Como o lojista deve comprar

Como o lojista deve comprar
setembro 16 14:50 2010

Como o lojista deve comprar

Seis dicas essenciais para realizar a compra certa para a sua loja, sem dúvida a tarefa mais importante de um comerciante

Meu avô já dizia: boa compra = ótimas vendas; má compra = péssimas vendas.

Houve um tempo em que não existia compra malfeita, ou errada, pois a inflação não deixava espaço para encalhe. Bastava não corrigir o preço do produto de venda durante um mês que um produto invendável tornava-se algo atrativo. Claro que, do ponto de vista financeiro, continuava a ser um mau negócio para o lojista, já que sem a correção seu capital se desvalorizava, mas do ponto de vista comercial ele facilmente se livrava de um encalhe.

Hoje, porém, não é mais assim. Comprou errado, encalhou mesmo. E após tantos anos trabalhando no setor, inclusive como comprador de loja, analisando os hábitos de compras de muitos lojistas, pude observar alguns erros que irei relatar e pontuar suas devidas soluções, pois eles são muitos simples de eliminar. Seguem então algumas dicas para você comprar melhor e vender mais!

1 – Não dar o devido valor à tarefa de comprar. Deve-se dedicar um tempo específico para esta atividade, para realizá-la com calma e poder avaliar prós e contras da compra. Deve-se ter um espaço adequado para atender o profissional de vendas, longe do movimento do dia a dia da loja.

2 – Ver o vendedor/representante como um “mal”. Quantas vezes ouvi lojistas dizerem “Lá vem aquele chato novamente”, quando deveriam sempre analisar o produto e as oportunidades que o profissional de vendas está oferecendo. Portanto, precisa haver uma relação harmoniosa, pois se o fornecedor e o profissional têm a necessidade da venda, as lojas também têm a necessidade do produto.

Leia também:  Concorrentes e clientes

3 – Achar que na hora da compra é preciso ter um desconto maior que o concorrente ou sempre querer uma condição diferenciada na proposta. Conheço muitos lojistas que preferem pagar R$ 100,00 com 10% desconto do que pagar R$ 90,00 direto pelo mesmo produto! Hoje os fornecedores têm condições de fazer uma tabela diferenciada para cada cliente e aplicar o desconto que melhor convier para a sua loja. Assim, não se apegue ao valor do desconto, mas ao preço final que consegue do produto. Afinal, se ele tiver o giro esperado e trouxer a margem esperada por você, o resto é ‘folclore’.

4 – Muitos lojistas fazem compras emocionais. “Gosto muito de fulano, vou comprar os produtos que ele vende.” Ou o contrário: “Não compro de fulano, pois não vou com a cara dele”. Existem ainda os que escolhem os produtos como se fossem para uso pessoal, não gostam da cor azul e não compram nada azul para sua loja… Os produtos são para os clientes da loja. Já pensou se a grande maioria dos clientes desse lojista gostar da cor azul?

5 – Alguns lojistas não dão atenção aos produtos. Não têm conhecimento de uma curva ABC, por exemplo, ou deixam faltar produtos primordiais para o dia a dia da loja, como um encordoamento 009. Esse mesmo lojista reclama da falta de faturamento. Enfim, não existe milagre e você só vai vender se tiver o produto no estoque.

6 – Dica final: dê importância ao produto; à margem de lucro que ele agrega ao seu negócio; ao atendimento de seu fornecedor. Tenha informações sobre mudanças no seu segmento de mercado e valorize o fornecedor que realmente resolve seus problemas. Ah! E faça as contas: analise custo de frete, impostos etc. No mais, tenha ótimas vendas!

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