OPINIÃO: Como lidar com a inadimplência e os problemas de caixa

OPINIÃO: Como lidar com a inadimplência e os problemas de caixa
dezembro 18 16:54 2012

O endividamento do consumidor final está crescendo e afetando os varejistas do setor, que também se veem em situação de risco e com problemas de fluxo de caixa. Saiba por que isso está acontecendo e as dicas para conseguir lidar com essa realidade de uma vez por todas

Por Vladimir de Souza*

A inadimplência não para de subir. Ao analisarmos as médias históricas dos índices oficialmente divulgados, observamos que os atuais níveis de atrasos nos pagamentos estão entre os mais elevados jamais registrados. Números anunciados em novembro último pelo Banco Central mostram que o endividamento das famílias bateu recorde em agosto, atingindo 44,46% da renda acumulada nos últimos 12 meses. Isso, obviamente, diminui a capacidade de compra.

Na verdade, não existe uma explicação única para o que está acontecendo com o consumidor final, mas um conjunto de razões. De acordo com pesquisa divulgada na segunda semana de novembro de 2012 pela Boa Vista Serviços, empresa administradora do Serviço Central de Proteção ao Crédito (SCPCO), o desemprego continua sendo a maior causa da inadimplência, com 33% das justificativas. Em segundo lugar, vem o descontrole financeiro (23%).

O crescimento do endividamento também é decorrente da abundante oferta de crédito. Com a queda das vendas e, por consequência, da atividade industrial, o governo estimulou que os bancos ampliassem suas linhas de crédito. Muitos brasileiros, não acostumados a crédito tão farto e a prazos tão longos, exageraram nas compras, tendo assumido compromissos além de suas possibilidades.

Qual é a consequência para os lojistas do setor?

Obviamente, é direta. Com menos capacidade de comprar, as pessoas destinam seus recursos para adquirir os itens de maior prioridade. Observamos, pela manifestação de inúmeros lojistas do setor de áudio e instrumentos musicais, que a inadimplência aumentou muito, trazendo diversos problemas ao fluxo de caixa.

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A propósito, o que vemos com frequência no segmento é a clássica confusão que alguns varejistas ainda fazem no que se refere a fluxo de caixa. Por deficiências de gestão, ou de capacidade de compreensão dos processos, acabam confundindo caixa com resultado. Ao verem dinheiro disponível no caixa, por vezes esquecem ou não sabem projetar as necessidades futuras de capital, gerando inadimplência com seus próprios fornecedores.

Por menor que seja a empresa, é fundamental que a contabilidade e o acompanhamento dos resultados sejam capazes de mostrar, com clareza, se a empresa está tendo lucro ou prejuízo. É essencial a elaboração de um fluxo de caixa futuro, que projete os ingressos esperados e os compromissos já assumidos. O prejuízo sempre pode ser compensado ou eliminado, mas a falta de caixa pode inviabilizar o negócio.

Uma empresa, no curto prazo, geralmente não quebra por ter prejuízo, mas por falta de caixa. Observamos, ao longo dos últimos anos, que um grande número de varejistas do nosso setor, no Brasil inteiro, fechou as portas por incapacidade financeira (falta de caixa). Normalmente isso ocorre ao descuidarmos da equação acima descrita.

Como evitar a inadimplência e problemas de caixa?

  • Em primeiro lugar, é necessário que os instrumentos de avaliação para a concessão de crédito sejam cada vez melhores. Não adianta fazer uma boa venda teórica se não receber depois. Em tempos como o que vivemos, precisamos ser mais conservadores.
  • Crie e implemente uma política de concessão de crédito (um conjunto de regras detalhadas,  claras e bem definidas) e assegure-se de que ela será rigorosamente seguida.
  • As empresas que não apresentam nenhum diferencial em produtos ou no atendimento aos seus clientes caem sempre na armadilha de oferecer preços mais baixos ou prazos mais longos. Vender os melhores produtos, das melhores marcas, pelos preços mais baixos e com os prazos mais longos qualquer um faz. Se isso dará resultado ou perenizará a sua empresa é outra história.
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A sua loja só consegue vender se os prazos forem maiores do que de qualquer outra?

Se isso acontece com você, questione o seu modelo e verifique o que está deixando de fazer para fidelizar os seus clientes.

  • Não caia na tentação de não querer perder nehuma venda. Há algumas (aquelas em que temos dúvidas se receberemos mesmo ou não, ou sem margem) que é melhor realmente perder. Quem não quer perder nem uma venda acaba perdendo dinheiro e, às vezes, até o próprio negócio.
  • Mesmo com margens menores, sempre priorize os negócios à vista. As estatísticas mostram que há uma relação direta entre o nível de inadimplênica e os prazos de pagamento. Quanto mais longos os prazos, maiores a inadimplênicia e as perdas.
  • Reduza ao máximo o número de marcas e de itens à venda (respeitando, obviamente, o mix de produtos necessários ao seu negócio). Foco exige sacríficio. Quem quer vender de tudo acaba empatando grande volume de capital em estoques, gerando custos adicionais com armazenagem, controles e enfrentando uma complexidade por vezes desnecessária. Quem quer fazer tudo acaba não sendo bom em nada.

Gosto muito de mencionar a síndrome do pato, que ilustra bem o caso: o pato nada, corre e voa, imagine só, faz tudo isso. no entato, não faz nada disso bem, nem mesmo faz de modo aceitável. Nada mal e lentamente, corre desengonçadamente e só consegue dar rápidos voos rasantes e mal controlados.

Se você não quer ser pato, escolha no que realmente quer ser bom. Concentre-se naquilo em que você se julga melhor e faça isso melhor do que ninguém. Tendo menos marcas e itens à venda, poderá especializar-se mais e investir mais tempo em possíveis diferenciais competitivos. Com esses diferenciais, poderá conhecer melhor os seus clientes e assim ter uma rentabilidade maior e uma inadimplênica menor.

  • Não compre o que não precisa. Por vezes, tentamos aproveitar promoções e acabamos nos entupindo com estoques que aumentarão nossas dívidas e reduzirão nossa capacidade de compra futura de produtos de que realmente precisaremos.
  • Por último, compre com os menores prazos que forem possíveis para você. Quanto maior o prazo de pagamento, mais longo será o seu grau de exposição ao risco. Conheço casos de varejistas do setor que são verdadeiros reféns de fornecedores que lhes concederam prazos muito dilatados. Isso acaba gerando um círculo vicioso, difícil de sair. Além disso, quando o prazo é mais longo, tendemos a comprar, desnecessariamente, quantidades maiores. Evite cair nessa tentação, que parece tão fácil e tão boa, mas que no fundo aumenta os seus riscos.
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*Vladimir de Souza é CEO da ProShows.

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