Pearl Drum deixa de ser distribuída pela Pride Music

Pearl Drum deixa de ser distribuída pela Pride Music
setembro 28 17:06 2009

Pearl Drum: Marca japonesa de bateria muda estratégia e não é mais distribuída pela Pride Music

Foram meses de especulação sobre a saída da Pearl da Pride Music, uma das mais conceituadas importadoras do Brasil e detentora de marcas de grande calibre para o mercado nacional. A notícia, entretanto, é oficial: a Pearl abre escritório em joint venture com Saad Romano, proprietário da GR Music/Turbo Percussion. No segundo semestre de 2008, a Pearl demitiu Eduardo Martinez, responsável pelas operações latino-americanas da Pearl.

Para esta função, Tak Isomi, vice-presidente da empresa, chamou o brasileiro Alessandro Bisetto. Com ampla experiência no mercado de baterias, Bisetto foi, entre outros, o responsável pela expansão da Pearl no Brasil nos anos 90, quando atuava na Brazil Percussion, importadora da marca naquele momento. De fato, o mercado era diferente e a oferta dos produtos asiáticos no País era menor. Entretanto, havia outros competidores páreos para a Pearl.

A marca brilhava e era o sonho de consumo de nove entre dez bateristas. Mesmo sendo reconhecida internacionalmente, o intenso trabalho realizado na ocasião foi destaque e até se produziu um comercial de televisão estrelado por Igor Cavallera para ser transmitido pela MTV.

Na brasileira RMV, Bisetto foi encarregado da exportação e, junto com a diretoria e o baterista Mauricio Leite, pelo desenvolvimento de novos produtos. De volta a 2009, a questão a se considerar é que se a Pearl trocou seu gerente latino-americano não foi para manter o mesmo volume de vendas que vinha sendo praticado. Obviamente, o recado foi entendido e os pedidos subiram em toda a América Latina. Mas não era só isso: a empresa também buscava uma nova postura para a imagem da marca. Depois de sete anos investindo no mercado europeu, passou a priorizar o continente sul-americano.

Um mundo competitivo pede uma estratégia que os americanos chamam de mind share (meio de medição informal baseado em conversas, menções ou referências sobre um produto) e aumento de brand awareness (reconhecimento da marca), e Bisetto tinha dados e conhecimento por ter participado diretamente das ações da Pearl antes.

Tak Isomi da Pearl

Saad Romano, Tak Isomi da Pearl e Luis Gaj: parceria

Parando os boatos

Notícias de troca de marcas entre as importadoras já não abalam mais o setor, mas com a Pearl e a Pride Music a situação foi diferente. O primeiro motivo se deu pelo tamanho e importância dessas empresas no mercado. O segundo, pela possível sinalização de que algo poderia não ir tão bem na Pride Music. Este foi o ponto decisivo para a empresa encaminhar um comunicado ao mercado com a finalidade de estancar qualquer boato que pudesse descredibilizar a empresa. O tiro saiu pela culatra devido ao conteúdo repleto de forte carga emocional, principalmente no segundo trecho da carta.

Tentativas de intimidar e desqualificar a fonte — no caso, os boatos e suas consequências — são argumentos comuns tanto em política quanto no mundo corporativo. “Quem iniciou os boatos foi gente da própria Pride”, retrucou um diretor de importadora que preferiu não se identificar, outras fontes da Música & Mercado opinaram de maneira semelhante.

A carta relata a visão da Pride Music sobre o cancelamento da distribuição da marca no Brasil e buscou suprimir qualquer outra versão diferente do que a empresa gostaria que fosse divulgado: “Qualquer fato diferente do relatado a seguir não é verdadeiro e trata-se de uma clara intenção de prejudicar nossos negócios; será apurado e o responsável legalmente responsabilizado”, aparece no início da carta.

Mais um motivo de relevância para o mercado: o surgimento de novos competidores aptos a trabalhar com marcas premium no Brasil poderia se tornar uma ameaça, partindo-se do princípio de que um simples avanço internacional do assunto levaria as demais marcas representadas pela empresa a receber uma enxurrada de propostas para distribuição. Outro fator é o provável questionamento internacional dos motivos, sendo o pontapé inicial para que marcas amigas ou correlatas à Pearl trocassem sua distribuição.

Em época de Expomusic, esses casos viram uma bomba. Não seria estranho se a empresa fosse para os Estados Unidos com a finalidade de fechar gordos pedidos pessoalmente e acompanhar o fluxo de informações recebidas pelos fornecedores, além de passar uma ‘versão o cial’, blindando os ouvidos dos gerentes de exportação das marcas para a América Latina sobre o que possivelmente escutariam aqui.

Alessandro Bisetto da Pearl

Alessandro Bisetto, da Pearl

Olhos abertos

Devido à crise econômica, as empresas internacionais estão atentando para a possibilidade de maior venda em mercados que não eram considerados importantes. Se antes estavam satisfeitas com 2% ou 3% de seu faturamento vindo de países em desenvolvimento, distribuidores relativamente novos, que conseguiram superar as performances de venda, tiveram seus nomes comentados nas cúpulas do mercado internacional e, assim, a exigência sobre as grandes marcas tende a ser maior.

Seria inocência duvidar da competência e organização interna da Pride Music, muito menos de sua equipe gerencial. Da mesma forma que se perdem marcas, outras se ganham, principalmente quando a empresa tem anos de mercado e, sobretudo, capital. Até a época de fechamento desta edição, comentava-se no setor a respeito de uma demonstração de força na Expomusic, com um estande bem montado e novidades nas políticas de vendas.

E isso é necessário. Diante dos fabricantes asiáticos, que ganham cada vez mais market share em linhas intermediárias, e até premiuns, as empresas japonesas, americanas e europeias passaram a demandar maior atenção ao marketing e à presença no ponto de venda. Muitas agora questionam e cobram das distribuidoras mais ação e dizem para não se apoiar somente no peso internacional da marca para obter vendas nos mercados internos.

Turbo e Pearl Drum

Mesmo com propostas das mais diversas empresas para assumir a distribuição da Pearl no Brasil, a companhia japonesa optou por um modelo novo de negócios, uma joint venture da Pearl japonesa com Saad Romano, sócio-diretor da GR/Turbo Music. Para este fim será criada uma nova empresa, chamada PBR (Pearl Brasil), cuja operação será encabeçada por Alessandro Bisetto e Saad Romano.

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Inicialmente, irão colocar as linhas de bateria no Brasil e desenvolver o marketing. Depois, serão distribuídas as linhas de percussão afro-cubanas, marching band e flautas. Romano tem o perfil amigável, sério e comprometido. Discreto, possui negócios fora do setor musical e mantém uma relação saudável com os concorrentes. Segundo a Pearl, um perfil ideal para uma relação de longo prazo.

Já para os lojistas, a descentralização tem sido bem vista. De acordo com um dos maiores varejistas do setor no Brasil, que pediu sigilo de identidade, existe uma diferença de atitude quando a própria marca coordena seus negócios: “Dessa forma, as marcas teriam espaço para crescer e seria mais democrático. Estou gostando muito desta atitude da Pearl”, contou. As atividades serão regidas no início pela GR Music. Tão logo a documentação da PBR que pronta, a Pearl passará a operar com o novo CNPJ.

Tak Isomi, vice presidente da Pearl Drum

Tak Isomi, vice presidente da Pearl Drum

A entrevista

Música & Mercado coletou a maior parte das informações sobre a Pearl em três ocasiões: em outubro de 2008, quando conhecemos a planta fabril na China; em janeiro de 2009, na Namm e, por último, a entrevista no Brasil, com Tak Isomi, vice-presidente da Pearl e Alessandro Bisetto, responsável pelas operações na América Latina. Sempre calmo e profissional, Isomi é conhecedor do mercado brasileiro. Com serenidade, concedeu-nos a seguinte entrevista.

Qual será o modelo de negócio implantado pela Pearl no Brasil?
Tak Isomi: A situação financeira mundial vem mudando nos últimos anos, o que afeta os negócios em todas as áreas e setores. Assim, sentimos a necessidade de nos adaptar a um novo tipo de modelo comercial global. Por essa razão, precisei tomar a difícil decisão de mudar a distribuição. Agora tenho de apontar a nova forma de distribuição exclusiva da Pearl, a fim de restabelecer a marca. Sabemos o que significa estar 100% dedicados para cuidar de toda a logística e tudo o que envolve a marca Pearl. Dessa maneira, buscamos uma joint venture para iniciar um novo negócio da marca no Brasil a partir de setembro.

Você falou sobre mudança global no ambiente de negócios. A que se referem especificamente essas mudanças no País na visão da Pearl?
Isomi: A Pearl tem uma grande variedade de produtos, de baterias profissionais, produtos educacionais, percussão, entre outros. Infelizmente a forma de distribuição era muito carente, o que chamo de cherry picking. Tínhamos de optar por uma forma nova para cuidar de maneira equilibrada de toda a nossa linha de produtos. Simplesmente apontamos um sistema que será 100% Pearl. E a definição de um distribuidor comum é “Ok…. Pearl é mais uma das marcas”.

Houve um boato de que o escritório brasileiro é só uma desculpa para vocês tirarem uma distribuidora e colocarem outra.
Alessandro Bisetto: Não, não é, porque é uma empresa independente. É outra pessoa jurídica que será uma joint venture, e que terá capital de uma, de outra, e com papéis bem determinados de que quem vai fazer o quê. Os proprietários da GR/Turbo entram como investidores também nessa empresa nova. É uma empresa independente da GR. Irá funcionar com a mesma infraestrutura.

Eles [GR] provendo a logística e infraestrutura operacional e a Pearl, exclusivamente, com o marketing em vendas. Além do Saad Romano, sócio-diretor da GR Music, tínhamos conversado com outros diretores de empresas.

Decidimos pelo Saad porque achamos que ele complementava melhor o perfil de que necessitamos. Então, não é desculpa. Não temos por que fazer nenhum jogo de cena, pois não temos nada para esconder e eles [GR] também não. São pessoas honradas que trabalham de forma limpa há muito tempo.

Se quiséssemos dar a distribuição diretamente para a GR Music em vez de abrir uma empresa intermediária, isso teria sido feito. O que queremos é, justamente, implantar a filosofia de trabalho da Pearl mundial no Brasil.

As baterias Turbo e as ferragens distribuídas pela GR Music, cujo proprietário é Saad Romano, não conflitam com a Pearl?
Bisetto: Eles aceitaram abrir mão do que estava con itando. A GR continua e vende os produtos Turbo, que têm bastante sucesso, porque estão na base da pirâmide de venda. São produtos de entrada para o músico. Depois, naturalmente o consumidor vai passar para a Pearl e essa sinergia será interessante. A parte operacional que o Saad se propôs a construir é atraente. O prédio novo é muito legal do ponto de vista logístico.
Isomi: Esta é a forma que tem de ser. A Pearl é fabricante, mas temos um departamento de vendas, marketing e, felizmente, lideramos o mercado de bateria (mundialmente) e, da forma como era, não estávamos crescendo aqui.

Em resumo, será semelhante a uma distribuidora convencional, mas com a diferença de que é parceria e trabalhará com a linha completa Pearl. É isso?
Bisetto: Exatamente. Vamos trabalhar com a linha completa. A marca é conhecida pelas baterias porque elas são mais visíveis e volumosas. Mas a Pearl também tem acessórios, percussão, congas, timbales, flautas. Daremos a mesma forma e peso para todas.

Como será a estrutura no Brasil?
Bisetto: Sou o responsável pelas vendas e pelo marketing. Saad será responsável pela parte operacional.

A realidade comercial de hoje é diferente de dez anos atrás. Obviamente vocês levaram isso em consideração.
Isomi: Pensamos no conceito da criação de ‘pirâmides’. Trabalhamos desde o produto mais avançado ao econômico. Desafortunadamente, não somos o mais barato. Empresas japonesas não conseguem atingir um set de produtos tão baratos como as chinesas, mesmo produzindo lá. Também estamos sempre investindo na marca.

Por isso, se os pais de um jovem forem a uma loja e perguntarem por uma bateria de R$ 199, eles não conseguirão ter uma Pearl. O pai diz: “Johnny, vamos comprar esta. Se você continuar interessado, passamos para um modelo melhor”.

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Mas, em negócios de bateria, 80% são ferragens e 20% madeira. Nesse momento, feliz ou infelizmente, 80% das baterias chinesas apresentam problemas de quebra de ferragens, como pedal, hi-hat ou estantes. Então os pais dizem: “Johnny, você não poderá tocar assim. Vamos comprar outra peça”. Nós realmente adoramos o negócio de reposição de peças!

De que forma será constituída a política de preços para esta nova fase?
Bisetto: Não faremos nenhum tipo de mágica para colocar os preços em lugares nos quais eles não podem estar. A grande diferença não será em preço, mas no serviço ao consumidor, garantia e marketing do produto, entre outros.
Isomi: Atualmente, os preços dos produtos da Pearl estão muito inflados se comparados aos demais países. Inflação de preço é justa quando você precisa absorver outros custos e, se você é uma empresa muito séria de mercado, trabalha o marketing, anuncia mais. O marketing era somente financiamento de lojistas. Da forma como estava, os usuários não recebiam os benefícios e, no nosso estilo, temos de dar benefícios ao consumidor final. Para mim, esta é a grande diferença.

Bisetto: Estou prevendo que os valores serão, em média, 10% menores do que eram praticados anteriormente.

Houve algum problema com a entrega das baterias Pearl no Brasil por parte de vocês?
Isomi: Deveria haver uma conexão muito boa. Veja: o usuário nal está aqui, perto dos lojistas, o distribuidor na mesma região e a fábrica em outro país. A Pearl possui um sistema muito consistente de produção e de acordo com fornecedores. Se você compra um contêiner de 40 pés duas vezes ao ano e nada nos dez meses seguintes, não teremos o seu pedido e a rotina de compra não é estável. O distribuidor deve estar conectado, sempre perto de uma forma ou de outra.

Fábrica da Pearl, na China

Fábrica da Pearl, na China

Bisetto: É uma questão de planejamento. A Brazil Percussion [distribuidora Pearl nos anos 90] fazia suas compras com muita antecedência. Se você fica um ano sem enviar nenhum pedido e depois remete uma ordem de compra pedindo urgência, não é possível entregar rápido.

Isomi: Quero falar sobre o mau distribuidor em geral. Em toda feira da Namm (feira norte-americana de instrumentos musicais), a primeira coisa que dizem é: “A economia está mal, me desculpe, mas este ano será difícil”.Sempre é uma hora de reunião, certo? Durante 45 minutos eles vêm com as más notícias e carregados de jornais locais. “Veja o GDP, o desemprego anual”, eles dizem. E nos 20 minutos restantes: “Ok, eu deixarei você saber do pedido, mas tenha em mente que o ano é duro”, então se despedem e vão embora. Os bons distribuidores fazem diferente quando a economia não vai bem. Eles dizem: “Este é nosso plano! Mesmo se a economia não estiver boa, iremos tentar”.

Falando um pouco sobre produtos, quais foram as mudanças mais significativas nos últimos dois anos?
Isomi: Fizemos uma dramática mudança em toda a construção dos cascos e descobrimos uma nova composição de cola. Podemos colar qualquer madeira tipo mahogany, maple, entre outras, e de todas as formas e posições. Mudamos também a categoria dos pedais com o Demon, modelo que nos tomou anos de pesquisa.

Bisetto: É impressionante. Estávamos há pouco na Argentina e todo mundo queria o pedal, queria saber, ver e comprar. Foi um sucesso maior do que estávamos imaginando.

Isomi: É um sucesso mundial, todos os bateristas estão falando sobre ele. Diria ainda que o Demon Pedal é como um carro tipo Lexus (Toyota). Todos dizem que o Lexus é um excelente carro, revolucionário, mesmo que se passem dois ou três anos. Este pedal será olhado como revolução em todos os próximos lançamentos.

Qual será a próxima geração de produtos?
Isomi: É difícil dizer. Coisas eletrônicas, talvez algo acústico-eletrônico, que você pode apagar um som e colocar outro, ou mesmo comprar um. Você tem todo o controle para criar o desenho do seu setup.

Então é uma probabilidade real a Pearl voltar a fabricar baterias eletrônicas?
Isomi: Eu acredito… Mas peço para não falarmos mais sobre este tópico no momento.

Quando as percussões, como as marching bands e afro-cubanas, serão vendidas no Brasil?
Bisetto: Elas serão introduzidas passo a passo. Talvez não neste primeiro ano. Nesta primeira etapa serão as baterias, ferragens e acessórios.

Qual a diferença entre o estilo americano e o japonês de direção?
Isomi: Americanos olham ano a ano e no curto prazo, além de que deixaram de investir dinheiro em suas próprias fábricas. É fácil fazer suas compras via OEM, no exterior. Japoneses demandam mais tempo para gerenciar e em sua produção.

 

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Pearl Musical Instrument Company

Fundada por Katsumi Yanagisawa no dia 2 de abril de 1946, em Tóquio, a empresa começou fabricando estantes de partitura. Em 1950 Katsumi inicia a fabricação de tambores e três anos depois expande a sua linha de produtos.

Inclui baterias, instrumentos para bandas marciais, timpani, instrumentos de percussão latinos, pratos, estantes e acessórios. Mitsuo, filho mais novo de Katsumi, se integra à Pearl em 1957 e institui um departamento de exportação. Com a explosão do rock’n’ roll, a demanda por baterias cresce absurdamente e a Pearl ganha o mundo.

Atualmente, a Pearl Musical Instrument Company, com sede em Yachiyo, Japão, produz diversos instrumentos de percussão e equipamentos usados por bandas marciais. A empresa possui fábricas na Tailândia, Taiwan, China e Japão e produz, além de baterias e ferragens, flautas e instrumentos de percussão — inclusive brasileiros. (Redação)


O lado da Pride Music

Importadora dá continuidade à sua política de distribuição e assume Toca, ddrum e QSC Audio

A Música & Mercado foi ouvir o gerente de vendas da Pride Music, Marcos Brandão, para saber os próximos passos da importadora após a abertura da Pearl Brasil. Conheça as novidades da importadora.

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Existe alguma linha de produtos que irá substituir a Pearl Drum no portfólio da Pride Music?
Marcos Brandão: Sim. Inicialmente assumimos a distribuição da marca ddrum (www.ddrum.com) e os produtos já estarão disponíveis para entrega a partir da Expomusic 2009. Acreditamos que a ddrum tem enorme potencial para disputar o mercado de entry level [produtos de entrada] e conquistar rapidamente uma participação significativa nesse segmento.

A Pearl não dispunha de uma linha de produto competitiva neste importante nicho de mercado, que concentra cerca de 80% dos negócios da Mapex no Brasil. Portanto, tratamos da introdução da marca ddrum mais como um novo segmento de mercado do que propriamente uma substituição.

Com relação aos segmentos intermediários e high end [produto de última geração], apesar da ddrum possuir produtos para competir nesses mercados, globalmente, é ainda uma marca em construção e, por esta razão, enquanto desenvolvermos o mercado para ddrum, acompanharemos o mercado e já estamos negociando a distribuição de outra importante marca a partir de janeiro de 2010.

Quanto ao mercado de hardware e acessórios, por desconhecer de antemão os planos da Pearl para o Brasil, perdemos a oportunidade de distribuir a marca Gibraltar, pertencente à Kaman Music, e que era distribuída pela Turbo Percussion

Desde o final do ano passado, a Kaman Music negociava e buscava um novo distribuidor no Brasil e, no início do ano, optou por substituir a Turbo Percussion pela Musical Express. É claro que a Pride Music perdeu uma excelente oportunidade de negócios, mas a marca Gibraltar estará em boas mãos a partir de agora e, certamente, será muito competitiva no segmento de hardwares e acessórios.

Como a Pride Music pretende trabalhar a ddrum?
Marcos Brandão: Em nosso cast figuram 29 marcas e, em sua maioria, as mais importante em seus segmentos de mercado. Todos os principais revendedores especializados brasileiros são importantes clientes e dealers o ciais dessas marcas.

Isso, por si só, é uma força motriz impressionante para a introdução de qualquer linha. Para a ddrum, preparamos um plano agressivo de introdução, com prazos de pagamentos e preços especiais. Além de uma campanha de anúncios nas revistas especializadas, e estamos negociando com o fabricante a contratação de endorsers e clínicas para divulgação da marca pós-Expomusic.

Durante a Expomusic, o mercado brasileiro conhecerá melhor a marca ddrum, que é muito maior que as linhas mais simples, até então distribuídas no Brasil. Uma apresentação de modelos e configurações nunca antes mostradas no País está planejada e reservada para público e revendedores.

Com a saída da Pearl, houve alguma mudança no sistema de distribuição dos produtos?
Marcos Brandão: A saída da Pearl não altera em nada nosso sistema de distribuição. Nossa equipe de vendas atende aos clientes como uma conta gerenciada, e não setorial. Cada vendedor trabalha todas as marcas e cada um de seus clientes recebe suporte de uma única pessoa, seu contato e “gerente” para todos os assuntos Pride Music. Os clientes dizem que preferem ser atendidos assim e, até que digam o contrário, é assim que manteremos nosso formato de distribuição.

O que significa, para a imagem da Pride Music, deixar de distribuir a Pearl no país?
Marcos Brandão: Consideramos a saída e entrada de marcas como um fato comum em qualquer mercado com forte participação de distribuidores independentes, e num mercado tão competitivo como o nosso. Também é sabido que essas mudanças acentuam-se em períodos de crise. Foi assim em 1999, 2001 e 2002.

Essas mudanças são cíclicas e previsíveis – e nosso último ciclo havia ocorrido no inicio desta década, quando deixamos de distribuir algumas marcas até mais importantes, financeiramente falando. Na época, cada uma das linhas foi substituída e sua perda absorvida. Outras marcas foram assediadas, umas mudaram, outras permaneceram conosco e nenhuma das que saíram retornaram ao nosso cast após o fechamento da Hermes Music Brasil.

A Pearl é uma das principais marcas do mercado, mas de modo algum sua saída afeta nossa imagem, uma vez que a marca declarou que investirá, desenvolverá e trabalhará o mercado diretamente, por meio de uma empresa própria de importação, distribuição e suporte aqui no Brasil, e não um simples escritório e um operador logístico transitório. Até agora, continuamos a acreditar nisso ao invés de desperdiçarmos tempo com conversas, fofocas e boatos aqui no Brasil e em muitos fornecedores internacionais.

Houve algum problema na distribuição de baterias da Pearl?
Marcos Brandão: É uma pergunta que nós também gostaríamos de conhecer a resposta. Até a Namm Show (em janeiro de 2009), nenhuma reclamação ou descontentamento havia sido percebido por nós. Recentemente, o antigo funcionário da Pearl [Eduardo Martinez], que cuidava de nossa conta e que antecedeu ao atual, disse-nos que a Pearl gostava muito do nosso trabalho de marketing e de nossa pontualidade nos pagamentos, que agradecia pela nossa paciência por não ter podido nos oferecer os produtos adequados ao nosso mercado nos últimos anos, e também por ter demorado a perceber que o seu novo concorrente era maior que os concorrentes antigos.

Não importa. Isso é passado. Isso é passivo. Agora nos importa apenas o ativo, principalmente quando nada devemos de passivo. Foram oito anos de uma importante relação comercial para nós e assim preferimos acreditar que tenha sido para a Pearl.

Você gostaria de acrescentar algo que não foi perguntado?
Marcos Brandão: Não. Respondemos às questões em consideração e respeito ao mercado e ao veículo, mas tratamos o assunto como passado. Agora nos importam apenas ativos e, em nosso cast, três novos ativos foram recém-incorporados este mês [setembro]: Toca Percussion (www.tocapercussion.com.br) – ex-Turbo Percussion e sem distribuição no Brasil há alguns anos – ddrum (www.ddrum.com); e QSC Audio (www.qscaudio.com)

 

 

 

 

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