5 PERGUNTAS: Vendas, o X, o Y, e o Z da questão

5 PERGUNTAS: Vendas, o X, o Y, e o Z da questão
julho 15 17:58 2013

Seja física ou virtual, é na loja que se dá a grande batalha para conquistar o consumidor. Especialista em estratégia de varejo dá dicas para vencer não só a batalha como a guerra

O varejo está mudando drasticamente. Antes, a venda era restrita a um local específico e se sabia onde morava a concorrência. Com a internet, porém, tudo mudou. Competindo com as lojas virtuais, o varejo físico tenta criar novas estratégias para manter-se na guerra pela conquista do consumidor.

Por essa razão, conversamos com o coordenador do Núcleo de Estudos do Varejo da ESPM – SP, Ricardo Pastore, que também atua como professor de Marketing de Varejo, Logística, Gestão de Vendas e Trade Marketing em cursos de MBA e de Educação Corporativa; e ainda é consultor, palestrante e conselheiro de empresas.

Sendo considerado um dos grandes especialistas na área, Pastore forneceu as principais dicas para criar um boa estratégia de vendas, falou sobre a concorrência com as lojas virtuais e ainda descreveu um panorama sobre a realidade do varejo hoje.

Qual é a principal deficiência que você tem observado em pontos de venda?

 A principal dificuldade das empresas é colocar em prática o que definem estrategicamente. A execução das atividades previstas em planejamento torna-se complexa, cara e dependente de mão de obra pouco qualificada.

Como manter ou aumentar as vendas em economias retraídas?

É necessário ajustar constantemente a oferta ao consumidor, tomando como base suas atuais necessidades, transformando-a em uma oferta de valor. O consumidor deve perceber que as mudanças o beneficiam em qualidade, preço e inovação.

Como você analisa a competitividade entre lojas físicas e virtuais? Como as lojas físicas podem se destacar diante dessa concorrência?

Lojas físicas e virtuais devem se tornar uma só! Com a evolução das lojas virtuais, as lojas físicas devem oferecer os mesmos benefícios ou mais para poderem enfrentar a concorrência. Tudo o que o consumidor sabe, a equipe da loja deve saber para poder equiparar a oferta, inclusive no preço. Se o cliente vai até a loja, não se pode deixar que ele saia sem comprar o que deseja. Por que comprar pela internet se é possível comprar ali, na hora?

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Qual é a principal característica de se vender hoje? Mudou muito com relação há 20 anos? Sim, houve muitas mudanças, o consumidor está mais bem informado, tem mais opções e mais dinheiro também. O crédito é mais fácil, a variedade de produtos é maior, os preços são menores, enfim, tudo melhorou e tornou a venda mais fácil. Porém, todas essas facilidades existem para o lojista e para os seus concorrentes, então, a saída é a diferenciação!

Quais são as principais características de uma venda ideal?

Aquela que garante o retorno do cliente e que o valoriza como ser humano! Dê a ele a oportunidade de se tornar alguém mais consciente e engajado em questões que vão além do simples comprar e vender.

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