Como fazer o consumidor pagar mais no seu e-commerce?

Como fazer o consumidor pagar mais no seu e-commerce?
julho 23 11:04 2013

Confira as dicas com ações estratégicas para você fazer seu consumidor pagar mais e não perder a força competitiva da empresa. Sim, isto é possível

Por Marcelle Xavier*

Muito tem se falado sobre a guerra de preços nos e-commerces. Os consumidores digitais podem fazer pesquisa de preço com apenas alguns cliques, e a decisão de compra está extremamente ligada ao custo/benefício obtido. Porém, para manter uma empresa  sustentável é fundamental ter uma margem de lucros que mantenha o negócio em crescimento e por isso não basta saber o preço da sua concorrência e abaixar os preços quando necessário.

Para sair vencedor nessa guerra de precificação é importante saber a hora de aumentar seus preços também, e uma estratégia é fundamental para que o consumidor realmente seja convencido a pagar. Reunimos aqui algumas dicas para você fazer seu consumidor pagar mais sem perder a força competitiva da empresa.

Foco no público

Se você quer convencer alguém a fazer algo é fundamental conhecer suas necessidades e motivações. Seu público irá lhe dizer qual o melhor momento para aumentar seus preços e quais aspectos que agregados ao produto irão aumentar o valor percebido.

Por exemplo, aumentar seu preço na véspera do dia das crianças pode ser uma ótima ou péssima estratégia dependendo do grau de procrastinação do seu público. Se os compradores do seu site costumam deixar as compras para última hora e você oferece uma entrega rápida esse é o momento ideal de aumentar suas margens de lucro.

De olho na concorrência

Como está o estoque dos seus concorrentes em relação à demanda de produtos? Uma demanda crescente por um produto que outros e-commerces não possuem significa uma excelente oportunidade de aumentar seus preços. Além disso, somente sabendo os pontos fracos dos seus concorrentes você pode otimizar seu preço de modo a tornar o valor do seu produto superior aos demais.

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Inclua benefícios

Um preço superior pode ser bem visto pelos consumidores, desde que existam benefícios claros na sua proposta de valor. Além do preço, diversos fatores influenciam na decisão de compra, tais como garantia do produto, prestígio da marca, tempo de entrega, entre outros.

Seu produto é  melhor? Seu serviço é mais eficiente? Seu atendimento é personalizado? O produto passou por mudanças positivas? Você oferece maior segurança ao consumidor? É possível pautar sua estratégia em otimizar seu produto e serviço, aumentando o valor agregado do produto desde que a margem justifique o investimento.

Teste e análise

Aumente seu preço e acompanhe como seus consumidores estão reagindo. Em alguns mercados de luxo, aumentar o preço pode significar um grande aumento nas vendas. Pode não ser o caso do seu e-commerce, mas o aumento do preço por mais que diminua o número de vendas pode aumentar seu lucro.

Faça testes, se possível ofereça preços diferentes a seus clientes com perfis distintos, aumente os preços de linhas específicas de produtos e verifique atentamente o que acontece. O importante é testar o seu público e analisar todos os resultados encontrados para encontrar a estratégia ideal.

*Marcelle Xavier é responsável pelo marketing da Uaizo, empresa focada na gestão automatizada de e-commerce. Este artigo foi originalmente publicado no site E-commerce News.

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