Quando menos é mais

Quando menos é mais
março 22 12:11 2007

Reduzir o número de fornecedores traz muitos benefícios para a sua loja, pois otimiza o gerenciamento de seus clientes e aumenta seu poder de barganha


Recentemente, li a respeito de um tema que aflige a maioria dos lojistas do nosso segmento: o excesso de fornecedores. Para se ter idéia, várias empresas americanas começaram a reduzir o número de fornecedores, obtendo ganhos consideráveis. Um bom exemplo foi a Xerox, que cortou de 5 mil para 500. O raciocínio da empresa baseou-se na impossibilidade de controlar tanta gente, principalmente com a crescente competitividade do mercado e a conseqüente necessidade de aumento de rentabilidade.


Apesar de o mercado musical ser um pouco mais segmentado, pode-se observar que vários lojistas enfrentam essa mesma situação: o excessivo número de fornecedores que necessitam administrar. Isso com certeza conduz a custos mais altos de estoque, falta de agilidade na reposição e baixa qualidade de produtos e serviços, entre outros itens.


Processo seletivo
Hoje, com a competição acirrada e pequenas margens de lucro, é muito importante selecionar os fornecedores com os quais se pretende trabalhar. O passo inicial seria o de responder a duas questões básicas:
1) Quais são os fornecedores essenciais para o meu negócio?
2) Qual é o número máximo de fornecedores que consigo controlar e com isso criar uma boa parceria?
Ao tentar responder a essas questões, os clientes (lojistas) darão um enorme passo rumo a um relacionamento mais eficaz com seus fornecedores, elegendo aqueles com os quais criarão uma relação de co-destino, ou seja, de destino comum. Mas a construção dessas relações não é nada fácil. Não se trata simplesmente de sentar com o fornecedor e declarar: “Precisamos trabalhar mais próximos”. Ao contrário: para se colocar o destino da empresa nas mãos de pessoas que podem até não trabalhar diretamente nela, serão necessários níveis de confiança e compromisso sem precedentes.

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Para alcançar uma verdadeira parceria, clientes e fornecedores devem trocar informações sobre novos projetos, planos de negócios, estratégias de longo prazo, enfim, compartilhar toda e qualquer informação diretamente relacionada aos seus negócios. Dentre estas se destaca uma extremamente delicada e que se tornou um verdadeiro tabu: a informação sobre os custos. É preciso enxergar que hoje não faz o menor sentido preservar esses ‘valiosos segredos’ do passado. Por que não abrir os custos para os parceiros quando há a possibilidade de se lucrar com isso?


Critérios de escolha
Segundo Leenders e Blenkhorn, no livro Marketing reverso, um bom fornecedor é aquele que cumpre os acordos com respeito à qualidade, à quantidade, ao prazo de entrega, ao preço e à assistência técnica. Um fornecedor melhor vai muito além desse mínimo, tomando a iniciativa de sugerir formas e meios pelos quais os clientes podem aperfeiçoar os produtos, serviços e processos. Um fornecedor excepcional coloca as necessidades do cliente em primeiro lugar e está afinado com seus objetivos e estratégias de longo prazo. O fornecedor ideal ou excepcional tem a missão de fazer o cliente prosperar.
Voltando à realidade do mercado musical, acredito que se pelo menos for possível selecionar bons fornecedores e criar com eles uma boa parceria, o lojista já obterá um enorme ganho nos negócios. Não há mais como continuar insistindo no modelo de quanto maior o número de fornecedores, maior o poder de barganha. Esse modelo acaba trazendo muito mais problemas e prejuízos do que benefícios. Participamos de uma cadeia interdependente de negócios na qual a satisfação do cliente depende do nível de compromisso obtido com o fornecedor. De nada adianta ter um ótimo atendimento ao cliente se ele pode ser totalmente comprometido por um problema causado pelo fornecedor.

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Quando os lojistas começarem a examinar sua lista de fornecedores e reduzi-los a um nível gerenciável, é provável que mantenham os mais confiáveis e com relacionamentos mais próximos e eliminem o restante. Esse estreitamento das listas de fornecedores deverá caracterizar os negócios deste século.


É óbvio que esse processo não se completará da noite para o dia, nem deverá ocorrer até o grau desejado por um idealista. Afinal, que comprador, conhecendo os custos de um fornecedor, deixará de tentar puxar os preços para baixo? E que fornecedor, sabendo da sua relevância para o cliente, não tentará explorar a situação?


Mas o importante é iniciar o processo, levá-lo adiante e deixar que o tempo e a experiência mútua elevem lentamente o nível de confiança de ambas as partes. Isso pode ser um bom começo para os lojistas que hoje se sentem encurralados e pressionados por seus fornecedores, muitos deles envolvidos em uma situação que foge totalmente do seu controle. Afinal, se o lojista não sabe nem o número exato de fornecedores com quem negocia, como poderá saber quais os que dão mais ou menos lucro? Como poderá medir o nível de parceria deste ou daquele? Como diriam alguns grandes mestres da administração, “Não se pode gerenciar o que não se pode mensurar”.


Várias empresas americanas começaram a reduzir o número de fornecedores. Um bom exemplo foi a Xerox, que cortou de 5 mil para 500


“Se pelo menos for possível selecionar, o lojista já obterá um enorme ganho nos negócios”


Eduardo Vilaça é representante comercial, administrador de empresas e consultor em comércio exterior, mestrando em Gestão do Conhecimento e Tecnologia de Informação na Universidade Católica de Brasília.


E-mail: [email protected]

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