Como começar de novo?

Como começar de novo?
setembro 29 14:30 2008

Há cinco anos no mercado, a loja de instrumentos musicais X5 Music surgiu como uma luz no fim do túnel para o comerciante Márcio Ribeiro, que atua no ramo há 13 anos. Duas semanas após precisar vender sua parte numa sociedade por desentendimentos com o sócio, apareceu a oportunidade de comprar os pontos que hoje compõem a varejista.

Relativamente nova, a X5 conta com três unidades localizadas nos principais centros de comércio musical do País: uma das filiais fica na Rua do Seminário e as outras duas na Rua Teodoro Sampaio, ambas em São Paulo.

A localização estratégica, no entanto, foi um dos maiores desafios encontrados por Ribeiro no início — dificuldade que, aliás, perdura até os dias de hoje. Apesar de atraírem muitos consumidores, os locais de grande concorrência exigem expertise para driblar os competidores, ganhar espaço e se manter no mercado.

A experiência para assumir a empreitada Ribeiro tirou dos 13 anos de atuação na própria Rua do Seminário, endereço palco de muitas vivências do empresário. O comerciante começou a trabalhar no endereço em 1995, como office-boy da Mônaco Music Store, que se encontra no local até hoje. Ele se desligou em 2002, época em que tinha o cargo de comprador. O motivo da saída foi a abertura da Focus Music, na mesma rua, em parceria com um colega de trabalho.

Apesar de o comércio ter dado certo, a relação entre os sócios não era muito boa. Após algumas divergências, Ribeiro vendeu sua parte da loja.  “A Focus era um sonho meu que tinha vida, tinha corpo e alma. Acabei tendo de abrir mão do sonho.”

Retorno
A grande chance de voltar para o famoso endereço veio por meio da proposta de compra de dois pontos de uma rede que passava por dificuldades. “Lá estava eu novamente em ação na Rua do Seminário, em frente à minha antiga empresa, e na Rua Teodoro Sampaio. Um desafio fantástico, bem no coração das mais tradicionais lojas”, revelou.

Em entrevista à Música & Mercado, o comerciante fala sobre os erros cometidos e as estratégias para se abrir e manter um bom negócio num grande centro. Entre elas está a boa relação com os bancos, essencial na hora de pedir crédito para capital de giro.

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>> Como você resolveu montar sua própria loja?
Comecei no ramo em março de 1995, na Mônaco Music Store, como office-boy.  Fiquei na empresa até julho de 2002, período durante o qual fiz de tudo: auxiliar de escritório, estoquista, vendedor e comprador. Foi uma grande escola. Lá deixei uma família que admiro muito. Em maio de 2002, surgiu o convite para montar a uma loja no mesmo segmento com um antigo companheiro de trabalho e eu aceitei.

>> Como vocês montaram o negócio?
O convite foi feito por João Macedo, meu gerente na Mônaco Music até 2000. Ele tinha acabado de montar uma loja no mesmo segmento e surgiu um ponto comercial que seria uma grande oportunidade para nós. A idéia acabou se tornando realidade e tivemos um crescimento fantástico. Tínhamos quase nenhuma experiência administrativa e pagamos caro por alguns erros. No entanto, possuíamos uma visão comercial muito forte e conhecíamos o público da região. Apostamos no nicho pouco explorado do mercado de instrumentos seminovos. No início, ele fazia a parte burocrática e eu gerenciava as vendas.

>> De onde vieram os recursos para montar a loja?
Fizemos um investimento pequeno no começo.  Eu tinha uma boa reserva financeira que juntei nos meus sete anos de Mônaco Music, além da minha rescisão. Ele entrou com mercadorias adquiridas junto a fornecedores, o suficiente para montarmos um mostruário. Tínhamos participação de 50% cada.

>> Como foi a escolha do ponto?
O ponto era na mesma rua e bem em frente à loja para a qual trabalhamos durante sete anos. Isso nos levou a manter uma carteira muito importante de clientes, pois tínhamos a confiança deles. O nome era Focus Music. A empresa pertence ao meu ex-sócio até hoje.

>> Quais foram as principais dificuldades que vocês enfrentaram no começo?
A maior delas, que enfrento até hoje, é a falta de mão-de-obra qualificada. Nosso mercado requer profissionais sérios e dedicados, o que é muito difícil de achar.

>> O que você acredita que pode ser feito para aprimorar essa mão-de-obra?
Precisamos da ajuda dos fornecedores, como workshosp, treinamentos de lançamentos de produtos e promotores de vendas.

>> Como a sociedade acabou?
Foi uma das fases mais difíceis pelas quais já passei. Meu sócio comprou minha cota na empresa. Por ter mais três lojas na mesma rua a menos de 100 metros de distância, ele se tornou meu maior concorrente. Como eu não tinha participação nas lojas dele, era muito difícil competir com meu próprio sócio. Ele tinha informações privilegiadas da nossa empresa e isso nos levou ao rompimento. O processo levou mais de 12 meses. No fim, ele acabou ficando com a empresa. Nesse momento, senti um medo muito grande do futuro. A Focus era um sonho meu que tinha vida, corpo e alma. Acabei tendo de abrir mão disso.

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>> Como e quando surgiram as oportunidades para a abertura da X5 Music?
Eu não tinha muitas opções. Porém, a grande chance — é assim que devo descrever — foi uma rede de aproximadamente dez lojas em São Paulo, chamada Grupo 1000, que passava por momentos de dificuldades. Aconteceu uma proposta para eu comprar dois pontos comercias da rede.  Fiz um acordo e, apenas 15 dias depois do desligamento da Focus, lá estava eu novamente em ação na Rua do Seminário, em frente à minha antiga empresa, e na Rua  Teodoro Sampaio. Um desafio fantástico, pois eu chegava ao maior centro de venda de instrumentos musicais da America Latina numa excelente localização. Bem no coração das mais tradicionais lojas.

>> Foi difícil adquirir dois pontos ao mesmo tempo?
Eu tinha consciência do quanto seria difícil administrar duas lojas, além da dificuldade de logística, pois são bairros diferentes. Como os pontos são de alta concentração de vendas, as lojas requerem muita dedicação e, óbvio, investimento financeiro. Era muito além da minha realidade. Estudei e fiz uma proposta de parcelamento que foi aceita e decidir enfrentar o desafio.

>> Como você conseguiu capital para a empreitada?
Com a venda da minha participação na Focus, recebi um bom valor em espécie e muito em mercadoria. O crédito foi fundamental. Eu tinha uma excelente relação com bancos e consegui um bom dinheiro para o investimento.

>> As unidades da X5 ficam em locais de referência. Por que a escolha desses pontos?
São locais estratégicos, com público-alvo muito forte. Além disso, nossas lojas são valorizadas e os fornecedores sabem o quanto é importante estar com os produtos na nossa vitrine. A loja na Rua do Seminário tem grande concentração nas vendas de teclas, além de bastante aceitação de usados. A unidade da Teodoro Sampaio é nossa grande aposta, um ótimo ponto (esquina com a rua Cristiano Viana) e excelente espaço físico. Também temos a unidade na galeria da Teodoro, onde vendemos muitos acessórios, com boa margem e custo muito baixo.

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>>  Como lidar com a competição?
A grande concentração de lojas atrai muitos consumidores, mas, em contrapartida, dá um alto poder de negociação a eles. Temos de ficar atentos ao atendimento. Evitamos dizer ‘não temos  o que você procura’. Sempre tentamos atender à necessidade do cliente. Além disso, aceitamos usados como parte de pagamento e procuramos trabalhar com poucas marcas para ter maior força de negociação.

>> Você pretende abrir novas unidades?
Não temos planos. Além da dificuldade de mão-de-obra, há grande impasse de logística para um mercado que trabalha com alto valor agregado.

>> Vocês atuam com marcas de maior ou menor valor agregado?
Trabalhamos com marcas econômicas, mas não deixamos de cuidar da qualidade dos produtos. Temos buscado parcerias para atender o mercado de marcas premium através da loja na Teodoro Sampaio.

>>   A inflação voltou à tona em 2008. A loja sente o reflexo das altas dos preços?
A inflação é ruim para todos.  No setor de instrumentos musicais, a questão é mais preocupante ainda, pois não trabalhamos com produtos de primeira necessidade. No momento em que o dinheiro do consumidor diminui, ele tende a adiar a compra desses equipamentos. De imediato o efeito ainda é especulativo. Porém, no médio prazo, o poder de compra dos consumidores vai diminuir. Estamos reavaliando nossas metas para 2009 por causa da inflação e da alta dos juros.

>> Qual tem sido o crescimento da loja ao ano? Qual é a expectativa para 2008?
Temos um ritmo de 20% ao ano. A meta para 2008 é de 15%. O primeiro semestre foi estável. Vamos buscar o resultado no segundo semestre.

>> Como você analisa o seu negócio atualmente?
Acompanho relatórios quase que diariamente. Sempre procuro focar onde vejo que há espaço para crescer. Nunca me esqueço de manter uma base sólida e de muita credibilidade junto aos fornecedores.

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