Plantar certo para colher certo!

Plantar certo para colher certo!
abril 17 08:25 2017

Você está aplicando as regras certas para estabelecer os preços no seu negócio?

Todo comerciante sabe da importância de precificar corretamente os seus produtos para que o seu negócio seja lucrativo. No entanto, nem sempre o lojista sabe ao certo como proceder e acaba precificando os seus produtos levando em consideração o preço dos concorrentes, pela intuição ou por algum método subjetivo como adicionar uma ‘margem média’ sobre o custo do produto a ser revendido. Isso pode dar certo em alguns casos, mas na maioria das vezes é um dos principais motivos para o fechamento de muitas empresas.

Quando precificamos um produto, precisamos considerar inúmeros fatores, mas muitos se esquecem de levar em conta custos indiretos em suas despesas, fragilizando a saúde financeira da empresa, por exemplo.

Como acreditamos que 2017 será um ano de transição para a retomada do crescimento, vamos deixar aqui algumas dicas para você deixar estruturada a precificação dos seus produtos.

  1. LEVANTAMENTO DE DESPESAS

Você sabe quanto custa o seu negócio? Se não sabe, pode estar certo de que o custo é mais alto que imagina! Antes de calcular o preço de um produto ou serviço, precisamos levar em consideração quanto custa fazer ‘funcionar’ o nosso estabelecimento. Para isso, temos de levantar:

  • custos diretos: nada mais são que os custos dos produtos, da matéria-prima, da mão de obra, do material empregado na produção, seja de uma mercadoria ou de um serviço prestado;
  • custos indiretos: todos os valores necessários para manter o negócio ativo, independentemente da quantidade produzida ou vendida. Podemos considerar os salários da parte administrativa, financeira, manutenção de máquinas, de equipamentos e mobiliário, entre outros.

Como não se bastasse, temos os custos proporcionais de vendas aos quais, no caso do Brasil, é fundamental prestar bastante atenção, pois, além de terem relação direta com a quantidade de produtos vendidos, são tributos que incidem na receita de acordo com o enquadramento da empresa. Nos casos de venda de mercadorias, por exemplo, temos PIS (Programa de Integração Social – federal), Cofins (Contribuição Financeira para a Seguridade Social – federal), ICMS (Imposto sobre a Circulação de Mercadorias e Serviços – estadual) e IPI (Imposto sobre Produtos Industrializados – federal), que incidirão diretamente no custo dos produtos.

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2. DEFINA QUANTO DESEJA LUCRAR!

Por mais esdrúxula que possa parecer, esta é uma das questões mais difíceis de responder. Cada empreendedor responderá de uma forma e pode ser influenciado tanto pela ambição de crescer como pelo momento e/ou cenário econômico em que vive. Haverá empresários que irão citar cifras expressivas e outros que almejam ‘empatar’ o jogo. Infelizmente, quem joga para ‘empatar’ acaba perdendo. Mesmo em momentos de inflação baixa, ‘empatar’ no seu negócio significa que o investimento não vale a pena, salvo exceções, como cenário econômico turbulento ou período de transição, em que o intuito é manter-se vivo para um futuro com projeção de crescimento. Definir quanto deseja lucrar é fundamental para que se crie um hábito de acompanhamento, para que seja determinada uma meta capaz de direcionar os esforços. Com a definição do lucro desejado, conseguiremos definir o valor da receita bruta projetada, que seja capaz de cobrir as despesas e garantir o lucro almejado.

3. DEFINA A QUANTIDADE DE VENDAS E O PREÇO

É fundamental definir uma projeção de vendas exequível para obter uma receita bruta que permita pagar a despesa total, bem como proporcionar o lucro desejado. A quantidade de produtos vendidos inevitavelmente estará condicionada à capacidade produtiva e também ao alcance que o seu estabelecimento comercial possui. Lembre-se: a projeção deve ser exequível! Não adianta projetar a venda de cem violões por mês se em sua loja são atendidas 30 pessoas nesse período, sendo que apenas cinco procuram um instrumento musical e não há interesse algum em investir em comunicação ou uma estratégia mais agressiva de vendas.

Em suma, pensar na quantidade de produtos a ser vendidos de acordo com a procura e a capacidade de realização do seu estabelecimento é essencial para que o produto seja precificado da melhor forma. Afinal, o preço de venda será basicamente o valor projetado da receita bruta dividido pela quantidade projetada de produtos vendidos.

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4. NÃO ENTRE NA ARMADILHA DA CONCORRÊNCIA. EVITE GUERRA DE PREÇOS

Para se manter vivo no jogo, não adianta ganhar uma venda a qualquer custo. Na guerra de preços, todos perdem. Por essa razão, é fundamental saber qual é a sua despesa, qual é o seu lucro e reconhecer o limite de uma negociação. É importante ter um preço atraente e buscar garantir competitividade nesse quesito, mas isso é diferente de desvalorizar o seu produto e comprometer o fluxo de caixa para conquistar uma venda. Outro ponto importante é buscar se impor diante de concorrentes sem escrúpulos, pois a atitude predatória de determinados varejistas acaba prejudicando a cadeia como um todo. Ter uma postura firme e combativa é também importante para eliminar esse tipo de concorrência.

5. CONCORRENTE PARCEIRO

O mercado é grande e tem espaço para todos! Se você faz parte do seleto grupo de empreendedores que agem com ética no segmento, pode ter certeza de que será recompensado por isso. Afinal, todos possuem basicamente o mesmo desejo de conquistar o seu espaço e, muitas vezes, é necessário ter alianças para se conquistarem coisas em comum. É por essa razão que mercados bem desenvolvidos possuem associações de empresas fortes capazes de lutar pelos interesses em comum. A busca pela unidade de um setor é fundamental para que o ‘bolo’ cresça e todos sejam favorecidos. Caso contrário, sempre haverá disputa por migalhas e a situação não mudará.

6. UTILIZE FERRAMENTAS PARA FACILITAR A GESTÃO

A Fazenda de São Paulo disponibilizava um software gratuito para quem não tinha ou não desejava investir em um emissor de notas e Conhecimento de Transporte Eletrônico pago. Infelizmente, o trabalho será descontinuado por conta de a maior parte dos contribuintes, segundo nota da Fazenda, optar por soluções próprias e/ou incorporadas aos seus sistemas internos. Para quem se sentiu órfão com a situação, uma solução interessante é o MarketUP, um sistema de gestão gratuito desenvolvido por gigantes da tecnologia no Brasil que possui emissor de notas, entre muitas outras soluções, para pequenas e médias empresas.

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Do inglês Enterprise Resource Planning (ERP), os sistemas de planejamento de recurso corporativo são uma das principais ferramentas para facilitar a gestão de um negócio. Afinal, nem sempre possuímos uma equipe de inteligência para nos auxiliar na tomada de decisão, muito menos recursos para isso. Acontece que, para uma empresa dar certo, é fundamental não ‘perder tempo’ com assuntos que não fazem parte da atividade-fim do nosso negócio. É aí que entra a importância de um bom sistema de gestão, os chamados ERPs.

Lançada em 2014, a plataforma MarketUp reuniu um time de investidores que hoje pode ser considerado parte da elite de executivos de tecnologia do Brasil, pois conta com o idealizador Carlos Azevedo (Tesla), o investidor Alexandre Hohagen (ex-CEO para a América Latina do Facebook e do Google), Hélio Rotenberg (presidente da Positivo Informática) e Romero Rodrigues (CEO do Buscapé).

O foco atual da companhia é fornecer um sistema de gerenciamento (ERP) simples e gratuito para pequenas e médias empresas. Apesar dos baixos índices de adoção de tecnologia entre as PMEs, Hohagen aposta que a MarketUp tem um alto potencial de adoção por ter sido especialmente pensada para esse segmento. Isso significa que uma loja de instrumentos musicais, por exemplo, poderá manter em dia a gestão dos seus estoques de produtos, fechando compras de acordo com a dinâmica das vendas dos itens, sempre que algo estiver próximo de ficar em falta, bem como acompanhar o fluxo de caixa e os recebíveis, de maneira simples e prática. Tudo isso a poucos cliques de distância. https://marketup.com/

O que temos a dizer a você neste momento é: ORGANIZE-SE! Se fizer o dever de casa, estará preparado para o período da colheita que está chegando! Bons negócios!

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Miguel De Laet
Miguel De Laet

Bacharel em música e especialista em publicidade pela Universidade de São Paulo (USP), é professor do curso de pós-graduação em Negócios da Música da Universidade Anhembi Morumbi e diretor-executivo da Universo Acústico, prestando serviço de consultoria em comunicação e marketing para empresas do setor musical.

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