O que a Yamaha tem?

O que a Yamaha tem?
setembro 29 15:48 2008

“Vender não é a primeira prioridade. Crescer certinho é. Para isso, precisa esperar muito tempo. Precisa ter paciência.” A frase é do diretor da Yamaha Musical do Brasil, Kenichi Matsushiro, ao analisar os motivos pelos quais a empresa centenária, com sede em Hamamatsu, no Japão, é hoje a maior fabricante de instrumentos musicais do mundo.
A propósito, quantas vezes você já ouviu a frase ‘tem de ter paciência’ ao comentar com alguém que gostaria que seu negócio decolasse o quanto antes? Provavelmente não foi apenas uma. A contradição entre ter de esperar para fixar a marca no mercado e, ao mesmo tempo, precisar de retornos rápidos faz cada empresa buscar sua estratégia.

A aposta da Yamaha é o investimento no longo prazo. O termo japonês Gakuhan define a tática de negócio de criar demanda por meio de ações educacionais. Há algo mais ‘paciente’ do que ensinar crianças a tocar um instrumento musical esperando o retorno que isso trará quando esses alunos crescerem?
Ao todo, 700 mil estudantes são envolvidos nas escolas de educação musical da Yamaha em 40 países e regiões do mundo. “Na unidade de Hamamatsu, por exemplo, a maioria das crianças entra com 4 anos e só sai de lá com 12. Isso é projeto de longo prazo”, ressalta Matsushiro. Aliás, a iniciativa é única no mundo, uma vez que nenhuma outra empresa do setor possui projeto semelhante com tantos envolvidos.

E as vendas?
Obviamente, a empresa se preocupa, e muito, com a rapidez das vendas. A diferença é que, paralelamente, são feitos investimentos em projetos para o futuro. “Usamos muito a expressão ‘cultivar o mercado’. O retorno não vem num ano”, diz Matsushiro.

A empresa procura não analisar os resultados de três em três meses, o que, segundo o diretor, acontece cada vez mais com as empresas. “O mundo está se globalizando e isso (a pressa) está ficando mundialmente igual. Mas mesmo assim, (na Yamaha) ainda é diferente.” Segundo ele, antes de conquistar o resultado direto, deve-se pensar por quais caminhos é possível atingi-lo.
Aliás, além da paciência, outras características da cultura japonesa, como atenção e comprometimento, são detalhes que chamam a atenção na Yamaha, do processo produtivo ao comercial. A missão da fabricante é guiada pela palavra Kando, que significa ‘um estado da mente em constante inspiração’ — a intenção, por meio da frase “criando Kando juntos” é disseminar essa emoção tanto aos funcionários como aos consumidores, com altos padrões de atendimento e produtos de qualidade.

As fábricas
Em visita a algumas fábricas da marca em Tóquio e Hamamatsu, a revista Música & Mercado pôde observar a qualidade na fabricação. Quanto mais precisão tem um instrumento, menos máquinas são usadas e maior é o trabalho manual. A flauta mais cara já construída, no valor de US$ 50 mil, foi feita à mão por um único artesão.

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Nos produtos com maior grau de máquinas na fabricação, a precisão mecânica também é surpreendente. Um exemplo é o equipamento no qual são necessárias 60 toneladas de pressão de água para desfazer amassados nas curvas de um trompete. A preocupação com a limpeza da fábrica e a sustentabilidade é evidente, como reutilização de água e uso de prata e zinco nas soldas (não se usa chumbo). É possível perceber a dedicação e o orgulho dos funcionários em trabalho.

Foram esses alguns dos motivos que fizeram a fabricante japonesa alcançar o espaço que tem hoje no segmento de instrumentos musicais. Na divisão musical da empresa, são 23 mil funcionários em 87 subsidiárias globais. O faturamento anual é de US$ 5,2 bilhões. Além das fábricas no Japão, há linhas de produção na China, Malásia, Taiwan, Indonésia e Inglaterra.
Supervisores de outros países ficam em treinamentos por três meses nas fábricas japonesas e levam os ensinamentos ao restante dos funcionários mundo afora. Isso para garantir que os padrões de qualidade dos produtos fabricados fora sejam os mesmos. 

Mesmo com as linhas de produção em outros países, a Yamaha não pretende diminuir a qualidade dos produtos. A campanha de marketing com o slogan “Made in Yamaha” surgiu para mostrar ao mercado que não importa onde tenham sido feitos os instrumentos, mas sim que foram produzidos pela Yamaha. “Estamos fabricando em diferentes regiões, com diferentes culturas e religiões. No entanto, nos sentimos responsáveis em completar o produto. Não pedimos para outra empresa fabricá-lo para nós. Fabricamos na nossa empresa própria, com mesmo padrão e com inspeção de pessoas que têm experiência. Isso é o que queremos enfatizar”, diz o diretor.

América Latina
A subsidiária do México é considerada business model para a empresa. As atividades foram iniciadas no país há 50 anos, quando, antes de as vendas começarem, foi montada a escola. “Os negócios da Yamaha se movem com dois motores que funcionam mutuamente. A escola ajuda nas vendas e as vendas ajudam na escola”, afirma Matsushiro, que foi gerente de marketing nas operações do México nos anos 90.
O México foi o principal mercado para a Yamaha na América Latina até poucos anos atrás. Atualmente, sua participação entre os negócios da fabricante na região é dividida com o Brasil — ambos representam um terço do faturamento, sendo que o terço restante é dividido entre os outros países latino-americanos. No entanto, o diretor admite que “é tempo de o Brasil superar o México”, o que já está acontecendo. A previsão é que a participação brasileira ganhe cada vez mais espaço entre os negócios da marca na América Latina.

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Brasil
O crescimento do faturamento no País nos últimos anos tem sido de aproximadamente 40%. Por causa da desaceleração do mercado global em 2008, originada principalmente por causa da inflação, a expectativa da Yamaha no Brasil é atingir alta em torno de 20% neste ano na comparação com 2007. “Será difícil repetir o crescimento de 40% agora. A procura por nossos produtos continua grande, mas prefiro aguardar o movimento dos meses de agosto e setembro para uma previsão final mais concreta”, analisa o gerente comercial Amauri Silva.

A história da Yamaha em território nacional já soma 35 anos, com a criação da Fundação Yamaha, em 1973. Na época, o modelo de negócios baseado em dois motores, vendas e escola, foi seguido à risca. No entanto, os rumos da economia nacional, com a restrição das importações na década de 1980, fez com que a empresa praticamente encerrasse as atividades no Brasil no período, fechando a escola. Na verdade, daquela época até 1990 a subsidiária manteve apenas trabalhos de assistência técnica e, quando possível, importava alguns instrumentos.
Somente em 1990, com a abertura econômica, foram reiniciadas as atividades. Aproximadamente de cinco anos para cá, os negócios engrenaram de vez. Fatores como a estabilidade econômica nacional, o real valorizado, a alta da renda e do consumo da população têm impulsionado as vendas. “O poder de compra e o nível dos produtos procurados aumentaram. O País está muito dinâmico”, diz Matsushiro. A inflação não assusta as previsões da Yamaha para o Brasil neste ano.

Apesar do retorno das atividades em 1990, a escola musical não foi reativada e a Yamaha passou a atuar no Brasil sem um dos dois motores de negócios. “Recomeçamos com medo e dúvida. Tínhamos fechado com prejuízo da primeira vez”, ressalta o diretor. Hoje, Matsushiro acredita que a falta do investimento em escola de certa forma prejudica os negócios em âmbito nacional. Segundo ele, sempre há a discussão para retomar o trabalho, mas ainda não se chegou a nenhuma conclusão.

Sopro Novo
A alternativa encontrada pela empresa em 2004 para dar continuidade ao trabalho de ‘Gakuhan’ foi o curso de formação em flauta para professores, o Sopro Novo. “É uma atividade mais fácil de implantar e pode ser o caminho para se conectar a uma escola no futuro”, revela o diretor.

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Além do objetivo de divulgar a flauta, o projeto busca tornar a música mais acessível para a sociedade. Ao todo, cerca de 1.200 professores já participaram dos cursos, o que beneficia indiretamente quase 40 mil alunos (mais informações na pág. X). Além das aulas de flauta, há o projeto Sopro Novo Bandas, no qual músicos promovem seminários de saxofone, trompete e flauta.
A coordenadora de Difusão Musical da Yamaha, Cristal Velloso, responsável pelos projetos, afirma que a proposta pedagógica do Sopro Novo é tão consistente que acaba por ser uma escola de qualquer forma. “Só não temos um prédio físico.”
Também como estratégia, até o final do ano deve ser lançado um ateliê da marca com instrumentos de alta categoria na rua Joaquim Floriano, em São Paulo, na frente do prédio da subsidiária nacional.  

Consumo nacional
Quando o consumidor brasileiro procura um produto Yamaha, ele espera algo de qualidade, de maior valor agregado. Dessa forma, o direcionamento da marca no País são instrumentos de alto padrão. “Temos de acompanhar a própria concorrência por meio de modelos autênticos. O brasileiro sabe tocar música. Baixar muito o preço não funciona”, explica o diretor.
A valorização do real tem relação direta com a alta da procura por parte do mercado pelos produtos de qualidade, diz o gerente comercial Silva. Segundo ele, modelos tradicionais, que sofriam concorrência por parte dos produtos econômicos, hoje em dia são “as meninas dos olhos” tanto do lojista como dos consumidores.

A subsidiária não pensa em oferecer todos os modelos da marca ao mercado nacional. Matsushiro acredita que concentrar as vendas em alguns itens gera melhor resultado. Entre os produtos mais vendidos no Brasil, estão teclados da linha PSR, mixers digitais, pianos acústicos e instrumentos de sopro.
É muito comum compradores se interessarem por modelos da marca não comercializados no País. Os próprios sites internacionais funcionam como uma vitrine. “Recebemos pedidos de instrumentos exibidos nos sites. Nem sempre podemos fazer a importação, já que às vezes o produto somente é comercializado em determinado país”, revela Silva. Cuidados como tradução de manuais também são levados em conta na hora de importar apenas uma peça, uma vez que traduzir um exemplar do manual é inviável. “Em síntese, sempre analisamos as possibilidades e explicamos isso aos nossos consumidores”, completa.

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