PDV: Muito além da representação comercial

PDV: Muito além da representação comercial
julho 15 14:41 2013

Artigo direcionado aos representantes que desejam informar-se sobre as transformações do mercado e receber dicas para se ‘dar bem’ nas vendas dos novos tempos: tudo está mudando

 

Olá, pessoal. Nestes tempos pré-Expomusic, situações me fazem pensar em alguns profissionais do mercado que ainda resistem em se entregar aos novos tempos.

Em um mercado cada vez mais competitivo, é necessário estruturar empresas de prestação de serviços para que elas possam entregar o resultado para o qual foram contratadas.

Noto que no meio da representação comercial ainda existe o laço de amizade que fala mais forte e não a lógica dos negócios. Em parte isso é aceitável, mas a tecnologia embarcada nos lançamentos faz com que a venda necessite de um mínimo de conhecimento. É justamente aí que se encontra o problema.

Muitos representantes acreditam poder vender simplesmente pela amizade e pelo relacionamento. Sabemos que relacionamento é importante para a venda se concretizar, mas em nosso segmento, um mínimo de conhecimento é absolutamente imprescindível.

Uma guitarra é uma guitarra e uma caixa de som é uma caixa de som, correto? Errado! Em um mundo onde quase tudo é igual devem existir alguns diferenciais entre produtos similares. São as famosas vantagens competitivas.

Falando sério

Bom, agora vamos direto ao ponto: “Sr. Representante, por que o seu produto é melhor que o similar da marca X? O que seu produto tem de características que farão o consumidor optar por ele?” É comum perceber que alguns pontos parecem ser assuntos encerrados e sem direito a questionamento.

Veja o exemplo: em uma reunião de representantes comerciais, o gerente de marketing avisou com enorme alegria que um novo produto seria lançado naquele dia, possibilitando que esta empresa pudesse concorrer em um nicho de mercado em que outros concorrentes já atuavam. Apresentou-se o produto e uma lista foi feita de quais eram as vantagens em termos de tecnologia e melhorias.

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Voce sabe qual foi a primeira pergunta? Sim! Esta mesma: “Qual será o preço? É mais barato que o produto da marca X? Ah, se não for nem adianta lançar!”.

No mínimo inconcebível, no máximo uma demonstração clara da falta de visão e ignorância a respeito do mercado.

Senhores, essa coisa de apenas tirar pedido está acabando (se não acabou) e os dias desse tipo de venda estão contados. Perder uma representação por acreditar que os lojistas amigos vão continuar lhe dando pedidos pela simples amizade não é o que podemos chamar de inteligente. Ah! E não culpe a representada! Ela busca sempre melhorar a qualidade de seu time e de seus representantes.

Aqui vai um conselho: atualizem-se o quanto antes. Estudem o que vendem. Criem equipes de venda para poder servir melhor e cobrir uma região mais ampla.

Perguntas que não querem calar

Nos Estados Unidos existem empresas de representação que cobrem todo o país!

Pergunte-se: “Como será que sou visto pelos gerentes das empresas que eu represento? Eles mantêm o representante por competência ou por não ter um substituto?”.

Ser o cara engraçado que vende bem não é garantia de sucesso e de permanência na representação de uma empresa. Novos executivos, cada vez mais focados em resultados, exigem de seus representantes amplo conhecimento do produto e promovem reuniões, seminários e treinamentos com o simples propósito de melhorar a qualidade do serviço de venda junto aos clientes da empresa. E isso custa!

Por conta desse custo, a sua empresa de representação será cada vez mais cobrada ou, de um dia para outro, você verá que tem outro em seu lugar.

Abra a cabeça para a nova geração de produtos que vem vindo aí. Comece a reparar que o mercado como você conhece não para de mudar e se atualizar. E de novo vai um conselho: atualize-se também!

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Joey Gross Brown
Joey Gross Brown

Sólida experiência em vendas, marketing e administração geral adquirida em grandes empresas líderes de mercado, reportando-se diretamente ao conselho de administração e/ou presidência. Vinte e dois anos de experiência de gestão sólida, incluindo planejamento, execução e avaliação de pequenas, médias e grandes projetos para todos os tipos de tamanhos de empresas. fluência total em Inglês, Português e Espanhol. Líder da equipe de auto-motivado e resultado impulsionado profissional com habilidades ideais para a condução de pequenas e grandes equipes para realização alvo em qualquer tipo de ambiente.

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