Sobre como perder a venda de um instrumento musical

Sobre como perder a venda de um instrumento musical
julho 10 10:41 2009

Sobre como perder a venda de um instrumento musical
Artigo de Fabiano Brum

Recentemente, estava em uma cidade do Paraná para uma palestra em um importante evento quando ocorreu um fato que me motivou a escrever este artigo como uma provocação àqueles vendedores e empresas que apenas se prestam a fazer o óbvio, ou, como dizem, “Fazer o possível”.

Em nossas palestras, abordamos temas relacionados à motivação, atendimento, vendas, empreendedorismo etc., utilizando a música como metodologia de comunicação. Por conta disso, usamos instrumentos musicais durante nossas apresentações. Quando fomos testar os equipamentos no início da tarde para o evento que seria à noite, percebi um problema de captação em meu violão.

Fiquei bastante preocupado, pois como a palestra seria gravada em DVD, um problema como esse poderia prejudicar o resultado do nosso trabalho. Imagine você com uma grande plateia ávida por informações, uma equipe profissional contratada para gravar tudo em DVD e você ‘queimando o filme’ com um instrumento musical com problemas técnicos.

Então decidi ir a uma loja de instrumentos musicais da cidade e comprar um violão novo para solucionar o problema.

Ao ser atendido por um dos vendedores da referida loja, contei meu problema e disse que gostaria de testar alguns instrumentos de linhas profissionais e escolher o que melhor se adaptasse às minhas necessidades.

Encantei-me com um dos violões, mas percebi que a ação das cordas estava um tanto alta e eu precisaria me sentir confortável ao tocá-lo, pois era uma ocasião especial em que ocorreria a tal gravação do DVD.

Comentei com ele: “Amigo, eu levo o violão e pago o preço combinado à vista, mas preciso que você abaixe a ação das cordas para eu fazer o teste final. Se puder fazer isso pra mim, volto aqui no final da tarde para pegar o instrumento e ir direto para minha palestra”.

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Ele comentou que sabia fazer a operação e que seria razoavelmente fácil, mas que teria de pedir autorização para o dono da loja antes de fazê-la.

Passei-lhe o número do celular e disse: “Quero este instrumento, mas preciso ter certeza de que a ação ficará confortável antes de adquiri-lo”. Expliquei também que já possuía outros instrumentos e que só estaria adquirindo aquele violão pela urgência da situação.

O vendedor falou: “Vou fazer o possível”.

Saí da loja e, passado algum tempo, como ele não tinha ligado, resolvi entrar em contato para saber o resultado da consulta. O vendedor explicou que o proprietário não tinha autorizado mexer no tensor do violão, pois se ocorresse algum problema teria complicação com a garantia.

Como já não dava mais tempo de voltar à loja, agradeci e desliguei o telefone com a sensação de que eles poderiam ter feito algo a mais para me ajudar e enfrentando a dura realidade de continuar com o problema.

Felizmente, consegui um instrumento emprestado com um músico local para deixar de reserva, caso o problema com meu violão votasse a ocorrer durante a palestra, e pude cumprir meu compromisso.

No dia seguinte, recebi a ligação do vendedor perguntando se eu não iria comprar o instrumento, mas como todo bom profissional de vendas está cansado de saber, algumas negociações precisam ser fechadas na hora. Deixar para o outro dia pode ser ‘venda perdida’, e foi exatamente o que ocorreu.

Vejamos algumas lições que os profissionais de vendas podem tirar desse relato:

1 – Muitas vezes, precisamos fazer um pouco mais do que o possível e resolver o problema do cliente.
2 – Em nenhum momento o cliente pediu desconto, reclamou das condições de pagamento etc. O que ele queria era ter certeza de que estaria levando o produto certo.
3 – Eles poderiam ganhar um cliente fiel e, inclusive, encantar com um atendimento acima do esperado, ganhando assim um divulgador. Quando você faz além do óbvio, provocando momentos mágicos, ganha não somente um cliente, mas um fã da sua empresa.
4 – O que o cliente precisa não é exatamente de um produto, mas sim resolver um problema que, nesse caso, seria o instrumento para aquele dia.
5 – Na urgência, o fator preço, prazo de pagamento etc. deixa de ser tão importante, pois a presteza do serviço passa a ser mais relevante.

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Sua equipe está preparada para ouvir as necessidades do seu cliente e aproveitar essas oportunidades para dar um show de desempenho, ou simplesmente fazem tudo de uma forma rotineira?

É em momentos como esse que você consegue encantar o cliente, mas para isso é preciso atitude, esquecer a desculpa manjada “Vamos fazer o possível” e dizer “Vamos fazer”.

Afine-se para o sucesso e dê um show no atendimento!

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