Soluções para você vender mais!

Soluções para você vender mais!
setembro 21 10:59 2009

7 Soluções para você vender mais!

Identificamos os problemas mais recorrentes em gestão de vendas no varejo e preparamos um guia completo com as principais ações que sua empresa deve adotar para se destacar no mercado

Muitos comerciantes passam horas tentando descobrir suas falhas quando não conseguem vender determinado produto. Por que a venda não se concretizou? A maioria dos empresários acaba culpando o próprio produto e raras vezes reconhece que os problemas estão dentro de suas próprias lojas, nas estratégias de venda mal elaboradas. Por isso, a M&M preparou um guia que traz a solução para os sete erros mais comuns na gestão de vendas, para que você possa, com segurança, eliminar as possíveis deficiências que vêm acontecendo e vender muito, muito mais.

Problema 1

Confiança excessiva
 no produto
É muito comum entre os empresários varejistas acreditar que por possuir um excelente produto ou ter exclusividade sobre a venda dele, a vendagem está garantida. Ou ainda, que os clientes irão procurá-los mesmo se não houver publicidade. Essa atitude influencia negativamente a venda do produto. O consultor Juan Pablo Rodriguez conta que já recebeu consultas de empresários espantados por que não conseguiam vender determinados produtos, mesmo que seu preço fosse atrativo e a marca bastante conhecida. “Levou tempo para convencê-los de que o problema não era o produto, a marca, apenas a falta de uma estratégia de venda”, ele disse.

Solução
Cada item novo que é adicionado à sua loja deve ter uma estratégia própria de venda, principalmente quando se trata de produtos com alto valor agregado. Sem gastar nada, uma boa ideia é montar pacotes que juntem estes produtos e colocá-los à vista em uma posição estratégica na loja. Outra estratégia sem custo e muito eficiente é divulgá-lo por e-mail ou colocá-lo em destaque no website da loja.

Problema 2

Não selecionar um 
vendedor com perfil ideal
Escolher os vendedores “a olho”, “por olfato” ou a esmo leva os empresários a cometerem erros que provocam aumento da rotatividade de vendedores e todos os problemas que envolvem essa situação. Além de gastos com seleção e capacitação, o pior é que isso acaba com a imagen da empresa.

Solução
Para conseguir melhores resultados na contratação de vendedores: defina os objetivos principais do cargo e faça uma lista dos cinco objetivos-chave do cargo. Feito isso, determine as capacidades e as experiências necessárias para se ter um desempenho bem-sucedido.

Prepare uma ampla descrição das tarefas associadas ao cargo. Faça um rascunho das funções e expectativas com relação ao trabalho. Isso irá ajudar a melhorar a descrição e afirmar as prioridades para a tomada de decisão ao contratar.

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Use vários recursos para encontrar um número suficiente de candidatos. Pergunte aos funcionários, fornecedores, colegas, associações comerciais, organizações educacionais. Anuncie em jornais e também em locais não tradicionais. “Pesque com uma rede maior” — quanto mais candidatos tiver para escolher, maior será a possibilidade de êxito.

Peneire. Aproveite o processo de leitura dos currículos para conseguir informações valiosas sobre a competência. Elimine da seleção aqueles que não passaram nesse filtro.

Use um processo organizado de entrevista: peneire; entreviste; avalie e questione; confie, mas verifique.

Faça as mesmas perguntas a todos os candidatos, adaptando algumas à experiência de cada um. Durante as entrevistas, peça exemplos da experiência deles. Evite fazer perguntas hipotéticas, pois a maioria dos candidatos sabe o que responder.

Verifique as referências e os certificados de estudos. Seja precavido com as pessoas cujos antecedentes parecem ser “muito bons para ser verdade”.

Depois da contratação, prepare uma boa recepção para o novo empregado. Com a pessoa certa, um bom começo requer esforço extra, que pode ser o início de excelentes recompensas. Estabeleça um plano de condução e orientação inicial e informe ao novo funcionário seus progressos no trabalho já a partir do primeiro dia.

Problema 3

Ausência de um 
programa de qualidade 
no atendimento ao cliente
Sem uma metodologia objetiva que ajude a identificar os motivos pelos quais não se fecha determinada venda, a empresa varejista não chegará a lugar algum. Segundo o consultor Juan Pablo Rodriguez, “muitas empresas, principalmente as menores, acreditam que não têm estrutura para criar um programa efetivo de atenção ao cliente, o que é um tremendo erro. Não há custos financeiros para criá-lo, o que há é muito trabalho!”.

Solução
Criar o programa de atendimento ao cliente imediatamente. Tenha como meta os seguintes pontos: cumpra as promessas; respeite o tempo do cliente, sendo justo com a espera dos pedidos; seja obsessivo com detalhes — desde a cor da parede até a maneira como se atendem os clientes que entram na loja —; respeite o sigilo: deixe o cliente tranquilo sobre qualquer negócio que façam, ele precisa estar seguro de que nenhuma informação sobre ele será comercializada; aja para corrigir os erros: significa que sua empresa reconhece os erros, que qualquer pessoa erra. Lembre-se: o cliente descontente pode vir a ser sua melhor propaganda se você estiver preparado para resolver o problema dele e deixá-lo satisfeito com o resultado.

Problema 4

Vendedores e gerentes 
são os únicos 
responsáveis pelas vendas
É claro que são os vendedores e gerentes que têm a responsabilidade de vender e atender clientes todos os dias e fazer com que a loja progrida. Mas esse tipo de cultura nas empresas varejistas pode causar problemas quando uma parte da empresa que não está diretamente ligada às vendas fica livre para não “participar” do progresso e dos avanços que, na verdade, beneficiam a todos, inclusive a eles. É uma cultura que gera comportamento negativo em diversos funcionários da empresa.

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Solução
A filosofia que deve prevalecer desde os cargos mais altos de uma loja de instrumentos musicais e áudio consiste em difundir que a responsabilidade da venda é de toda a empresa, desde o pessoal de limpeza, que precisa saber da importância de deixar as prateleiras, pisos e banheiros perfeitamente limpos, até o pessoal do caixa, que deve ser simpático.

Problema 5

Contratação
 de vendedores 
com muita experiência

O que parece ser excelente opção pode ser um erro. Uma boa experiência em determinado local, mesmo que seja no ramo musical, não implica bons resultados nas vendas. E um vendedor que trabalhou durante anos em uma loja de música e que se pressupõe ter muita experiência nem sempre terá os resultados esperados. Isso se explica porque cada loja e empresa tem características próprias, diferenciando-se umas das outras. Experiência boa em uma não é garantia de sucesso em outra.

Solução
Independente da experiência, o que fará um bom e efetivo vendedor é o conhecimento específico da cultura da empresa: saber qual a diferença entre a sua loja e a loja da esquina. Isso se consegue com um programa efetivo de capacitação, em que o vendedor aprenderá a conhecer como funciona a estrutura, o gerenciamento e a cultura na sua empresa.

Problema 6

Empresa sem
 estratégia de venda
Quando em uma loja não existem estratégias claras e objetivas de venda, difícilmente os vendedores irão segui-las, já que não as “enxergam”. Segundo o consultor Rodriguez, se 20% de sua equipe consegue trazer 80% dos resultados de vendas da empresa, isso é um sinal de que não há um método efetivo de gestão de vendas.

Solução
Vender um instrumento musical ou equipamento de áudio não significa somente tê-lo em exposição no seu showroom. Entre os conselhos mais importantes para aumentar as vendas estão os listados a seguir.
Valorize o tempo do cliente, eliminando a burocracia administrativa. Quanto menos tempo se passa entre o fechamento da compra e a saída do cliente do local, mais satisfeito ele ficará depois de comprar.

Demonstre segurança. O vendedor precisa estar seguro do que está dizendo e se por algum motivo não sabe responder a uma das perguntas do cliente, não deve ter vergonha de procurar a resposta, principalmente sobre temas de pós-venda. Jamais deve mentir ou passar uma informação imprecisa ao cliente.

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Reforce o benefício de determinado instrumento conforme o cliente argumenta. Lembre-se: para isso é necessário conhecer primeiro o que o cliente precisa.

Esteja sempre disponível diante das dificuldades. Não importa quão seja grave a reclamação ou o problema. Se sua empresa está sempre pronta para dar respostas justas e adequadas, seu cliente sempre irá desculpá-la e, mais importante, voltará para comprar em outro momento, mesmo que não tenha tido uma boa experiência na primeira oportunidade.

Promova a fidelidade. De acordo com o consultor Rodriguez, se você tiver de reduzir em 5% a perda de clientes, isso já representará um aumento de 85% nos lucros de seu negócio.

Ofereça algo a mais. Diferenciar-se da concorrência vale muitos pontos — pode ser um pequeno brinde, um desconto ou formas de pagamento diferenciadas.

Problema 7

Não definir
 metas de venda
É muito comum, principalmente em empresas menores, que o gerente de vendas avalie individualmente seus vendedores de acordo com suas vendas. Ao fazer isso, está ignorando os resultados da equipe. Punir um vendedor por seus maus resultados é a mesma coisa que culpá-lo por suas atitudes individuais, desconhecendo que o problema pode estar em ações mal elaboradas e conduzidas pelos superiores.

Solução
Cada setor da loja deve ter uma meta de venda de acordo com o tipo de produto com que irá trabalhar. É necessário conhecer, antes de tudo, a base de clientes, quais são os mais importantes, quanto a empresa depende de determinados clientes, quantos são fiéis (e como é possível avaliar sua fidelidade), como funciona a programação de pedidos dos consumidores, como será possível aumentar a carteira de clientes e fazer um comparativo de vendas dos últimos cinco anos (ou menos, se a loja for recente). E providenciar estas definições: definir metas por produtos e serviços, quais serão as metas mínimas para cada vendedor e metas individuais por canais de distribuição. Avaliar as vendas e as projeções para corrigi-las e adequá-las à relidade; criar e respeitar métodos de venda, ter metas para o custo dos serviços de pós-venda; ter metas de reclamações no pós-venda.
A metas devem conter mínimos e médias, avaliação de quantidades e medidas, ser concretas, realistas e coerentes; terem prazo definido; serem iguais para os participantes; e estarem por escrito. Ah! E, sempre, as metas individuais devem estar relacionadas com o grupo.

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