RECURSOS HUMANOS: Como fazer um vendedor render mais

RECURSOS HUMANOS: Como fazer um vendedor render mais
novembro 13 14:11 2012

De maneira simples e objetiva veja como é fácil manter as vendas sempre altas pelo incentivo e motivação

Por Yole Scofano

Para assumir uma posição de liderança em vendas de produtos ou serviços, uma organização deve estar preocupada em se satisfazer com a aquisição de um profissional prontamente especializado na arte de aprender. Muito se fala em fidelização, mas pouco se faz para fidelizar de fato uma venda. Muitos sabem que vender é satisfazer desejos, concretizar sonhos de consumo e até mesmo realizar projetos de uma vida. Poucos se preocupam em levar esse conceito a sério. Uma vez que uma organização se preocupa de fato com a contratação de profissionais comprometidos com a satisfação dos seus clientes, o resultado passa a ser muito mais gratificante para os três lados: o seu, o do seu colaborador e o do cliente.

Não existem técnicas e fórmulas mágicas para vender, mas podemos abordar alguns pontos interessantes, por exemplo, o de que vender não é algo isolado e sim uma etapa de todo um processo que começa na abordagem do cliente.

Gerenciamento e liderança

Processos e rotinas podem ser analisados. Pessoas não: elas são movidas pela paixão e por desafios. Cabe ao gestor administrar, de forma bastante flexível, esses dois lados, com a responsabilidade de despertar a cada dia a paixão e o desejo de seus colaboradores pela profissão e por seus postos de trabalho. Esse é o grande desafio dos novos tempos, em que as pessoas estão cada vez mais desmotivadas. A receita inicial está em despertar em seus colaboradores o instinto de conquista que existe em todos nós.

Você já avaliou que impacto seus produtos são capazes de gerar em cada um deles? Será que a forma como você conduz os resultados motiva o aprendizado contínuo? Ou será que ele não acontece? Para quem atua na área de vendas, o processo de aprendizado é permanente, acontece todo dia, a toda hora. O grande desafio se encontra quando ele sai e não volta mais, pois é exatamente nesse momento que o aprendizado deve ser multiplicado. A seguir, apresento as premissas básicas para que um vendedor possa obter de fato o sucesso esperado.

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1. Autoconhecimento  

2. Conhecimento da empresa

3. Conhecimento da equipe

4. Conhecimento do produto

5. Conhecimento da concorrência

6. Conhecimento do cliente

O papel do líder

Cabe ao gerente administrar todos esses processos envolvidos para que a liderança entre em campo. Ela acontece quando o líder é capaz de envolver todos de sua equipe em uma atmosfera de comprometimento tal que garantir uma venda passa a ser uma questão quase que pessoal, pois o vendedor é motivado a se superar a cada dia.

Para isso é preciso:


  1. Conhecer a função, os objetivos e metas que lhe cabem, sua equipe, o fortalecimento da troca de informações e a importância da manutenção de um ambiente saudável, onde a sinergia é capaz de contagiar a todos diariamente.
  2. Conhecer o produto, suas origens, processos de fabricação, embalagens, transportes, preços e, mais importante, seus valores. As fronteiras da concorrência já foram rompidas e ultrapassaram nossos balcões e calçadas. O que vai fazer a diferença diante da concorrência é o relacionamento que manterá com eles, que depende de como você conduz a sedução que despertará em cada um, por meio da informação e da quantidade de benefícios que sua empresa vai oferecer.
  3. O conhecimento do cliente, para quem você vende: quem você encanta e em quem desperta desejos é fator primordial para que, diante dele, você saiba exatamente como conduzir a venda. Quanto mais conhecimento do cliente e quanto mais envolvimento e comprometimento houver na manutenção dele, mais fácil se torna a implantação do seu pós-venda.

Agora você já sabe quais são algumas das peculiaridades que fazem uma grande diferença. Se suas estratégias de vendas não estão dando o resultado que você gostaria, mude, procure novos caminhos. A aplicação de tais ferramentas acaba comprovando o que, para muitos, pode parecer uma utopia: trabalhar com vendas desafiando-se a cada dia, e o melhor, produzindo muito mais e sendo muito mais feliz.

*Yole Scofano é radialista, consultora de empresas e ministra treinamentos focados em desenvolvimento empresarial nas áreas de vendas, liderança e gerenciamento de rotinas. E-mail: [email protected]

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