D.A.S. Audio busca ampliar mercado no Brasil

D.A.S. Audio busca ampliar mercado no Brasil
agosto 01 08:38 2017

A D.A.S. construiu seu nome com design e fabricação feitos na Espanha. Agora, com filial própria no Brasil, a empresa quer ampliar seu market share e figurar entre as principais do setor

A história da empresa começou há mais de 40 anos, sempre visando criar sistemas de reforço sonoro para diversos setores do mercado com selo espanhol.

           Manuel Peris, CEO da DAS Audio

A D.A.S. Audio conta com distribuidores no mundo todo, mas tem quatro filiais próprias para oferecer melhor serviço e atenção. Elas são a D.A.S. Audio of America em Miami, a D.A.S. Audio Ásia – Oceania em Cingapura, a AV Ganguan em Xangai, China, e a D.A.S. do Brasil, em São Paulo, onde proporciona maior suporte aos usuários locais desde 2015.

O centro de design (incluindo pesquisa e desenvolvimento) e fabricação fica em Valença e ocupa aproximadamente 24.000 m2 de área no primeiro parque industrial da Espanha, e o segundo da Europa.

Nesta entrevista não só falamos com Manuel Peris, CEO do Grupo D.A.S. Audio, mas também com Eduardo López, gerente de projetos, Gonzalo Aguirre, diretor de vendas para a América Latina e o Caribe, e Alexandre Medeiros, diretor nacional de vendas da D.A.S. do Brasil, que contaram detalhes sobre a empresa em nível mundial e local.

MANUEL PERIS, CEO

Manuel começou sua carreira na D.A.S. em 1995, quando foi iniciado o projeto nos Estados Unidos junto ao presidente e fundador da empresa espanhola, Juan Alberola, “uma pessoa muito inquieta e vanguardista, com um caráter internacional, cujo sonho sempre foi fazer um projeto nos Estados Unidos”, contou Peris.

Nesse momento, Manuel estava terminando sua carreira em administração e direção empresarial, e decidiu se aventurar neste novo desafio. Em 1996, abriram um escritório nos Estados Unidos e ele se encarregou de supervisionar a implantação do que hoje é D.A.S. Audio of America, que foi o principal projeto da companhia.

M&M: Como foi esse início no mercado americano?

Manuel: Iniciamos um plano muito interessante perto de Los Angeles para movimentar o que era a D.A.S. no mercado estadunidense e, ao mesmo tempo, começamos a ter a recepção da América Latina. Nesse momento, a Sennheiser era nosso distribuidor na França e na Inglaterra e então planejamos fazer um acordo em comum para que eles tivessem toda a responsabilidade das vendas do nosso escritório para os Estados Unidos. Estávamos começando a perceber que havia uma demanda muito importante no Caribe. Evidentemente desejávamos dirigir uma representação com distribuidores exclusivos na América Latina, mas América Central, o Caribe e a Venezuela eram regiões que geralmente compravam seus produtos diretamente em Miami. Assim, pensamos em fazer uma redistribuição do projeto nos Estados Unidos com um acordo com a Sennheiser. Eu supervisionava a distribuição para os Estados Unidos com nossa logística e, em paralelo, abrimos um centro de distribuição em Miami para América Central, o Caribe e a Venezuela.

M&M: Isso teve sucesso?

Manuel: Esse projeto foi muito satisfatório para a companhia, com presença muito boa na América Central e no Caribe. Com os Estados Unidos, sempre tivemos uma viagem de ida e volta. Evidentemente era um projeto comercial para tentar vender toda a nossa linha de produtos nos Estados Unidos com a filosofia de representantes. A prioridade era o mercado mais exigente. Víamos que então haveria um retorno importante. O retorno era que íamos vender todo o nosso portfólio de produtos nos Estados Unidos, mas o grande desafio era que, se éramos competitivos ali, podíamos ser competitivos em qualquer lugar do mundo. Se dava certo ali com o nível dos nossos produtos, podíamos marcar o caminho para o resto do mundo, então se apresentava um projeto de ida. Fabricamos tudo na Espanha e vínhamos tendo um feedback muito potente, por ter trabalhado com a Sennheiser. O nível de exigência para a parte de touring e instalação também era muito alto, então fizemos muitos avanços tecnológicos e de investimento para elaborar as soluções de áudio adequadas para todos os tipos de mercado a que chegamos hoje. No final, é um negócio vertical, abarcando os diferentes mercados, mas também com uma competitividade em preço que acho que seja uma das características mais importantes, acompanhada pelo serviço.

M&M: Que outro fator foi importante nessa estratégia?

Manuel: Sempre dissemos que a chave para dar um passo forte nos Estados Unidos era que a palavra serviço já estava no nosso DNA, fator que segue até hoje. Indiscutivelmente nossos clientes investem em nós para trabalhar e têm que haver uma solução para qualquer tipo de circunstância, ajuda, apoio técnico, garantia, reparação e rapidez total. Um sistema D.A.S. nunca pode estar parado e temos que ajudar nossos clientes para que sempre estejam trabalhando. Então, para nós, ser ótimos em pré-venda, venda, pós-venda, acompanhamento, é fundamental. Não só vendemos os sistemas de áudio, nossa engenharia está trabalhando cada vez melhor e evoluindo os produtos em um nível tecnológico muito importante. Ao mesmo tempo, temos um enfoque que acompanha esse produto com serviço. Esse é um dos motivos também pelos quais estamos em um mercado tão importante como o Brasil, em circunstâncias econômicas tão complicadas. Levamos 20 anos para instalar uma filial no Brasil e, evidentemente, pelas circunstâncias do mercado, a distribuição é complicada em nível geral. A D.A.S tem uma base de clientes muito importante, mas o nível de vendas hoje para nenhuma marca é igual ao que tínhamos há quatro, cinco ou seis anos. Nossos clientes estão aí, nossos sistemas estão presentes, e temos de estar prontos para ajudá-los, para assessorá-los, para que possam melhorar e para

Eduardo, Manuel, Gonzalo e Alexandre

que nós conjuntamente possamos superar esse momento difícil do mercado brasileiro e o Brasil volte a ser o grande país que é, volte a ter a presença que tinha dois anos antes da crise.

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M&M: Falando em crise, qual foi a pior pela que a D.A.S. passou?

Manuel: Quando você fala na pior crise, penso nos anos que tenho dentro da D.A.S. e percebo que estou ficando velho! Crise tem sempre. Nós, por sermos uma empresa global, temos a fortuna de que nunca vai tudo bem, mas nunca vai tudo mal. Lembro, por exemplo, de começar com esse projeto no final dos anos 1990, nos Estados Unidos, e tudo era muito positivo. Pensávamos em um projeto equivalente em Cingapura e em pleno desenvolvimento chegou o momento da crise dos Tigres Asiáticos. Caiu o baht tailandês, a rúpia da Índia e isso nos pegou com esse plano que estava tendo um bom feeling para montar a distribuição em Cingapura. Foi uma crise muito importante. Quando parecia que se estava recuperando, na América Latina começou o corralito argentino, e se você olhar sempre tem algum problema em alguma parte do mundo. Quando já parecia que o corralito tinha passado, começaram os problemas na Europa. Se você fabrica na Europa e o dólar chega a 1,58 no câmbio, é uma crise estratégica para uma empresa cuja principal concorrência é americana, o principal mercado é americano e você tem de fabricar em euros e perder. Então, era um problema muito importante. Quando parecia que isso começava a ser consertado e víamos um pouquinho de luz, a Espanha e a Europa afundaram, chegando a crise do subprime. Mas, afortunadamente, temos o Brics (Brasil, Rússia, Índia, China e Coreia do Sul). Ainda bem que nos países emergentes temos uma boa presença e isso nos dá para comer. Quando a crise foi resolvida, você pensa: “Agora caiu o Brics, mas felizmente os Estados Unidos são uma máquina de faturar”. Como vê, sempre há momentos delicados. Olhe onde estamos hoje! No Brasil, um mercado impressionante, histórico para a D.A.S., que continha centenas de nossos sistemas, e agora estamos acompanhando todos esses clientes com o escritório local para que vejam que a fábrica está perto deles, está dando apoio, mas com o nível de vendas mais baixo na história. O mundo já está montado para que se uma zona anda mal, sempre tenha outra que compense. A crise da Espanha tem sido muito forte, mas para a D.A.S., 90% do faturamento está fora do país. Isso nos dá sustento para a fábrica, podendo equilibrar as crises mundiais.

M&M: Quantos engenheiros vocês têm?

Manuel: Temos uma base importante, mas temos também pessoas freelance, pois existe uma indústria muito potente de engenharia na Espanha. Temos 15 freelancers trabalhando conosco só no desenvolvimento de produtos. Depois há outros setores na empresa que se encarregam de sistemas, seminários, administração etc.

M&M: Em sua opinião, para onde vai o futuro do som?

Manuel: O som profissional tem que dar soluções para os clientes. A palavra solução está em destaque desde soluções de design, soluções de recursos, de compactação, até logística, a otimização desta, a otimização dos sistemas de som pendurado. Tudo que seja para oferecer serviços e soluções melhores para os clientes. As soluções vão desde a loja que quer um sistema compacto para que o volume dentro do caminhão seja o menor possível, ou com muita potência, para que depois de chegar à sala tenha um sistema de som pendurado fácil, até o que é a instalação que se relaciona com o design e customização porque, como sabemos, os integradores querem cores, querem design, mas também querem um sistema fácil de instalar.

M&M: E para onde vai a tecnologia da D.A.S.?

Manuel: Este ano completamos 46 anos e montamos um museu onde aparece parte da história da empresa, sistemas da época, sistemas dos anos 1970, sistemas de boate dos anos 1980. Temos sistemas de medição do presidente e fundador, Juan Alberola, de como se fazia e como se media um sistema. Hoje você vê que um adolescente de 15 anos, com seu iPhone ou Android, pode fazer medições, entre outras coisas, ou seja, a tecnologia é uma realidade e o controle tecnológico dos sistemas é uma realidade tanto para o cliente usuário quanto para o cliente instalador. Tem de estar aí. Tudo que é software, tecnologia, vanguarda é uma realidade. Está no dia a dia das pessoas jovens de 15 anos e também tem de estar na indústria em geral.

Por exemplo, hoje em dia, a D.A.S. está apresentando no Brasil um sistema de 30 polegadas autoamplificado com um peso ultraleve, e isso, há seis anos, era impensável. Quanto pesava um amplificador antes e quanto pesa um agora? Se incorporado a um sistema, quanto pesaria um sistema? Felizmente hoje eles têm um peso leve. Outro ponto é a economia no consumo. A D.A.S. Audio está desenvolvendo tudo em Classe D com poupança energética, pois ela é importante na hora da instalação de um sistema line array. Para muitos projetos, nós fornecemos o consumo que vai dar o sistema. Em um teatro, em um espaço de congressos, é importante o consumo que terá o próprio sistema. Antes fazíamos só alto-falantes, e temos que dizer que é muito complicado estar atualizado em alto-falantes, porque muda a tendência, mudam os pesos, os rendimentos… Além disso, tudo é acompanhado por uma tecnologia impensável dez anos atrás. Imagine o que virá dentro de dez anos!

M&M: Como será o futuro da empresa?

Manuel: O futuro da D.A.S. é aquele de sempre: lutar, lutar e lutar. Somos uma empresa familiar 100% valenciana e espanhola, das poucas que ficam, pois hoje todas as empresas são fundos de investimento, grupos e outros. Somos uma empresa que segue sendo presidida pelo seu fundador há 46 anos, onde as pessoas curtem trabalhar. Gostamos do som, gostamos do entertainment, gostamos da música, até por esse caráter latino que temos, pela Espanha como parte também da América Latina. Gostamos de esporte, de música, de entretenimento, de amizade, então sempre fomos uma companhia de serviço amigável. Uma das características que temos dentro desse projeto de ir gerando filiais é estar mais perto. Isso acontece também obviamente por investir com nossos distribuidores, nossos parceiros em cada país, para estar mais perto de nossos clientes. É o que os latinos levam no DNA; somos duros para o trabalho, gostamos da paixão pelo som e seguiremos levando esta marca que temos no coração.

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FOCO NO BRASIL

De um modo ou de outro, a história da D.A.S. Audio sempre esteve relacionada com o mercado latino-americano, mas especificamente no Brasil a empresa está presente há, pelo menos, duas décadas graças ao trabalho em conjunto com um distribuidor local. Mas desde 2015 a empresa espanhola decidiu investir mais no mercado e abriu a D.A.S. do Brasil.

Eduardo López, gerente de projetos, Gonzalo Aguirre, diretor de vendas para a América Latina e o Caribe, e Alexandre Medeiros, diretor nacional de vendas da D.A.S. do Brasil, explicam mais sobre esta interessante filial.

                        Equipe DAS do Brasil

M&M: Qual é a diferença da D.A.S. hoje no Brasil em relação ao que era no passado?

Gonzalo: A grande diferença é que a D.A.S. está no Brasil hoje diretamente, somos uma filial de fábrica. Estamos reforçando a política que a empresa tem em todo o mundo, estamos melhorando o serviço com um grupo humano muito importante e queremos seguir conquistando o Brasil — ou até reconquistar —, em parte pelos problemas econômicos e pela crise pela qual está passando o País. Estamos trabalhando para aproveitar o momento da melhor maneira possível e confiamos firmemente que vamos ser uma grande empresa no Brasil.

Eduardo: O nome já diz, esta é a D.A.S. do Brasil, é a fábrica atuando diretamente no mercado brasileiro para oferecer melhor serviço com os produtos de sempre, mas com atenção direta como damos na D.A.S. of America, D.A.S. Ásia ou na China também.

M&M: Mas o que é na prática este serviço? 

Alexandre: Toda a nossa estrutura como fábrica está à disposição do mercado brasileiro. Não há um interlocutor. Quando o mercado brasileiro vai falar com a D.A.S. agora, estará falando com nossa fábrica diretamente da Espanha, então toda a experiência, todo o nosso corpo técnico, toda a nossa infraestrutura como fábrica está à disposição para servir o mercado brasileiro da melhor maneira possível. Realmente você está tratando com a origem e dessa forma você terá realmente acesso a tudo que nos é possível no Brasil com relação à D.A.S. mundial.

M&M: A gente sabe das restrições e dos problemas que o Brasil tem como país, então, se quebra uma peça, não temos agilidade como há nos Estados Unidos para enviar uma peça para a Amazônia, vamos dizer. Como vocês estão trabalhando isso?

Alexandre: Esse é um grande diferencial nosso. Para se ter uma ideia, no final do ano passado, ficamos sabendo de um grande cliente do Brasil, que tem nossos produtos há muitos anos, e que teve um problema com um de nossos produtos. A partir do momento em que a D.A.S. estabeleceu uma unidade no Brasil, foi possível atendê-lo imediatamente. Mandamos a peça e ele ficou surpreso, porque tanto tempo depois da compra, a partir do momento em que tivemos a informação, demos todo o apoio a ele como uma fábrica. Estamos focados no atendimento direto, na rapidez e agilidade em resolver qualquer assunto referente à D.A.S. No mundo já é um dos grandes diferenciais da marca e agora também no Brasil.

Gonzalo: Acredito que seja importante também dizer que trabalhamos com estoque muito forte. Temos não só apoio da fábrica, mas também de Miami, com escritórios e depósitos muito importantes e um estoque muito grande para poder prestar serviço no Brasil. Mas sobretudo aqui, trabalhamos com um estoque de acessórios muito grande para fazer reposições, sem depender de terceiros. Estamos dando um serviço próximo ao que poderia dar um fabricante nacional.

M&M: E a equipe humana para fazer isso?

Eduardo: O Brasil tem suas características particulares quanto à logística e importação, então nossa prioridade é fornecer um serviço ótimo para atender os clientes. Trabalhamos também com parceiros nessas áreas, que podem nos dar apoio com uma equipe mais ampla. Nossos escritórios de vendas em São Paulo têm uma equipe comercial e técnica, mas trabalhamos com uma estrutura para melhorar a logística com empresas locais brasileiras, que possam nos ajudar a ser mais ágeis.

M&M: Como vocês enxergam o investimento no Brasil neste momento difícil do mercado? 

Gonzalo: Acho que o Brasil historicamente tem sido um mercado muito importante para a D.A.S. Já são mais de 20 anos trabalhando no mercado, temos tido uma presença marcante, com clientes de muitos anos e creio que essa base nos inspirou a pensar em um futuro muito bom para o Brasil. As circunstâncias definiram que toda essa mudança e o acordo com nosso distribuidor anterior fossem em um momento de crise, mas, repito, estamos olhando em longo prazo. Acho que nos próximos anos será importante semear bem, fazer boas parcerias tanto com empresas de sonorização, integradoras e grandes lojas do Brasil, para as quais já estamos transmitindo nossa filosofia. Vamos demonstrar que podemos ser um parceiro muito bom pensando sempre no longo prazo.

M&M: Vocês têm vários mercados verticais atualmente, certo?

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Eduardo: Basicamente cobrimos todos os diferentes setores dentro do áudio profissional: instalação, portátil, grandes instalações, comercial, live and touring, então temos um amplo catálogo de produtos para todo tipo de aplicações, tudo integrado para fornecer aos nossos distribuidores uma solução o mais completa possível ante qualquer aplicação de mercado.

Alexandre: Sim, temos um catálogo de produtos bem completo, que tem a capacidade de atender esses segmentos de negócios diferentes, que também é o diferencial da D.A.S. Estamos estabelecendo políticas comerciais para cada um desses segmentos, sempre mantendo a nossa identidade, mas de uma forma bem agressiva.

M&M: Considerando que vocês estão em todo o planeta, como enxergam o Brasil? 

Gonzalo: O Brasil é um país muito musical, onde o som é um segmento importante. De fato, acho que o Brasil seja o país que tem mais fabricantes de equipamento musical e de som de toda a América Latina, além da política protecionista histórica, que é algo que ajudou que hoje tenham este mercado único e forte na região. Achamos que aqui há um mercado muito grande para desenvolver e trabalhar.

Alexandre: A D.A.S. veio ao Brasil porque já tínhamos uma presença importante no País. No segmento de negócio do áudio profissional, a D.A.S. já é reconhecida aqui. Temos muitos produtos nossos e com grandes históricos. Agora, com essa figura nova de filial no Brasil, queremos mostrar ao mercado brasileiro que nosso catálogo de produtos não atende apenas o segmento do áudio profissional, mas diversos outros.

                   Demo room na Espanha

M&M: Com tanta informalidade que existe no mercado brasileiro, como vocês lidam com isso como empresa estrangeira e como uma filial brasileira?

Eduardo: Sim, é verdade. Somos uma empresa estrangeira no Brasil, mas a equipe é brasileira. Existem regras gerais que todas as filiais seguem, mas acho que a equipe local se adapta às estratégias do País e, nesse sentido, o Alex, como gerente nacional de vendas, é uma pessoa que conhece o mercado local e vai integrar muito bem a diretriz geral corporativa da D.A.S. no mercado brasileiro. Com toda a equipe da fábrica e a equipe geral, vamos dar apoio para conseguir essa integração, com a mentalidade internacional, mas um toque local.

Gonzalo: Além do Alex, há outros quatro funcionários que já estão trabalhando com a D.A.S. no Brasil e que trabalhavam com o distribuidor anterior.

M&M: Vamos falar de tecnologia. Para onde vai o futuro do áudio?

Eduardo: Acho que tudo vai para o caminho de trazer facilidade para o usuário. Por exemplo, as caixas ativas tornam tudo mais fácil para aqueles que estão aprendendo, queremos que tudo seja mais dinâmico. As novas séries estão sendo trabalhadas com um aplicativo no seu celular para que você possa controlar diferentes EQs, de tal maneira que tudo seja mais ágil. Tudo está evoluindo para o uso da tecnologia em benefício do usuário final para facilitar seu trabalho. Há softwares cada vez mais potentes, como DASnet e Ease Focus, caixas ativas que permitem muito mais possibilidades com um esforço um pouco menor.

Alexandre: Para se ter uma ideia da tecnologia, do avanço e do quanto a D.A.S. tem procurado trabalhar, temos um aplicativo em que o vendedor de uma loja, por exemplo, tem acesso a algumas informações prévias que facilitam na hora de um atendimento. Evidentemente temos nosso corpo técnico que, de uma forma completa, dará o apoio necessário, mas a tecnologia já permite fornecer uma informação prévia para que ele consiga oferecer um serviço diferenciado.

M&M: No mercado brasileiro, onde vocês têm o aplicativo, já existe aceitação?

Alexandre: Todo esse trabalho está começando agora. Estamos em um processo de implementação, mas, só para citar um caso, a nossa linha Avant é um bom exemplo da tecnologia e aplicação moderna, porque é um line array altamente profissional com um tamanho pequeno, se comparado com os que existiam — ou ainda existem — e com uma capacidade sonora incrível.

M&M: E a questão das igrejas no Brasil, vocês já estão atendendo?

Alexandre: Já temos planos muitos estratégicos para o segmento de igrejas, contando com o apoio das revendas. Temos iniciado um trabalho de conversa, de apresentação do projeto da D.A.S. no Brasil, com várias das mais importantes revendas do País, e temos um trabalho muito focado em igrejas. Por exemplo, uma das maiores igrejas de São Paulo, inaugurada em fevereiro, instalou o sistema Avant. Também fizemos outra instalação no norte do País, onde o cliente ficou tão surpreso que nos escreveu uma carta oficial agradecendo, surpreendido com todo o atendimento, pois a D.A.S. do Brasil conseguiu levar para ele a solução

                      Linha de produção

que esperava. O mercado de igreja é muito importante, para o qual temos um plano estratégico específico e dedicado.

M&M: Qual é o próximo passo no Brasil?

Alexandre: Como fábrica, a D.A.S. do Brasil entende, olha e foca as revendas como grandes parceiros para todo o projeto que temos estabelecido no Brasil. Estamos apresentando esse projeto para as lojas e contamos muito com esse formato de trabalho por meio das revendas. Queremos ter algumas lojas por região, parceiros fortes. Entendemos que têm de ser lojas estratégicas, que tenham uma presença de mercado importante e que, por meio delas, consigamos implementar nosso plano. Temos tido uma boa receptividade e confiamos que este é o caminho que vamos seguir.

Eduardo: O trabalho das lojas locais é muito particular no Brasil. Temos lojas em outros mercados, mas as lojas brasileiras participam muito, não só da venda direta, mas também de instalações e projetos. Então, em um país tão grande, para uma fábrica como a D.A.S. Audio, precisamos desses sócios para que nos ajudem a crescer ainda mais aqui.

Mais informações: www.dasdobrasil.com

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