GESTÃO & LIDERANÇA: Ética em vendas

GESTÃO & LIDERANÇA: Ética em vendas
julho 15 17:15 2013

É possível jogar limpo no jogo comercial?

Por Tom Coelho*

A ética em vendas pode ser entendida como o conjunto de padrões utilizados para avaliar se o comportamento do profissional de vendas é certo ou errado, bom ou mau, justo ou injusto. Muitas são as situações recorrentes na arena comercial que levam o vendedor consciente a um dilema moral. Alguns exemplos:

1. Propina. É a oferta de algo de valor ao comprador com o objetivo de influenciar seu julgamento ou sua conduta. Ao utilizar esse expediente uma vez, como forma de acessar um novo cliente, incorre-se no risco – quase uma certeza – de que o procedimento se repetirá em todos os próximos pedidos. A propina passa a integrar o preço, podendo comprometer a margem líquida da empresa e até mesmo sua própria comissão.

2. Conluio. Trata-se de acordo, aliança ou combinação com o intuito de prejudicar outrem. O objetivo pode ser evitar a entrada de um novo fornecedor, por exemplo, buscando desqualificá-lo por questões de preço, prazo ou qualidade, garantindo assim a manutenção de uma política que perpetue o pedido ao vendedor e a propina ao comprador.

3. Espionagem. Foi-se o tempo em que espiões camuflavam-se dentro das empresas, arrombavam portas ou furtavam fórmulas secretas. A contraespionagem virou uma indústria de serviços, além de funcionar como uma das estratégias possíveis na política de business intelligence de algumas organizações.

Os segredos corporativos estão por toda parte: nas lixeiras dos escritórios (daí a invenção das fragmentadoras de papel), nos relatórios postados sobre a mesa dos executivos e, especialmente, nos computadores. Acessar listas de preços, políticas de desconto, mailing de clientes e planos estratégicos está a um clique do mouse. Por isso, a segurança de informações tornou-se vital para as corporações.

Leia também:  Plano Nacional de Exportações: conheça

4. Conflito de interesses. Essa situação fica caracterizada quando uma negociação é conduzida de forma a beneficiar o vendedor, mas não a empresa em que trabalha. A meta de vendas é atingida, a comissão é garantida, mas a rentabilidade do negócio fica comprometida.

5. Indução ao erro. Aqui presenciamos o profissional que oferece ao seu cliente o que lhe convém vender, independentemente de atender às necessidades e expectativas deste. E isso acontece em dois extremos. Se a disponibilidade financeira do comprador é limitada, o produto ou serviço ofertado é reduzido ao limite, muitas vezes sem atender à demanda. Em contrapartida, quando não há restrições orçamentárias, o vendedor impõe algo muito superior ao desejável, incluindo recursos ou opcionais que jamais serão utilizados, mas que oneram o valor da negociação.

Negocie quase tudo

Diante de todas essas possibilidades, resta ao vendedor uma certeza. Evitar um conflito ético e pessoal está relacionado aos seus valores e também aos valores da organização na qual trabalha. Uma negociação conduzida de maneira lícita, íntegra e honrada satisfaz o cliente, garantindo uma repetição de compra ou, no mínimo, boas referências sobre sua conduta profissional e sobre os procedimentos de sua empresa.

Valores são os princípios que guiam o processo decisório e que balizam seu comportamento no cumprimento de sua missão, sua razão de existir. São seus valores que lhe indicarão quando usar um dos artifícios apresentados acima – ou como buscar alternativas a estes capazes de manter você no jogo das vendas.

Lembre-se de que a ética é uma opção fundamentada no bem e na virtude. Confúcio dizia que “não são os princípios que dão grandeza ao homem, mas é o homem que dá grandeza aos princípios”. Negocie produtos, negocie serviços, mas não negocie princípios. A menos que você consiga dormir o sono dos justos agindo assim…

Leia também:  Controle os gastos da sua empresa

* Tom Coelho é educador, conferencista e escritor com artigos publicados em 17 países. É autor de Somos maus amantes – Reflexões sobre carreira, liderança e comportamento (Flor de Liz, 2011), Sete vidas – Lições para construir seu equilíbrio pessoal e profissional (Saraiva, 2008) e coautor de outras cinco obras. Contatos pelo e-mail [email protected]. Visite: www.tomcoelho.com.

Comentários
view more articles

About Article Author

MM
MM

Música & Mercado é uma revista empenhada em promover e divulgar o mercado e negócios para a indústria de áudio profissional, iluminação e instrumentos musicais. Nós amamos o que fazemos.

View More Articles