Reforma geral

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setembro 12 15:05 2006

Lojista

Do relacionamento com os fornecedores à construção de um centro de distribuição, a Graves & Agudos promove mudanças para crescer no mercado catarinense.

O lojista de Santa Catarina bem informado sabe que o Estado tem uma característica peculiar: possui quase três vezes mais lojas do que outros Estados brasileiros com a mesma população (segundo dados de 2005 do IBGE, SC tem 5.866.568 habitantes). Esta condição tem duas conseqüências imediatas. Se por um lado ocorre, naturalmente, uma divisão maior do market share, por outro permite que as lojas com algum diferencial atraiam um número também maior de consumidores e garantam sua fidelização.


Consciente , Flávio P. Marcelino, diretor comercial da loja Graves & Agudos, de Joinville, arregaçou as mangas e está investindo em itens primordiais para quem quer se destacar nessa corrida pela preferência do cliente: atendimento eficiente, um bom mix de produtos, horários flexíveis e diversidade de segmentação. “Isso nos permite um volume maior de vendas e, automaticamente, um poder de compra maior do que as pequenas lojas que estão distribuídas pelo Estado”, avalia Marcelino. Outra novidade é um centro de distribuição que concentrará o estoque da loja e alimentará as filiais de Joinville e Blumenau, além das vendas pela Internet e televendas. Veja mais na entrevista do diretor comercial à Música & Mercado.

Música & Mercado:Como se comporta o consumidor de SC de modo geral?
Flávio P. Marcelino O consumidor catarinense tem se mostrado um pouco mais exigente do que os de outras regiões, principalmente na logística reversa (quando o produto precisa retornar à loja em caso de troca, por exemplo), tendo em vista que é bem orientado nas questões legais e jurídicas, na exigência de qualidade e atendimento, na pré e na pós-venda. Antes de comprar ele quer saber quem, onde e quanto tempo vai demorar em caso de assistência técnica, à custa de quem. É normal perguntar de que madeira é feita a voluta do violino, entre outras coisas. Por isso, estamos falando de um cliente diferenciado, o que é altamente benéfico para o mercado, pois, para uma empresa se consolidar, deverá ser ética, comprometida e competente.

Como o sr. avalia a concorrência na região?
Em alguns momentos, não tão ética, nem tão comprometida e tampouco competente, principalmente por não se preocupar com as necessidades dos seus consumidores. Algumas ainda insistem em ‘importabandear’ produtos do Paraguai, mas mesmo com essa vantagem financeira em relação ao custo da mercadoria, na sua grande maioria passa por dificuldades enormes. O que parece ser vantagem num primeiro momento se provará como altamente prejudicial à sua imagem perante o mercado consumidor e fornecedor.

Como é a divisão do mix de produtos da loja em todas as unidades?
Nosso mix é totalmente diversificado. Atendemos desde bandinhas rítmicas a sistemas line-array. Justamente por termos mais de uma loja, podemos priorizar para a filial do shopping produtos que chamamos de classificação de qualidade A e B, para atender um público mais elitizado. Para a nossa loja de rua, produtos de classificação de qualidade B e C. Já em nossa filial de Blumenau há um mix de tudo, A, B e C.

Qual é a sua análise sobre o desempenho da loja de 2005 para cá?
O ano de 2005 foi o melhor de nossa história até o momento, principalmente porque ampliamos nossa matriz para uma área de 450 m2 dentro de um dos principais shopping centers da cidade, nos tornamos referência em nosso Estado. Após o primeiro trimestre de 2006, o mercado tem se mostrado disposto a consumir, especialmente por conta do dólar em baixa. Nossa estimativa é superar o crescimento de 2005 em 7%, o que, para nós, será um resultado fabuloso. Analisando o cenário dos ambientes externo e interno, temos ótimas perspectivas para este ano e, para 2007, estamos realizando uma reengenharia em nossa loja de Blumenau, com a mudança de ponto comercial, instalações, investimentos no mix de produtos, marketing, treinamento e equipe. O objetivo é nos tornar uma das melhores lojas da cidade. Também pretendemos investir no mercado virtual com a concretização do Centro de Distribuição, agregando vendas e valores para a nossa marca.

Como vai ser este Centro de Distribuição?
O CD vai abrigar todo o estoque das lojas. Está em fase de construção – terá 400 m2 de área – e nos trará maior agilidade e controle de nossos estoques. Tudo sairá do CD -vendas pela Internet e televendas – e as filiais serão ‘alimentadas’ diariamente. Cada uma terá um estoque regulador, mas suficiente para o histórico de venda diária. O sistema ERP permitirá a gestão de estoque on-line com todos os setores da empresa integrados – administrativo, financeiro, compras, etc. Vamos selecionar mais sete colaboradores, que trabalharão no próprio CD: dois para a expedição, um para a gerência e quatro para televendas.

Quais outras metas o sr. Projeta para a loja?
Estamos trabalhando com uma estratégia diferente este ano. Em vez de investir por área, analisamos os fluxos de produtos por fornecedores. Assim, podemos minimizar a quantidade de fornecedores e maximizar as compras por fornecedor. Na assistência técnica, por exemplo, conseguimos atrair a Clave de Som para Joinville, que sempre foi um excelente parceiro. Portanto, o parceiro comercial ou fornecedor que tiver interesse de manter relacionamento com o grupo Graves & Agudos terá automaticamente de credenciar a Clave de Som como assistência, caso contrário deixaremos de operar com esses fornecedores.

Mas isso não restringiria os fornecedores em potencial para a loja?
Sim. Ao adotarmos esta estratégia, obviamente serão favorecidos determinados parceiros, mas é exatamente isso que buscamos. Não queremos simplesmente fornecedores de produtos, mas parceiros comerciais que saibam jogar com a ferramenta do ‘ganha/ganha’ e que se preocupem principalmente com a logística reversa. Diria que este foi o fator predominante para nós, a ponto de termos excluído de nossas pastas um dos três maiores importadores do Brasil.

Há planos de abrir novas filiais da loja?
Temos traçado em nosso planejamento estratégico a abertura de mais duas filiais para os próximos anos. Estamos nos reestruturando para isso, investindo em sistemas de informação, integrando todos os empreendimentos em um único sistema. Caso o cenário político, econ

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