O sabor da vitória

O sabor da vitória
dezembro 16 15:18 2008

O sabor da vitória
 Em meio às barreiras para abrir seu negócio, a Santec superou as dificuldades por meio da especialização e valorização do atendimento

Há quatro anos, quando Leonardo Mansano de Sousa, 37 anos, apostou na abertura da loja de áudio e instrumentos musicais Santec, na rua Santa Ifigênia, em São Paulo, ele não sabia da metade da burocracia que enfrentaria. Ao todo, foram três meses no aguardo da liberação do CNPJ pela Receita Federal, período em que pagou aluguel, não faturou nada, perdeu os funcionários contratados e ficou muito nervoso.
“Sardinha no meio dos tubarões”, como se autodenominou, o comerciante precisou da aposta e do apoio de fornecedores para abrir o ponto. Antes disso, Sousa trabalhou por dez anos como gerente de uma varejista, onde atuava no setor de áudio profissional e home theater.

De lá para cá, as armas para enfrentar a concorrência foram atendimento e preço, como revela o empresário em depoimento à Música & Mercado. Confira.
“Antes de montar a Santec, fui gerente comercial de uma varejista, onde trabalhei por dez anos na região da Santa Ifigênia, em São Paulo. Eu atuava no setor de áudio profissional e home theater. Como a maioria dos funcionários de loja, sempre pensei em abrir meu próprio negócio.

A oportunidade chegou em 2004, quando recebi a ajuda de um fornecedor para ficar com o ponto de uma loja que estava fechando na rua Santa Ifigênia. Fiquei 90 dias negociando o local antes de fechar o negócio.
Como a loja fica em uma localidade muito competitiva, quando alguém quer sair aparecem 50 pessoas querendo entrar. Por isso, resolvi arriscar e agarrar a oportunidade. Já que fazia compras na outra empresa, falei para os contatos que estava começando. Praticamente todo mundo me ajudou com opções de pagamentos, como prazos longos.

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No entanto, quando já estava tudo certo, enfrentei uma burocracia na Receita Federal para tirar o CNPJ. Fiquei três meses pagando o aluguel do ponto sem a documentação para abrir o comércio. Imagine ficar três meses parado, pagando aluguel, sem faturar nada? Eu tinha feito os pedidos com os representantes, mas, sem a nota fiscal, não podia retirar nada.
Teve uma vez que fiquei tão nervoso de tanto esperar que quebrei a mesa ao dar um soco nela com a mão. Já não dormia à noite e emagreci de tanta preocupação. A documentação não saía por questões simples, como grafia diferente do meu sobrenome em documentos distintos. Depois de esperar três meses, a documentação saiu e pudemos começar tudo.
Tivemos problemas com os funcionários que havíamos chamado. Como demorou muito tempo para abrir o ponto, eles encontraram empregos em outras lojas e tive de procurar outros candidatos. Apenas um deles esperou.
No início foi difícil, como todo começo de empresa. A loja era praticamente familiar. Minha esposa, Luciana Cardoso de Sousa, 37 anos, sempre me ajudou, ficando responsável pelo setor financeiro. Meu sogro e uma prima da família também trabalharam com a gente.  Ao todo, éramos cinco.

Com o passar do tempo, as coisas foram dando mais certo do que eu imaginava.  Sempre fiz de tudo, ajudei nas vendas, entregas, montagem dos equipamentos. Nunca liguei de precisar colocar a mão na massa.
Nos primeiros meses, como eu não tinha muita mercadoria, mantinha as caixas na vitrine junto com os produtos para dar a impressão de que tínhamos mais itens. Precisei reformar a loja e recebi apoio de alguns fornecedores. O meu bom relacionamento com os representantes ajudou muito no começo. Depois de um tempo, compramos um software para registro, porque antes tudo era feito manualmente.
Ainda no começo, outro fato engraçado ocorreu. A minha idéia era trabalhar apenas com áudio profissional, home theater e áudio automotivo. No entanto, tive contratempos para entrar nos dois últimos segmentos e, paralelamente, percebi uma procura de instrumentos por parte dos clientes.
Comprei violões e teclados e as peças foram vendidas em pouco tempo. Aos poucos, fui me especializando no segmento de instrumentos populares e intermediários, setor que hoje representa 40% do faturamento da loja. O restante fica por conta do áudio profissional.

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Por estar localizado na região da Santa Ifigênia, costumo brincar que sou uma ‘sardinha no meio dos tubarões’. Fiz as contas e são 60 lojas concorrentes diretas aqui na região. Por ser pequeno, tomei a estratégia de competir com atendimento e baixas margens. Ganho pela quantidade vendida.
A loja tinha 160 m2. Com o tempo, fui alugando outras salas do prédio para estoque, o que eu não tinha no começo. Recentemente, o proprietário do prédio mostrou interesse em locar todos os cômodos para um mesmo locatário. Como eu não podia perder o ponto, assumi as outras salas, incentivado por minha esposa, e agora estou com os seis andares do prédio, num total de 1.200 m2.
Meus planos são usar as salas para organizar o estoque e fazer uma central de telemarketing para as vendas virtuais, que pretendemos iniciar até o fim do ano. Estou com dificuldades para implantar o atendimento telefônico pela própria mão-de-obra. Tem muita gente que inicia na profissão de vendedor como um bico até achar algo melhor. Nosso segmento carece muito de funcionários comprometidos.
Passei por outro contratempo em junho deste ano, quando aconteceu um incêndio nos andares de cima do prédio. A água que os bombeiros jogaram alagou a loja e estragou muitos equipamentos. Estou esperando a documentação do seguro para iniciar as reformas.

Aos poucos, estamos expandindo o comércio. De janeiro a agosto deste ano tivemos um crescimento de 15% no faturamento na comparação com o ano passado. Pretendo fechar 2008 com alta de 20%.
Entre as dificuldades para crescer mais está a própria carga tributária. Além disso, continuo apostando no profissionalismo da loja e no atendimento para me destacar. Já que a loja de rua tem contratempos como a falta de um estacionamento e os ambulantes, entre outros, estabeleço um preço mais baixo com o atendimento personalizado para cativar o cliente.”

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Santec
Proprietário: Leonardo Mansano
Endereço: Rua Santa Ifigênia, 186 – São Paulo/SP
Telefone: (11) 3227-2200
Número de funcionários: 20
Área: 500 m2
Site: www.santecsom.com.br
E-mail: [email protected]

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