixar de existir e utilizar se dos mesmos meios que a concorrência usa. Agora é o que nós queremos fazer? É o que nós vamos fazer? Não. Pelo menos não é essa a decisão hoje. Não quero parar, acho que não vale a pena pelo tudo que já fizemos e continuar é dificil.

Da mesma forma que fica muito difícil a concorrência porque ela se torna de certa forma desleal porque eu estou sujeito a IPI e meu vizinho não, todos os outros concorrentes não. De cara já é um diferencial de 15%, sem falar dos outros artifícios que normalmente são usados e que não irei dizer aqui.

Não é nosso propósito usar destes meios. Daí somado a concorrencia chinesa, que na maioria dos produtos também nos atinge, pelo menos nos produtos de uso mais baratos os quais podem ser simplesmente importados mesmo que ‘ilegalmente’ ou feito em fundo de quintal, por uma empresa que não paga impostos. Então a taxação é pequena, a fiscalização não existe e a prática é constante.

Renato, fale um pouco do foco de atuação da Staner hoje.
Renato Silva: De uns seis anos para cá buscamos um segmento de mercado no qual a Staner não atuava, porque nosso foco era totalmente na questão do custo-benefício. Com 600 funcionários tinhamos que falar em quantidades. O mercado top de linha não comporta uma linha de produção nessa quantidade. Mesmo se na época eu fizesse o melhor produto do mundo, o artista não compraria por ser um produto nacional.

Isso não mudou? 
Renato Silva: Está mudando aos poucos. A partir de 2000, chegamos a um desenvolvimento de produto com o apoio da Eros, atingimos um ponto interessante e resolvemos encarar as grandes marcas. Foi quando começamos a fabricar produtos para concorrer com os melhores do mundo. Fizemos o carnaval do Rio em 2000, 2001 e 2002, o de São Paulo em 2004 e voltamos no ano passado. Fazemos toda a amplificação de caixas acústicas e, paralelamente, começamos o trabalho fora do Brasil.

Temos um trabalho persistente, buscando uma ‘contramão’. Enquanto o brasileiro não compra ainda muito o produto nacional, temos itens em 30 países diferentes, em toda a América Central e México, entre outros locais utilizando Staner com muito orgulho. Partimos do pressuposto oposto que é no Brasil, para eles nossos produtos são importados.

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O latino, de maneira geral, tem uma mania de não prestigiar o que é dele, o que é feito em casa.  Mesmo o Americano interessa muito mais o resultado. Eles são mais técnicos, objetivos, conhecem os produtos. Prova disso é que temos nossos equipamentos rodando em grandes casas na América e a continuidade do nosso negócio.

A linha profissional fez parte desse processo? João Zanholo: Foi o primeiro produto criado com foco profissional para atender qualquer tipo de evento de alto nível.
Renato Silva: Temos um conceito diferente do que é profissional: é tudo que se usa para ganhar dinheiro, não importa o tamanho. Agora, o som de grandes locadoras tem uma característica diferente de qualidade, requinte técnico. Todo material é feito aqui. A parte acústica é conseqüência do crescimento da Eros. A Eros nasceu dentro da Staner, para fazer os alto-falantes diferentes do que existia no mercado, ter um som diferenciado da concorrência.

Diferente como?
Renato Silva: Não conseguíamos um resultado de som tão bom quanto às referências dos fabricantes mundiais usando os componentes tradicionais do mercado. Procurávamos adequar à proposta de cada produto. É um cubo para guitarra, então tem de ter um timbre adequado, e um falante normal da época, para reproduzir música, hi-fi não se adequava ao instrumento.

Para resolver isso, decidimos fazer os alto-falantes, entrar em detalhes técnicos que modificassem esses resultados por nossa própria conta, o que não era de interesse de outros fornecedores, que só pensavam em quantidade. Daí nasceu a pesquisa de alto-falantes na Eros. Nós nos recusamos a fazer produtos de qualquer forma e baratinhos. Até porque não é a vocação da Staner.

O foco é o produto de qualidade, ela nasceu assim. Isso nos deu a chance de, a partir de 1999, ter uma base. Foi quando lançamos nosso primeiro drive de titânio de qualidade no Brasil, de primeira linha, totalmente nacional, da Eros, a empresa mais nova do mercado até então. A partir daí procuramos fazer caixas acústicas adequadas aos grandes eventos. Em 2003, com minhas visitas às feiras lá fora, detectamos uma tendência em line-array e lançamos nossa primeira linha desse produto, para sair na frente.

O que lojista pode fazer para melhorar o setor?
Renato Silva: É difícil dizer, porque o lojista como o conheci em 1971, fazia papel de equalizador de mercado. Ele mantinha o estoque na prateleira, esperando o cliente vir e determinar que produto queria. Hoje, o lojista é um mero tirador de pedidos, praticamente tem pouca coisa no estoque, só o que gira no dia. Ele encomenda tudo, liga para a fábrica, que tem de ter a pronta entrega. Ele está descapitalizado. Os meios de comunicação, de transporte, são muito rápidos e criaram essa situação para o lojista. Vale ressaltar também a fidelidade que existia em relação às marcas: hoje o que gera isso é a economia. E o lojista, como qualquer empresário, precisa de resultados, vive na ponta da lança. Se não vender, não paga os custos; se estocar e o produto não girar, como ele fica? É difícil encontrar uma fórmula pronta.

 

Grupo Staner – Marcas: Staner, ST COM, Sonotec, Eros Alto Falantes

  • Possui 350 funcionários mais 16 representantes em todo o Brasil.
  •  Deve crescer cerca de 20% em 2007.
  • 95% dos componentes que integram os alto-falantes são fabricados pela própria empresa.
  • Projeto para 8 prédios/barracões para unificar e atender a expectative de crescimento

 

www.staner.com.br

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