GESTÃO: Investindo em comprometimento

GESTÃO: Investindo em comprometimento
julho 03 18:26 2012

É fato: o departamento de vendas é fundamental, mas não trabalha sozinho. Saiba como engajar todos os colaboradores da sua empresa para que ela seja mais sólida que nunca frente ao mercado

Por Yole Scofano*

 Quando nosso foco mira o cuidado em planejar, desenvolver e estabelecer um excelente relacionamento com o cliente, o primeiro passo para realizar uma grande venda e, principalmente, um grande ciclo de benefícios para ambos os lados, é nos preparar muito bem.

Muitas vezes nos deslocamos de um ponto a outro da cidade apenas para realizar uma compra em determinada loja, ainda que seja alguma com uma rede de filiais ou franquias de uma grande capital. O que move o cliente, em muitos casos, é o relacionamento estabelecido entre ele e o vendedor. Sempre há aquele que o conhece, sabe de suas preferências, o chama pelo nome e, o melhor, sabe exatamente o que você está buscando.

Por trás de uma venda em que encontramos um profissional que nos dá a sensação de que nasceu para desempenhar a função, há o fato de que ele foi muito bem selecionado, está bem treinado e, acima de tudo, muito motivado por todos os processos que englobam seu desempenho. Comumente, a equipe de vendas sofre maior pressão do que qualquer outro departamento; no entanto, a excelência gerencial é composta por todas as unidades da empresa trabalhando em conjunto em prol do mesmo objetivo!

Sempre em equipe

Deve-se olhar muito mais além dos vendedores. Eles são de profunda importância, mas não trabalham sozinhos. Envolva todas as equipes para a administração por objetivos. Nela encontramos dois princípios básicos: os objetivos da empresa e as necessidades de seus clientes. Esses dois fatores devem estar integrados para qualquer organização funcionar bem. Mas, como fazê-lo?

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As soluções podem ser as mais variadas. Sugestões são as consultorias e os programas de treinamento desenvolvidos especificamente para resolver problemas diagnosticados dentro da própria empresa: in company. A eficácia dos treinamentos normalmente mostra resultados em curto e médio prazo. Devemos lembrar que os treinamentos chamados in company trazem resultados bastante satisfatórios ao envolver toda a equipe em uma atmosfera de comprometimento, em busca de metas em comum a todas as áreas.

Quando falamos em administrar por objetivos e em vendas, falamos em gerenciamento sério de seus clientes, desde o primeiro contato até a sua manutenção constante. Fica aqui uma boa dica: preste mesmo atenção aos seus clientes, ouça a forma como eles enriquecem seus bancos de dados e poderá celebrar em breve um grande diferencial em seus gráficos. E de nada adianta um banco de dados bem estruturado se não for compartilhado com toda a sua equipe.

Lembre-se: quando falamos de venda, isso não se refere somente à troca de informações entre os vendedores, e sim com todos os colaboradores de sua empresa.

Uma boa técnica é o encontro semanal com representantes de cada um dos departamentos de sua companhia, durante meia hora. Assim, serão feitos os devidos ajustes e apresentadas soluções para, juntos, celebrarem as metas conquistadas no fim do mês.

Marketing de relacionamento

Tudo deve ser feito sem deixar de lado o mais importante: apresentar os novos desafios. Quando alcançamos um nível alto de comprometimento entre as equipes, acertamos em cheio o ponto principal dos fundamentos do marketing de relacionamento. Uma vez estabelecido e vivenciado, o próximo passo é exteriorizar essas vivências para seus clientes. Mas é bom lembrar que esses processos não são implementados da noite para o dia, e sim de forma gradativa, além de exigirem cuidado e planejamento sério.

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O processo de liderança dessas equipes vai depender exclusivamente do desempenho que o líder obtiver diante delas. Prepare-o! O investimento em treinamentos de liderança e gerenciamento deve ser de profunda importância e isso também requer um bom acompanhamento por parte dos gestores responsáveis.

Todo bom programa de treinamento deve respeitar três bases conceituais de trabalho: O que fazer (necessidade da empresa)? Como fazer (práticas a serem aplicadas)? E como obter resultados (aumentar as vendas efetivamente)? No Brasil, podemos contar com profissionais de altíssimo nível, prontos a oferecer à sua empresa soluções eficazes e de acordo com o seu segmento de negócios. Boa sorte!

*Yole Scofano é radialista, consultora de empresas e ministra treinamentos focados em desenvolvimento empresarial nas áreas de vendas, liderança e gerenciamento de rotinas. E-mail: [email protected]

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